成本只能告訴你定價底線

這一章不會涉及心理學的內(nèi)容，而是要幫助你分析公司的財務狀況，因為接下來各章中的心理戰(zhàn)略都將以你的財務狀況為基線。如果你已經(jīng)了解了自己的固定成本（fixed costs）、可變成本（variable costs）和保本銷售量，你便可以跳過這一章。

對于很多公司來說，計算成本僅僅是為了制定價格。成本計算是定價過程中重要的一步，但這還遠遠不夠。推廣產(chǎn)品或服務所需的成本只能告訴你最低售價，但這并不是合適的售價。

原因之一就在于，合理的售價應該將銷售量考慮在內(nèi)。每銷售一個件產(chǎn)品或提供一次服務就會帶來可變成本，即出產(chǎn)每件產(chǎn)品或提供每次服務時所需要的直接材料成本。而固定成本指的則是你成立、擴張公司時的資金投入以及每月的運營投入。你只有將這些固定成本分攤在每一件售出的產(chǎn)品上，才能算出保本價格。但是，你無法預知最終能賣出多少產(chǎn)品。另一方面，你所能賣出的產(chǎn)品數(shù)量反過來又受到定價的影響。

這就導致你幾乎不可能精確地計算出最低價格了。價格計算循環(huán)往復，除非你對消費者的購買行為有著極其詳盡的了解（然而，要達到這種程度又幾乎是不可能的），否則你不可能計算出最低價格。

然而，你至少可以找到幾種選擇。以下是巧克力茶壺公司的例子。

[i] 注：實際上，如果他們能賣出三百萬個茶壺，這家公司很可能就需要投資購買更多的設備，并需要加大日常管理費用來支持銷售和分配，固定成本因此增加。但是如果他們能大批量買進配料以獲得更優(yōu)惠的價格，那么可變成本就會下降，最低售價也會隨之下降。