這樣，廠家提出了一種新的細分法。依然是四大類，但現在，這四大類并不是指的狗，而是指四個客戶群。這四個客戶群，是根據他們對狗的態(tài)度來區(qū)分的。

的角度看待這一產品或服務。例如，一對夫婦打算周末花20元錢看場電影，但他們不會想著，“天啊，我們面臨一個問題，讓我們去看場電影吧。”相反，他們只是想放松一下身心，愿意花20元錢去娛樂一下（我在這里只是舉個例子，不要真的相信我在例子中所說的價格。如今，看場電影外加一盒爆米花和幾瓶汽水，也許要花40元錢）。

當你向一位潛在客戶或一位老客戶推銷時，擺在你面前的難題，是怎樣確定他認為自己遇到的問題應當花多大的代價解決，因為這決定了他買下這件產品或這項服務會花多少錢?？蛻粼绞钦J為某件事情重要，解決某個問題需付出的代價越大，他們購買產品或服務時所出的價格也就越高。

請允許我以一家來自狗糧行業(yè)的公司為例解釋。

我知道，我當然知道，盡管這與客戶怎樣拒絕銷售員的話題相差很遠，但有個問題一直讓我百思不解。

很久以來，狗糧行業(yè)把其客戶細分為四大類：大狗、小狗、幼狗、老狗。乍看起來，這是一個很合情合理、沒什么漏洞的分類法。

但有人提出異議，因為狗不會自己給自己買吃的。

生產狗糧的廠家剛開始有點暈，接著就恍然大悟了。他們重新對客戶進行了細分，決定不把分類的焦點放在狗身上，因為很顯然，狗不會影響客戶的選擇。他們開始重點研究狗的主人對狗的態(tài)度。

這樣，廠家提出了一種新的細分法。依然是四大類，但現在，這四大類并不是指的狗，而是指四個客戶群。這四個客戶群，是根據他們對狗的態(tài)度來區(qū)分的。