杰夫·迪安聽(tīng)說(shuō)杰拉爾德曾同時(shí)給多個(gè)供應(yīng)商打電話(huà)，讓供應(yīng)商們相互競(jìng)標(biāo) 搏擊俱樂(lè)部的風(fēng)格 直到最后只剩下一家站立不倒，報(bào)出杰拉爾德滿(mǎn)意的價(jià)格。

Google在都柏林的數(shù)據(jù)中心需要擴(kuò)大容量時(shí)，杰拉爾德去了都柏林3個(gè)主要服務(wù)機(jī)構(gòu)，然后讓他們相互競(jìng)爭(zhēng)決出勝負(fù)。誰(shuí)愿意在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，成為Google的首席合作伙伴呢？誰(shuí)愿意作出最大犧牲贏得未來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)呢？杰拉爾德只有在把他們逼到作出最大讓步時(shí)才會(huì)簽訂合同 和他們每個(gè)都簽。他確實(shí)需要購(gòu)買(mǎi)盡可能多的計(jì)算容量，但是如果提前透露出來(lái)這個(gè)消息就不會(huì)在價(jià)格上獲得優(yōu)惠。

硬件設(shè)計(jì)師威爾·懷特德曾經(jīng)和杰拉爾德一起工作過(guò)，他形容杰拉爾德：“這個(gè)人有愛(ài)撿便宜的嗜好，我很喜歡他這一點(diǎn)。無(wú)論你說(shuō)什么東西的價(jià)格，他都會(huì)說(shuō)太高了。這個(gè)家伙讓你覺(jué)得自己就是個(gè)蠢蛋，但是一般情況下他都是對(duì)的。真是個(gè)聰明的家伙?！?/p>

杰拉爾德提到我們裝服務(wù)器的機(jī)箱價(jià)格時(shí)說(shuō)：“這個(gè)太荒唐了，我們不應(yīng)該為這塊鐵皮支付300美元?！彼f(shuō)服烏爾斯丟掉箱子，然后根據(jù)他在查利的廚房看到的面包架，搞了個(gè)新設(shè)計(jì)，不用箱子了。沒(méi)箱子，事情變得更加簡(jiǎn)便了。

懷特德談起實(shí)施杰拉爾德的想法時(shí)說(shuō)：“還沒(méi)有我在30秒內(nèi)改變不了的零件。這樣我們就不必雇用很多數(shù)據(jù)中心技術(shù)員。在美國(guó)，每個(gè)技術(shù)員平均管理30臺(tái)機(jī)器。但是Google，每個(gè)技術(shù)員要負(fù)責(zé)3 000臺(tái)，就是因?yàn)闆](méi)有機(jī)箱?！?/p>

杰拉爾德的專(zhuān)業(yè)知識(shí)從最低級(jí)的硬件到硬件上運(yùn)行的軟件，簡(jiǎn)直無(wú)所不能，這使他能看到別人看不到的節(jié)儉之道。懷特德曾爆料，盡管如此，“杰拉爾德仍然很怕電。他覺(jué)得如果觸到5伏以上的電，就會(huì)一命嗚呼”。

不過(guò)杰拉爾德告訴我說(shuō)：“這不是真的?！睂?duì)老同事講述的關(guān)于他的大部分故事，杰拉爾德都予以否認(rèn)。他也不承認(rèn)曾經(jīng)有一個(gè)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)賣(mài)給我們計(jì)算機(jī)零部件的價(jià)格低于成本價(jià)后，把計(jì)算機(jī)零部件倒在Google停車(chē)場(chǎng)后就直接走了。波格丹·柯克希爾曾經(jīng)和杰拉爾德一起研究過(guò)硬件，他對(duì)我說(shuō)這件事確實(shí)發(fā)生過(guò)，而且后來(lái)經(jīng)過(guò)測(cè)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)只有一半零部件好用。幸運(yùn)的是，我們有杰拉爾德，他對(duì)硬件了如指掌，即使是問(wèn)題硬件也能修好。

還有其他需要討價(jià)還價(jià)的地方。當(dāng)時(shí)Google在大西洋地區(qū)需要擴(kuò)展數(shù)據(jù)中心空間，杰拉爾德去接觸剛宣布破產(chǎn)的英國(guó)大東電報(bào)公司。他從他們那里買(mǎi)了價(jià)值800萬(wàn)美元的設(shè)備。他坦承說(shuō)，95%的折扣的確很劃算。

杰拉爾德和許多破產(chǎn)的數(shù)據(jù)中心做過(guò)交易，不過(guò)并非所有中心在和Google做生意之前都處于破產(chǎn)邊緣。Exodus（一家通信公司）和GlobalCenter（一家澳大利亞數(shù)據(jù)中心公司）在陷入大量赤字之前都為Google管理過(guò)服務(wù)器。MCI Worldcom（一家通信公司）在破產(chǎn)之前也和Google簽訂過(guò)尚未完成的合同。杰拉爾德矢口否認(rèn)是他一手把這些數(shù)據(jù)中心弄倒閉的。

此外，杰拉爾德還向我解釋說(shuō)：“網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂了。泡沫促使這些數(shù)據(jù)中心建立起來(lái)，但是沒(méi)能把它們填滿(mǎn)。他們沒(méi)意識(shí)到自己身處房地產(chǎn)行業(yè)之中。我不覺(jué)得自己是一個(gè)很好的談判家，我只是接到了80%~90%的折扣單?！?/p>

烏爾斯給杰拉爾德的評(píng)價(jià)更高。烏爾斯對(duì)我說(shuō)：“杰拉爾德很明白，所有權(quán)是以金錢(qián)換來(lái)的。一般來(lái)說(shuō)，人們都不知道自己簽訂的合同還有什么其他影響，因此注定要有所損失。他們應(yīng)該搞明白，簽訂合同的權(quán)力是以錢(qián)財(cái)為代價(jià)的，因而不能直接就把錢(qián)扔出去了事。一次情有可原，但不能重蹈覆轍 而他們卻屢屢如此。”

杰拉爾德對(duì)他打交道的公司的每個(gè)方面，從成本結(jié)構(gòu)和收支平衡點(diǎn)到電費(fèi)數(shù)據(jù)，都了如指掌。他知道數(shù)據(jù)中心都必須要交電費(fèi)，他就利用這一點(diǎn)為Google謀利，其他人利用杰拉爾德的能力彌補(bǔ)他們自己的錯(cuò)誤。