第二章 周密計(jì)劃與偶然機(jī)會(huì)的平衡

成功在你意想不到的地方

早在20世紀(jì)60年代，日本本田公司管理層就做出決定，試圖在美國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)占得一席之地。美國(guó)市場(chǎng)歷來(lái)被少數(shù)強(qiáng)大的品牌摩托車(chē)公司主導(dǎo)，如哈雷·戴維森摩托車(chē)公司，還有一些歐洲進(jìn)口品牌公司，如凱旋汽車(chē)公司。本田公司的戰(zhàn)略是：生產(chǎn)可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匹敵的摩托車(chē)，然后以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格來(lái)銷(xiāo)售（當(dāng)時(shí)日本的勞動(dòng)力非常便宜）。他們理應(yīng)能從歐洲摩托車(chē)進(jìn)口市場(chǎng)搶走10%的份額，但是，后來(lái)的事實(shí)卻是，這種做法幾乎把本田公司給毀了。

在開(kāi)始的幾年里，與哈雷摩托車(chē)相比，他們的銷(xiāo)量少得可憐，因?yàn)楫?dāng)時(shí)本田這個(gè)牌子似乎就是窮人用的牌子。更為糟糕的是，本田公司發(fā)現(xiàn)他們的摩托車(chē)漏油——美國(guó)人都喜歡騎快車(chē)，跑很遠(yuǎn)的路程，這個(gè)現(xiàn)象很典型——這是個(gè)大問(wèn)題，然而本田在美國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有能力對(duì)此進(jìn)行維修，于是本田公司不得不花掉在美國(guó)那點(diǎn)本來(lái)就很緊張的資金，把有問(wèn)題的摩托車(chē)空運(yùn)到日本去維修。即使這樣做會(huì)把美國(guó)分部的現(xiàn)金全部用光，本田公司仍然堅(jiān)持做下去。

除了銷(xiāo)售大型摩托車(chē)外，本田公司還運(yùn)了一些較小的摩托車(chē)到洛杉磯，但事實(shí)上，當(dāng)初沒(méi)有人認(rèn)為美國(guó)顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種小型摩托車(chē)，當(dāng)時(shí)人們都把這種車(chē)叫作“超級(jí)幼獸車(chē)”。這種車(chē)在日本主要是為商店送貨的城市配送車(chē)，通常這些商店都位于狹窄的道路邊上，路上車(chē)水馬龍，非常擁擠?？傊?，這種車(chē)與美國(guó)摩托車(chē)發(fā)燒友看重的類(lèi)型完全不同。隨著本田在洛杉磯的資源變得日益緊張，本田公司開(kāi)始允許員工在市里用這種“超級(jí)幼獸車(chē)”當(dāng)跑腿工具。

有一次星期六的時(shí)候，本田團(tuán)隊(duì)有個(gè)成員騎著他的“超級(jí)幼獸車(chē)”來(lái)到洛杉磯西邊的山上，由于山路崎嶇，車(chē)子一上一下地顛簸著，他很享受這種感覺(jué)——在這蜿蜒的山路上，他可以把滿(mǎn)腹的挫折感都發(fā)泄出來(lái)，要不是那個(gè)失敗的大型摩托車(chē)戰(zhàn)略，他現(xiàn)在就不會(huì)被趕到這座山上來(lái)了。

接下來(lái)的那個(gè)周末，他邀請(qǐng)同事一起加入他的行列。其他在場(chǎng)的人看到本田公司的人在山上玩得那么起勁兒，就問(wèn)本田員工從哪里能買(mǎi)到這種“越野摩托車(chē)”。盡管被告知沒(méi)法在美國(guó)買(mǎi)到這種車(chē)，但是，他們還是一個(gè)接一個(gè)地說(shuō)服本田團(tuán)隊(duì)成員幫他們向日本下訂單。

不久以后，西爾斯公司（曾經(jīng)是美國(guó)也是世界最大的私人零售企業(yè)，專(zhuān)門(mén)從事郵購(gòu)業(yè)務(wù)）的采購(gòu)員認(rèn)出了本田公司的員工，他看到本田員工正騎著那個(gè)小型摩托車(chē)到處跑，便問(wèn)本田員工是否可以把這款車(chē)放在西爾斯公司的銷(xiāo)售目錄上銷(xiāo)售。本田公司管理層最初對(duì)這個(gè)想法反應(yīng)冷淡，因?yàn)檫@會(huì)讓他們偏離原本要銷(xiāo)售大型摩托車(chē)的戰(zhàn)略計(jì)劃，盡管這個(gè)計(jì)劃到目前為止還沒(méi)有發(fā)揮作用。但是，后來(lái)隨著時(shí)間的推移，他們漸漸地意識(shí)到銷(xiāo)售小型摩托車(chē)才是本田公司在美國(guó)合資公司的生存之道。