四、博弈有術

“迷惑”是人類心理狀態(tài)的一種，在人的潛意識里，總認為還會有“更好”的存在。人在沒有發(fā)現(xiàn)的意識深處，都藏有相當濃厚的欲望，而這種欲望就是被“迷惑”的主要原因，如果以這種方式來觀察，就可以了解迷惑的原因是在于有“是否還有更好的”意識存在。

有一個煙癮很大的人一直想戒煙。但是不管使用什么方法，都不能起到很好的效果，過一段時間，他就不能夠控制，又開始復吸。很多時候，當他再想吸煙時，就會給自己找出若干的理由，說服自己沒有必要這么折磨自己。結果戒煙戒了一年多，卻沒有一點效果。他的親戚朋友對他也是苦口婆心地勸說，但最終還是無可奈何。

后來在一位心理學家的幫助下，這個有著嚴重煙癮的人居然真的不再吸煙了。那么這位心理學家用了什么樣的神奇方法呢？其實很簡單，心理學家只給他看了兩張照片，一張是不吸煙的健康人的肺；一張是因為吸煙而患有肺癌人的肺?？粗缓窈竦慕褂透采w和損壞的肺，有嚴重煙癮的人被驚嚇了，他話沒說就離去了。從此，他再也沒有吸過煙。

是什么力量讓這個煙癮如此嚴重而屢戒不成的人，最后卻如此簡單地下定決心去戒煙呢？那就是吸煙造成的這種不健康的惡果讓他真正發(fā)自內心地感到厭惡，從而，激發(fā)了他戒煙的強烈動機。

因此，我們可以通過改變某種行為本身的意義，達到改變人們行為方式的目的。當某種原本令人厭惡的行為，會給人帶來某種滿意的體驗，人們就會接受它；當某種原本會給人帶來快感的行為，會對人造成某種傷害，人們就會摒棄它。這就是內心滿足感對人們的行為動機的激發(fā)作用。

所以說與優(yōu)柔寡斷型客戶博弈，學會給他心理暗示是非常必要的。再舉個例子：

胡坤是一家服裝加工廠業(yè)務員。一天，他打電話給一家電子廠老總，推銷他的一批男職業(yè)裝。

“我認為這些款式一定會受到男性員工的歡迎。”

“色彩如何？我覺得和貴公司踏實的企業(yè)精神頗為符合?！?/p>