歸根結(jié)底，人們做某件事情或采取某種行動(dòng)的最基本的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，就是滿足其內(nèi)心的某種滿足感。如果他所從事的這件事情，或者他采取的這種行動(dòng)，不能給行動(dòng)主體帶來(lái)一定的滿足感、愉悅感，就會(huì)使其感到厭煩、無(wú)聊，甚至覺(jué)得受到束縛，或感到痛苦。試想，有誰(shuí)面對(duì)自己從內(nèi)心就感到討厭的事情，依然會(huì)充滿激情地去做呢？無(wú)法獲得內(nèi)心的滿足，就無(wú)法激發(fā)自身的動(dòng)機(jī)，不想去做，或者即使做也是敷衍的、應(yīng)付的，怎么可能做好？第五章借故推延型客戶：讓他推延，我們只管耐心說(shuō)服借故推延型客戶之所以遲遲不作出決策，拿出一大堆理由推脫你，其實(shí)他們只是在觀望，總覺(jué)得沒(méi)考慮充分就決定購(gòu)買(mǎi)是很不妥的行為。

一、性格檔案

借故推延型客戶是典型的無(wú)賴(lài)型客戶，但他們也是讓推銷(xiāo)員稍微感到欣慰的客戶，因?yàn)椴还茉趺凑f(shuō)，對(duì)方?jīng)]有直接拒絕，這更容易使推銷(xiāo)員別再推銷(xiāo)了。其實(shí)，客戶還是很有購(gòu)買(mǎi)欲望的，他們推三阻四，尋找借口，大部分跟優(yōu)柔寡斷型客戶一樣懼怕上當(dāng)或者貪得無(wú)厭。

借故推延型客戶是典型的無(wú)賴(lài)型客戶，但他們也是讓推銷(xiāo)員稍微感到欣慰的客戶，因?yàn)椴还茉趺凑f(shuō)，對(duì)方?jīng)]有直接拒絕，這更容易使推銷(xiāo)員別再推銷(xiāo)了。其實(shí)，客戶還是很有購(gòu)買(mǎi)欲望的，他們推三阻四，尋找借口，大部分跟優(yōu)柔寡斷型客戶一樣懼怕上當(dāng)或者貪得無(wú)厭。

他們之所以借故推延，是想再進(jìn)一步看看事態(tài)的發(fā)展，能不能獲得更多的利益。有些時(shí)候他們覺(jué)得急于做決定往往會(huì)吃虧，因此他們總想等一等再說(shuō)，這樣就會(huì)編出一個(gè)理由推延一下。也有些時(shí)候，是想提出一個(gè)條件，看看你是否能夠滿足他。

當(dāng)然，也有一小部分客戶是真決定拒絕你，但又考慮到你的感受，所以編個(gè)理由讓你好受些。