這個銷售員并不是刻意要對抗古德溫的意思，事實上，他是完全按照公司的要求來做的——銷售能給公司帶來高回報的產品。

古德溫知道，這種掌上超聲儀對公司長期而言有著巨大的潛力，甚至也許會超過筆記本型超聲儀取得的成功。問題在于，銷售員的薪水很大一部分都來自提成——銷售額與毛利潤的一部分。銷售人員從銷售筆記本型超聲儀中得到的提成比銷售掌上型的要高得多。換言之，古德溫認為銷售員的耳朵聽到了他清晰的指示，但是薪水系統(tǒng)的高聲指示卻鉆進了銷售員的另一只耳朵。

資源配置是最關鍵的環(huán)節(jié)

這種沖突不是有意的失察，不僅索諾聲，幾乎所有公司都有這種情況。這種自我矛盾的現(xiàn)象普遍存在，這個問題在我以前的研究中被命名為“創(chuàng)新者的窘境”。索諾聲公司的收益表突出了所有經(jīng)營過程中產生的成本，也列出了每天需要創(chuàng)造多少收入才能支付這些成本——想讓數(shù)以百萬計的人在保健產品的質量和成本方面得到改進，就不得不這樣做。銷售人員賣5臺iLook的利潤，才相當于賣1臺Titan的利潤。

凱文·古德溫和他的銷售人員全力對付的這個問題是最有挑戰(zhàn)性的一個問題——這些看來合理的問題其實并不合理。有時這些問題還會出現(xiàn)在同一個公司的兩個部門之間，例如在索諾聲公司，從公司總裁的角度看來合理的東西，在銷售員看來就不合理了。對工程師合理的東西，比如把尖端性能做到產品里，比公司目前最好的產品還要精良，性能還要好，價格也更貴，而這剛好與公司的戰(zhàn)略邏輯相左，因為公司希望制造體積更小，客戶能買得起的產品。

當同一個人需要面對下面的沖突時，會很煩惱，比如：長遠看來正確的決定，在短期看來并不合理；公司設定的非目標客戶恰恰是合適的目標客戶；公司主推的產品在市場上并不受歡迎，等等。

索諾聲案例談到了戰(zhàn)略過程的最后一個組成部分——資源配置。

在前面一章，我們介紹了在周密計劃和應急計劃之間做出決定的概念，在這一章中，我們將探討得更為深入，因為在戰(zhàn)略制訂過程中，資源配置是最關鍵的。資源配置過程決定了要資助、實施哪個新方案，是周密方案還是應急方案，哪個方案不應分配資源，等等。任何公司里與戰(zhàn)略相關的事情都只是個意向，只有到了公司分配人、財、物的階段才會有所不同。公司的愿景、計劃以及機遇，所有這些威脅和問題，都想得到人、財、物方面的優(yōu)先重視，彼此相互競爭，爭取成為公司真正實施的戰(zhàn)略。