我們老家有一個(gè)車(chē)站，秩序相當(dāng)混亂，到處都是果皮垃圾，乘客還隨地吐痰。站長(zhǎng)的老婆一直沒(méi)工作，就當(dāng)起了車(chē)站的清潔工，每天比站長(zhǎng)還忙。站長(zhǎng)想出一招，如果誰(shuí)亂扔垃圾或吐痰，逮住了就罰款，如果一天收罰款20元，一個(gè)月就可以收600元，300元給老婆補(bǔ)貼，車(chē)站還可以賺取300元。很快，車(chē)站就在最顯眼的地方貼出告示：禁止亂扔垃圾、隨地吐痰，違規(guī)者罰款10元。

有一天，管理局的領(lǐng)導(dǎo)下來(lái)視察工作，發(fā)現(xiàn)掃垃圾的大姐坐在候車(chē)室無(wú)所事事，正在跟賣(mài)報(bào)紙的嘮家常。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)站長(zhǎng)說(shuō)：“乘客覺(jué)悟很高，沒(méi)人亂扔垃圾和隨地吐痰，車(chē)站很干凈，沒(méi)必要專(zhuān)門(mén)雇一個(gè)清潔工。”站長(zhǎng)一聽(tīng)就急了，補(bǔ)貼不但沒(méi)有收到，老婆還要下崗。第二天，衛(wèi)生警示牌變成：禁止亂扔垃圾、隨地吐痰，違規(guī)者罰款1元。警示牌非常小，字也很小。很快，站長(zhǎng)的老婆又開(kāi)始忙碌起來(lái)，每天車(chē)站可收到罰款50元以上，站長(zhǎng)老婆的補(bǔ)貼提高到每月500元。  

經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示

價(jià)格是個(gè)令人敏感的東西，如果你經(jīng)常去書(shū)店買(mǎi)書(shū)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，比如一本書(shū)的定價(jià)是29.9元。有一次我問(wèn)一個(gè)做出版工作的朋友，為啥不直接定價(jià)30元呢？朋友說(shuō)，定價(jià)29.9元，給人的感覺(jué)是買(mǎi)一本書(shū)才20多元，不貴；如果是定價(jià)30元，很多人的第一感覺(jué)是，哇！現(xiàn)在一本書(shū)都要30多元。盡管只有一毛錢(qián)的差別，卻會(huì)左右讀者的購(gòu)買(mǎi)決定。購(gòu)買(mǎi)心理決定交易的成敗，大眾類(lèi)消費(fèi)品廉價(jià)一些才容易贏得市場(chǎng)。奢侈類(lèi)消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)者多為高端人群，比如LV，如果定價(jià)幾百元，給人的第一感覺(jué)就是不上檔次的低端貨，即便是真的，消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)為是山寨的。

價(jià)格策略是決定一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。企業(yè)一定要通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略。車(chē)站站長(zhǎng)樂(lè)觀估計(jì)了人們對(duì)罰款的接受程度，差點(diǎn)導(dǎo)致自己的老婆下崗。乘客們對(duì)罰款的接受程度下降到一元的時(shí)候，車(chē)站有了大量的罰款收入。不難看出一個(gè)問(wèn)題，那就是：定價(jià)一定要以客戶(hù)的心理、市場(chǎng)的容忍度等科學(xué)規(guī)律為依據(jù)，即在維護(hù)商家經(jīng)濟(jì)利益的前提下又在客戶(hù)可以接受的范圍內(nèi)。要根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方共同博弈的相對(duì)公平的結(jié)果。