二、案例分析

軟硬不吃的理智客戶，哪里才是他的軟肋呢？

的確，理智穩(wěn)健型的客戶表面看起來是“軟硬不吃”的類型，他們就像古代有名的廉吏一樣“秉公執(zhí)法”、油鹽不進，在遇到這樣的客戶時我們似乎很無奈，其實恰恰相反，這個“秉公執(zhí)法”、理性客觀就是他們的軟肋，先看下面的案例：

案例1

古時候有一個商人，他想要跟朝廷做些生意。那時正在修皇宮，所以他想把一批木材賣給朝廷，就想方設(shè)法接近財務(wù)大臣，最后終于可以成功地跟財務(wù)大臣談生意了?？墒牵@個財務(wù)大臣很理性、持重并且特別講原則，這個人想了許多辦法，向財務(wù)大臣推薦自己的木材，但財務(wù)大臣根本不吃那一套。

后來他實在沒轍了，就想方設(shè)法托人把一些金銀珠寶送到財務(wù)大臣府上。財務(wù)大臣當場就發(fā)怒了，并譏諷地回了話：“我是財務(wù)大臣，跟你們這些商人根本就不是一類人，我是管錢的，錢管不了我！”

商人最后只好悻悻地回去了，而財務(wù)大臣卻受到了皇上的嘉獎。

分析

結(jié)局為何如此？我們來看一下雙方是怎么做心理博弈的：

商人想：“我的木材品質(zhì)好，如果財物大臣用了這批木材修皇宮，一定會滿意?！?/p>

財物大臣想：“商人重利，不可輕信，這是修皇宮，不是修水利。嗯，穩(wěn)重從事，穩(wěn)重從事?！?/p>