二、案例分析

碰上感情沖動(dòng)型的客戶，你可能對(duì)他的脾氣有些吃不消，但你一旦把握好了，他很快就會(huì)跟你簽單。

應(yīng)對(duì)感情沖動(dòng)型的客戶，你一定要自信，讓自己產(chǎn)生一種氣場(chǎng)，把他帶入到跟你成交后的美妙場(chǎng)景，讓他自己主動(dòng)想要跟你簽單，來(lái)看一看下面的案例：

案例1

這個(gè)案例估計(jì)大家都不陌生：

有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天的業(yè)績(jī)竟然達(dá)到30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。

“是這樣的，”這位銷售員說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的漁鉤，然后告訴他小漁鉤是釣不到大魚(yú)的，于是他又買了大號(hào)的漁鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚(yú)不就跑了嗎？于是，他就又買了中號(hào)漁鉤。接著，我賣給他小號(hào)的漁線、中號(hào)的漁線，最后是大號(hào)的漁線。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說(shuō)他的車可能拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型'巡洋艦?！?/p>

經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買漁鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？”

“不是的，”這位售貨員回答說(shuō)，“他是來(lái)給他妻子買針的。我就問(wèn)他：'你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？'”