誠信通很快成為阿里巴巴的主要利潤來源之一。2005年，獨(dú)立記者鄭作時(shí)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：誠信通項(xiàng)目，對小企業(yè)的收費(fèi)為2300元/年，會(huì)員數(shù)大約在十五萬左右，那么這個(gè)項(xiàng)目的年收入就在三到四個(gè)億。從“免費(fèi)”走向“收費(fèi)”這個(gè)驚險(xiǎn)的跳躍，無數(shù)網(wǎng)站曾經(jīng)在這個(gè)跳躍中倒下，而阿里巴巴則以輕松的方式躍過。

當(dāng)然，現(xiàn)在人們可以拿出paypal（全球最大的在線支付企業(yè)）、ebay的誠信體系來證明：無論是收會(huì)員費(fèi)還是提供誠信信息，無論是做在線支付的第三方還是積小成大做“推廣”，這些創(chuàng)意都是從別人那里“拿來”的。不過，即便如此，阿里巴巴的另外一個(gè)口號“讓天下沒有難做的生意”。這一口號后面暗含的道理是“通過幫助每個(gè)人，每個(gè)人就會(huì)幫助我”。

關(guān)于這個(gè)道理鄭記者是這么表述的：阿里巴巴經(jīng)營的項(xiàng)目都是“一等產(chǎn)業(yè)”，即幫助客戶賺錢的項(xiàng)目，在客戶賺錢的前提下（互聯(lián)網(wǎng)研究所的一份報(bào)告指出:阿里巴巴的會(huì)員中有90%以上認(rèn)為阿里巴巴網(wǎng)站有用，來自阿里巴巴的數(shù)據(jù)也表明它的兩個(gè)營收項(xiàng)目——無論是中國供應(yīng)商還是誠信通的客戶，每年都有70%以上的續(xù)簽率），阿里巴巴的利潤率接近50%。

阿里巴巴還可以在同樣的指導(dǎo)思想下發(fā)掘出更多的“利潤點(diǎn)”，只要它提供的服務(wù)的確能夠給買賣雙方帶來價(jià)值，只要它證明了信任阿里巴巴能夠獲得回報(bào)，它的咒語就會(huì)持續(xù)有效。阿里巴巴創(chuàng)造的這些“利潤點(diǎn)”和過去的產(chǎn)品策略或品牌策略不同。

首先，它是“大小通吃”的，而不是像過去那樣必須得依據(jù)某些指標(biāo)對需求“抓大放小”。

大企業(yè)需要了解交易伙伴的誠信檔案，小企業(yè)也同樣需要，每一個(gè)“用戶”都需要，不分時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模，這就意味著不會(huì)面臨需求極限的障礙。

1999年3月10日阿里巴巴從零信息、零會(huì)員起步，2個(gè)月后，其中英文網(wǎng)站注冊會(huì)員突破1萬名，會(huì)員總數(shù)超過2萬，6個(gè)月后會(huì)員突破8萬名。2001年達(dá)到100萬名，2007年上市時(shí)會(huì)員數(shù)超過1000萬。這是個(gè)呈幾何級數(shù)增長的需求曲線。

其次，也是最神奇的地方，與需求半徑的瘋狂擴(kuò)張不匹配的是非常穩(wěn)定、緩慢增長的成本。既沒有“產(chǎn)品策略”要拼規(guī)模而不斷進(jìn)行的產(chǎn)能擴(kuò)張壓力，也沒有“品牌策略”要擴(kuò)大市場份額而必須追加的品牌投入。

誠信通的會(huì)員人數(shù)是15萬，但阿里巴巴投入的銷售人力卻只有幾百人。從中我們可以清楚地看到從面對面的銷售方式到不見面的電話銷售方式，阿里巴巴投入的資源不是增多而是在減少。

這也可以從誠信通現(xiàn)在的銷售過程可見一斑：在阿里巴巴的大廳里，幾百個(gè)誠信通的電話銷售員在不停地打著銷售電話，而他們所用的電話號碼資源來自于阿里巴巴六百萬免費(fèi)會(huì)員數(shù)據(jù)庫——每天早上，銷售員的電腦里已經(jīng)裝滿了昨天晚上服務(wù)器自動(dòng)生成和分配好的電話號碼，他們一天的工作就是把這些電話號碼打完，并根據(jù)客戶的反應(yīng)做上相應(yīng)的記號。

這些記號意味著接到電話的客戶會(huì)得到相應(yīng)的處理：如果客戶表示愿意成為付費(fèi)的誠信通會(huì)員，那么接下來的工作會(huì)轉(zhuǎn)到服務(wù)部，由專業(yè)的服務(wù)人員指導(dǎo)客戶如何遞交材料、簽單、付款；如果客戶表示不愿意成為誠信通會(huì)員，那么數(shù)據(jù)庫會(huì)重新保存這個(gè)客戶的數(shù)據(jù)；如果對方猶豫不決，那么數(shù)據(jù)庫會(huì)在一段時(shí)間后自動(dòng)提醒銷售員去做回訪，詢問他的決定有沒有變化。

“即使這樣，我們認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到理想狀態(tài)。誠信通的理想狀態(tài)是不需要銷售，而這將會(huì)在誠信通會(huì)員已經(jīng)成為一種趨勢以后出現(xiàn)。假使使用阿里巴巴誠信通會(huì)員的商人占到中國商人總數(shù)的10%，誠信通就是一張通行證。想進(jìn)入誠信通會(huì)員的行列就必須持有這個(gè)通行證，沒有這張通行證，所有誠信通商圈里的人都會(huì)用一種奇怪的眼光看待新來者：他為什么沒有這張通行證？要么他害怕別人對他的誠信程度進(jìn)行評價(jià)，要么他付不起每年2300元的年費(fèi)。

而這兩者都是一個(gè)商人所必須具有的，前者代表誠信、后者代表最起碼的資金能力。沒有這兩種資質(zhì)的商人是進(jìn)不了這個(gè)圈子的。到時(shí)候，誠信通的銷售才真正進(jìn)入了理想狀態(tài)。它會(huì)像滾雪球一樣迅速地增大?！币粋€(gè)參加誠信通設(shè)計(jì)的阿里巴巴高層人員這樣說。

專注于匯集需求，為會(huì)員提供最好的服務(wù)。將IT技術(shù)的集約化、即時(shí)性和低成本發(fā)揮到極致，并使其好處惠及每一個(gè)用戶，這就是阿里巴巴“神話”的基礎(chǔ)。

在“神話”的背后，我們看到的是新公司和新理念，而且，伴隨著新公司的成長肯定會(huì)遇到前所未有的挑戰(zhàn)，這也是讓我們對未來最為著迷的地方。