四、成交攻略

“每個(gè)行業(yè)都有自己的訣竅”。

——“世界人脈關(guān)系第一人”哈維?麥凱。

對(duì)理智穩(wěn)健型的客戶(hù)關(guān)鍵是要專(zhuān)業(yè)！

許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的錯(cuò)失，并不是缺乏資訊服務(wù)，而是由于對(duì)顧客的心理了解不夠所造成的。要說(shuō)服潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，就一定要了解他的心理，把握他的思維方式，只有投其所好，才能引發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲。

攻略一，判斷其為理智穩(wěn)健型客戶(hù)。

理智穩(wěn)健型客戶(hù)，通常外表給人一種難以親近的感覺(jué)，不管在超市還是在談生意，永遠(yuǎn)都要求那么完美。這類(lèi)客戶(hù)討厭雜亂無(wú)章。

理智型的人雖然不內(nèi)向，但卻與人保持距離，他對(duì)于太多的言語(yǔ)、極具侵犯性的熱情會(huì)有防備，所以與他交談時(shí)最好保持微笑，注意聆聽(tīng)，避免過(guò)分熱情。理智型的客戶(hù)有與生俱來(lái)的權(quán)威和嚴(yán)肅感。

他的個(gè)性可能頗具攻擊性，比如問(wèn)問(wèn)題時(shí)總是咄咄逼人，以顯示他的經(jīng)驗(yàn)豐富。面對(duì)這種情形時(shí)，你千萬(wàn)不要驚惶失措，要記得你才是專(zhuān)家，他是來(lái)請(qǐng)教你的，不可本末倒置。

這種明確嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)，通常會(huì)直接確切地告訴你他的需求及疑問(wèn)，你必須很仔細(xì)地聆聽(tīng)且條理分明地回答他，讓他感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)干練，如此才能說(shuō)服他并使他很快做出購(gòu)買(mǎi)決定。

攻略二，從價(jià)格和產(chǎn)品性能入手。