重“關(guān)系”，講“面子”

在中國有兩個(gè)非常核心的社會(huì)關(guān)系范疇的概念：一個(gè)是關(guān)系，另一個(gè)是面子，其中關(guān)系占了十分重要的地位。

人際關(guān)系就是一種交易關(guān)系。人們?cè)诟憬㈥P(guān)系的時(shí)候，一定會(huì)期待一種有形或者無形、短期或者長期的利益。只有通過這樣的交易，社會(huì)關(guān)系才能得以建立和維護(hù)；如果沒有交易，關(guān)系通常是不可能建立的。所以很難說人們?cè)谏鐣?huì)關(guān)系中，不指望用平衡回報(bào)的模式來實(shí)現(xiàn)這種社會(huì)關(guān)系。

因此，建立和維護(hù)社會(huì)關(guān)系有三大要素：第一大要素是信用基礎(chǔ)。說到信用，很多人會(huì)把它當(dāng)成一個(gè)倫理和道德的詞語，而我們現(xiàn)在指的是一種交往技術(shù)。

什么叫信用基礎(chǔ)呢？如果你到菜市場(chǎng)買黃瓜，你問賣菜大媽：“黃瓜多少錢一斤？”“三毛?！痹圪I兩根，記在賬上，大媽肯定不干，大媽說要不我直接把這個(gè)黃瓜送給你，要不你拿了錢再來買。在短期小額交易中，信用交易的方法是不成立的，只有在大規(guī)模和長線交易中才有信用交易。

達(dá)成信用交易基礎(chǔ)有四項(xiàng)基本的技術(shù)。第一項(xiàng)是暫時(shí)長線，就是顯示一個(gè)人是可以做長期交易的人；第二項(xiàng)是先行投入，我在大學(xué)里開了一門課叫“公共談判技術(shù)”。選這門課的學(xué)生有150～160人，一共有16次課，每次下課我請(qǐng)10來位同學(xué)吃飯，一直請(qǐng)到16次課結(jié)束，正好請(qǐng)完150～160位學(xué)生。

大家知道，大學(xué)里通常都是學(xué)生請(qǐng)教授吃飯，只有我的這個(gè)課是教授請(qǐng)學(xué)生吃飯。正因?yàn)槿绱?，學(xué)生就產(chǎn)生了一個(gè)念頭：袁老師講課講得挺好的，還請(qǐng)我們吃飯，真是挺不好意思的。這個(gè)不好意思就讓他們產(chǎn)生了社會(huì)債務(wù)心理，我對(duì)他們就有了社會(huì)債權(quán)心理。到學(xué)期末學(xué)生為老師評(píng)分的時(shí)候我就“賺了”——我的分?jǐn)?shù)是非常高的，10分制的情況下我能得9.9分。這個(gè)9.9分靠的是什么？不見得我的課就講得多么好，我的那幾頓飯起了很大的作用——都吃了我的飯，怎么著也得給我點(diǎn)兒回報(bào)吧，填表的時(shí)候順便就給高分了。除此之外，有的同學(xué)心里想著袁老師對(duì)我們不錯(cuò)，我們總得找個(gè)機(jī)會(huì)報(bào)答老師。

達(dá)成信用交易基礎(chǔ)的第三項(xiàng)技術(shù)叫轉(zhuǎn)移支付。就是說你請(qǐng)同學(xué)吃飯，不要老想著用縱向AA制的方式讓那個(gè)同學(xué)把那頓飯請(qǐng)回來。不能老惦記著150～160位同學(xué)，我挨個(gè)請(qǐng)你們吃了飯，你們也得挨個(gè)請(qǐng)我吃，那我就可以吃150多頓甚至160頓了。這個(gè)方法不是不可以，至少比不吃回來要好。但問題的關(guān)鍵在于，如果你想要在交易中贏利，就需要?jiǎng)e人在跟你交易的時(shí)候?qū)λ诸^掌握的資源作廉價(jià)處理。