在眾多客戶群中有這樣一類客戶：他們信賴理性，輕易不感情用事，他們對自己做出的每一個決策都非常負責，然而他們也有些自大，凡事都認為自己考慮得很客觀、很全面。一般業(yè)務員很難做通他們的生意，我們究竟應該從何處入手來抓住他們的軟肋呢？

一、性格檔案

要和理智穩(wěn)健型客戶討論問題，一定要有充分的理性數(shù)據(jù)，否則，你絕對不會說服他們?！罢胬砗颓楦小?，理智型性格毫無疑問地選擇前者。

弗洛伊德認為人的心理結構分為三個部分：超我、本我、自我。超我往往是由道德評判、價值觀等組成；本我是人應有的各種欲望；自我介于超我與本我之間，協(xié)調(diào)本我和超我，既不能違反社會道德約束也不能太壓抑。生活中有這樣一類人，他們對本我控制力很強，我們很難看到他們感性的一面，他們典型的特點就是理智與穩(wěn)健。

其實理智型性格，在日常生活中比比皆是。有一種說法，理智型人是“未得道的佛”，意思是，理智型人是觀察者型，他們有時候甚至會有某種靈魂出竅的感覺，且從某個思想的高度上審視自己，冷靜地觀察自己和別人。

之所以說理智型的人是“未得道的佛”，冷靜地觀察自己和別人，是因為他們難以接受感情的困擾，且他們常常主動地逃離一段過于接近的感情。

在商業(yè)活動中，很有必要對這類客戶做一番清晰的認識和了解。理智穩(wěn)健型的客戶喜歡思考和追求知識、并且想要了解這個充滿疑惑的世界。因為有了知識，他才不會感到焦慮，才敢去行動。

他們每天關注的焦點就是如何獲得數(shù)據(jù)和知識，而且每天習慣于思考怎樣才能做到正確無誤和理性客觀。這樣，就造成他們渴望比別人知道得多，理解得比別人快的現(xiàn)象。

他們平時喜歡思考，關注探究；喜歡自我滿足和簡單化；喜歡貪求或積攢時間、空間、知識；不擅長對他人說好話；喜歡別人認可自己的學問和知識；且很難表達自己心中的感受；不喜歡娛樂活動，在人際關系上顯得比較木訥和保持理性的狀態(tài)；喜歡尋求獨自感覺，不喜歡自己的空間受到騷擾；喜歡自己解決問題或執(zhí)行一項計劃。總之，他們理解力、好奇心強，重分析、有洞察力。