麥琪大笑道：“好吧，看看我們是否真的能把它們生產(chǎn)出來(lái)。我想如果你試過(guò)一次，你就會(huì)喜歡上它的?！?/p>

約翰回到了桌子那兒。麥琪轉(zhuǎn)向我說(shuō)：“現(xiàn)在，關(guān)于需求曲線的第一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)了：顧客不會(huì)告訴你他們的真實(shí)想法。他們往往會(huì)說(shuō)出一個(gè)比自己實(shí)際愿意支付的金額低一點(diǎn)的數(shù)字，因?yàn)樗麄兿胱屇阒贫ㄒ粋€(gè)低一點(diǎn)的價(jià)格。在他們看來(lái)，如果他們給出一個(gè)低一點(diǎn)的價(jià)格，當(dāng)你的產(chǎn)品上市之后，他們就能以較低的價(jià)格買到。事實(shí)上，顧客可能根本就不知道自己真正愿意支付的價(jià)格是多少。有許多因素可以影響到這個(gè)真實(shí)的心理價(jià)位：比如你的定價(jià)、商店里其他的人或物，還有他們當(dāng)下的心情，然而這些都是他們不能控制并且大多數(shù)情況下都無(wú)法察覺(jué)的因素。一旦我們知道約翰愿意支付1.10英鎊，我們就可以相應(yīng)地提高價(jià)格，這樣，我們的總收入就達(dá)到了3.30英鎊，比我們的預(yù)想利潤(rùn)多出了10%?！?/p>

“但是在實(shí)驗(yàn)室里做試驗(yàn)不都有這個(gè)通病嗎？”我問(wèn)道，“如果你走出這里，在商店里測(cè)驗(yàn)產(chǎn)品，收集真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)，可能你就會(huì)得到實(shí)際情況吧？”

“嗯，這或許可以讓你離實(shí)際情況更近一步。但首先，每一個(gè)商店的情況都不一樣，其次，一個(gè)產(chǎn)品在做試驗(yàn)和在經(jīng)過(guò)廣告宣傳后上市這兩個(gè)階段所反饋給你的實(shí)際情況也是不一樣的，因?yàn)樵谌藗冎肋@個(gè)產(chǎn)品后，新鮮感就會(huì)逐漸消失。因此，你得合理分析以下三者之間的關(guān)系：顧客反饋給你的信息、顧客在商店里購(gòu)買的那些商品所給你的啟示，以及你對(duì)自己所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的想法和遠(yuǎn)見(jiàn)。但無(wú)論如何，這還不是需求曲線最大的不足之處，它還有其他缺陷?！?/p>

麥琪又接著請(qǐng)那位寫下了2.10英鎊的顧客與我們做一次交流，從她的胸牌上我們知道她叫“伊莉斯”。

“你好，伊莉斯。謝謝你今天前來(lái)。我們?cè)诮酉聛?lái)的兩個(gè)月內(nèi)會(huì)努力將這些新型茶壺推向市場(chǎng)，因此你給出的信息對(duì)我們來(lái)說(shuō)真的很重要?，F(xiàn)在讓我來(lái)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題。你剛才寫到愿意花2.10英鎊買這個(gè)茶壺，而這也大概就是我們推出產(chǎn)品時(shí)要定的價(jià)格。不過(guò)如果你經(jīng)常光顧的商店里這個(gè)茶壺的普遍價(jià)格是2.10英鎊，但你在去的途中發(fā)現(xiàn)另一家商店里茶壺減價(jià)，只賣1.10英鎊。那么你覺(jué)得自己還會(huì)繼續(xù)前往那家經(jīng)常光顧的商店嗎？”

“嗯，不會(huì)，當(dāng)然不會(huì)了，“伊莉斯回答說(shuō)，“如果少花一英鎊能買到的話，我為什么要多花錢呢？”

“當(dāng)然。那么假設(shè)你走進(jìn)商店，卻發(fā)現(xiàn)售價(jià)1.10英鎊的茶壺體積較小，而且巧克力也不是你最喜歡的那種口味。順便問(wèn)一下，你最喜歡哪種巧克力？”

“我喜歡味道苦的，我通常會(huì)買Green & Black牌巧克力。”