為什么呢？因?yàn)樽鳛橐环N職業(yè)，銷售從來沒有脫離“我們對(duì)他們”的兩種選擇心態(tài)。當(dāng)然，也許有例外，但是專業(yè)銷售背后的一般動(dòng)機(jī)都是“數(shù)字”：收益才是王道。請(qǐng)不要誤解我的意思。利潤是必不可少的，無利不商?？墒侨绻粋€(gè)銷售人員一門心思只想業(yè)績而不想為客戶服務(wù)，那么最終他在兩方面都不會(huì)成功。一個(gè)明確而堅(jiān)定的原則是：生活的本質(zhì)不是積累，而是奉獻(xiàn)，即不是累積物質(zhì)資產(chǎn)，而是為他人服務(wù)。

最為原始的銷售或談判方式是討價(jià)還價(jià)，是你輸我贏或你贏我輸?shù)牧愫筒┺?，雙方都試圖占據(jù)上風(fēng)。這些銷售人員吹噓自己是“獵人”并且“伺機(jī)殺戮”，后來產(chǎn)生了不同種類的“顧問式銷售”，試圖建立一個(gè)雙贏的結(jié)果來滿足雙方的利益。雙贏式銷售與討價(jià)還價(jià)相比，絕對(duì)是一個(gè)進(jìn)步。

我認(rèn)為保持雙贏的心態(tài)非常重要。不僅在商業(yè)關(guān)系上，更重要的是在所有的生命關(guān)系上都要保持雙贏的心態(tài)。它是進(jìn)入人類心靈的入場券。沒有雙贏的心態(tài)，就沒有信任；沒有自信，就無法共同進(jìn)步。令我感到欣慰的是，我相信大多數(shù)商務(wù)人士都能夠理解并且見證了雙贏的理念遍及全球，而在這個(gè)過程中我盡到了自己的綿薄之力。

此外，作為一種職業(yè)，銷售日漸凋敝的原因之一是，雙贏思維并沒有達(dá)到應(yīng)有的普遍和深遠(yuǎn)。奧拉西奧·法爾考教授認(rèn)為，對(duì)大多數(shù)人來說，你輸我贏的思維模式是“默認(rèn)設(shè)置”：“人們總認(rèn)為雙贏是軟弱的，這是很大的誤區(qū)。雙贏看上去似乎很幼稚，因?yàn)橐恍┤丝赡軐?duì)雙贏有錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)或?qū)⑵湟暈椤浫酢?。然而，雙贏應(yīng)該是樂觀的而不是幼稚的，二者之間有很重要的區(qū)別?！?/p>

同時(shí)，雙贏思維并不是終點(diǎn)，而是所有和諧關(guān)系的開端。在商界同樣如此，雙贏思維是協(xié)同的開端而不是終點(diǎn)。一筆雙贏的交易并不一定是最好的交易。雙贏意味著雙方都沒有輸，都比較滿意，對(duì)結(jié)果感覺良好，這樣做沒什么不對(duì)，但是協(xié)同型的思維能做得更好。共同創(chuàng)造的價(jià)值沒有極限。

在以往沒有固定定價(jià)、只能討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，人們只能從不太信任的經(jīng)銷商那里買車，希望自己不被騙就謝天謝地了。底層汽車經(jīng)銷商常常被開玩笑。后來，汽車經(jīng)銷商變得更專業(yè)、更坦誠，他們開始更真誠地嘗試為顧客帶來更好的交易。

隨后，出現(xiàn)了少數(shù)不斷尋求第3選擇、為客戶提供價(jià)值的協(xié)同者。對(duì)于買車的人來說，虧損是不可避免的。汽車不斷貶值，幾年之后，車主的投資就耗盡了。這是很令人沮喪的事情。我認(rèn)識(shí)的一位汽車經(jīng)銷商在意識(shí)到這一點(diǎn)之后開始采用一種奇妙的方法來幫助客戶投資保值，大多數(shù)客戶每年只需花幾百美元就可以從他手中購買新車。在幫助客戶買到新車后，他會(huì)幫助他們?cè)谙乱粋€(gè)車型上市之前以與買價(jià)相差無幾的價(jià)格賣掉舊車。結(jié)果年復(fù)一年，他的客戶總開著新車，在轉(zhuǎn)手過程中損失很少甚至沒有！他通過調(diào)查向客戶提供轉(zhuǎn)售價(jià)值最高的車型。盡管每輛車?yán)麧櫜桓?，但總銷量卻非常可觀，“我寧愿每月以500美元的價(jià)格賣出150輛車，也不愿以800美元的價(jià)格賣出25輛?！彼@樣說道。因?yàn)樗械能嚩际切碌?，很少需要維修，所以他沒有設(shè)售后服務(wù)部。除了租用一個(gè)小小的展示廳外，他并沒有其他開銷。更重要的是，他還擁有一批完全忠實(shí)的客戶。