“第三個推銷員來自通用電氣，盡管他的工作是推銷塑料，但他對他的產(chǎn)品只字不提，他只是想提問問題。我在設(shè)備上花費(fèi)是多少？工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品損失情況是怎樣？我在使用原料和設(shè)備中，遇到的最大問題是什么？我在運(yùn)輸和后勤方面的投入是多少？我們談得很投機(jī)，當(dāng)我談到我面臨的經(jīng)營問題時(shí)，我們探討了一些很有趣的問題。我們談了很多?！?/p>

“兩周以后，他又來了。他給我看了通用電氣資本公司關(guān)于降低我的資本投入和融資成本的建議，這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他告訴我如何節(jié)約庫房面積，還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制訂方案，使原料使用達(dá)到最大化?！?/p>

“然后，我們繼續(xù)討論全球性服務(wù)問題，我們目前的業(yè)務(wù)在世界上遍地開花，他告訴我們，通用電氣可以在我們的全球化問題上給予支持?！?/p>

“我算計(jì)了一下，他給我們節(jié)省了很多錢，在資本、融資、產(chǎn)品損失等眾多方面。當(dāng)然，他也得到了我全部的塑料業(yè)務(wù)，他還將拿到我的全球業(yè)務(wù)?！?/p>

分析

在上面的這個案例中，我們很清楚地知道，誰抓住了客戶的真正需求，誰就最容易達(dá)成交易。其實(shí)勞倫斯?杰克遜一直在猶豫不決，前兩個推銷員并沒有讓他反感，都已經(jīng)讓他有所心動，只是他沒那么痛快下決心而已。這就像打擦邊球，前兩個推銷員對勞倫斯起到了積極的影響，但都不是有效刺激，沒有把握住客戶的真正關(guān)注點(diǎn)。

客戶并不是完全的決策者，他對產(chǎn)品、服務(wù)一般都沒有推銷員專業(yè)，他需要對方為其做清晰籌劃，以便他更進(jìn)一步地發(fā)展。尤其是優(yōu)柔寡斷型客戶，每一個推銷員都應(yīng)該積極做他的決策人，為其做好服務(wù)方向的策劃方案，這樣不僅讓客戶對你信賴，還能與客戶成為合作伙伴。