線下零售則兩種做法都采用，對于兩種做法不能說哪個更有效，我覺得兩種做法都有效。不同的用戶可能對不同的定價吸引點感覺不同，而不同的零售公司采取不同的定價策略也有經(jīng)營上不同的特點。例如家樂福，典型的 HIGH LOW公司，所以每期的促銷商品都很吸引人，但經(jīng)常數(shù)量不能保證，或者干脆有價無貨。在中國，HIGH LOW的價格策略被運用得更多一些。HIGH LOW通常來說比較適用于以下幾種經(jīng)營環(huán)境，一是發(fā)展中國家，相對于四處奔跑的時間成本，消費者還是更在意價格，以時間換省錢，較少考量時間成本；二是消費周期比較長的商品類別，例如數(shù)碼家電，單價高使用周期長，HIGH LOW策略可以有更多的節(jié)省，消費者也可以等待下一個合適的促銷期。

電商的定價策略基本是從線下零售延伸過來的，現(xiàn)在我們看到國內(nèi)電商企業(yè)幾乎都采取HIGH LOW的價格策略，利用顧客點擊首頁、郵件短信發(fā)布促銷期低價商品的信息來吸引用戶購買。這里邊有一點要注意的就是相對于線下零售，消費者到線上電商公司進(jìn)行購買的時候，他的購買成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于線下零售。所謂的購買成本包括時間成本，即購物過程中顧客可能產(chǎn)生的在途成本。例如我到地面賣場購物要停車或者借助公交車，這些成本容易使得用戶在逛街、比價和掏錢購買之間選擇一個平衡，你不可能為了買一條牛仔褲把全市的賣場都逛一遍，那樣不現(xiàn)實。所以地面零售通過選擇幾款特別低的促銷商品吸引用戶，希望因此產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購買，但這種做法的有效性其實在線上是沒有那么明顯的。例如今天到家樂?？吹接幸豢钇【苾r格是1.88元，很便宜，你買了，但總歸你已經(jīng)去了一趟，就花3.76元買兩聽啤酒好像不太合算，于是你很可能順便就把家里要買的別的東西，如大米、油、洗發(fā)水之類一起購買了。那些其實都處在家樂福商品定價的HLGH階段，有足夠高的毛利，由于你被低價的促銷品吸引的同時又購買了很多別的東西，整體購買給零售商奉獻(xiàn)的綜合毛利率對于該零售商來講是能夠掙到錢的，也可以彌補促銷商品的低毛利運作。這也是線下零售經(jīng)常用的促銷手段：叫作用價格敏感度高的商品做特價吸引用戶上門，但同時希望顧客購買更多的正常標(biāo)價商品。

對于電商，這樣的做法就比較困難。電商環(huán)境下用戶相對來說沒有這個時間成本。你給我5折，我就買完5折走掉了，你不太容易僅僅利用幾個促銷商品的超低價作為杠桿來拉動整體銷售。在線下，以前家庭主婦還要靠坐大半天的各路班車來分地點買齊各個公司的促銷品，花費了時間成本，而在線上可能用幾個點擊就都完成了。事實上很多消費者也是這么做的，看看A商品淘寶什么價，京東什么價；B商品卓越多少錢，當(dāng)當(dāng)賣幾折，揀便宜的買，何況大多電商都有免費送達(dá)的條款。

EDLD是一個價格策略，而我們現(xiàn)在經(jīng)?？吹降氖牵芏嚯娚坦静⒉皇钦嬲\用天天低價，而是把低價作為一個營銷口號，稱作價格戰(zhàn)，這是一個很不良性的價格策略。

你怎么看待低價？這個低價是不是一個可持續(xù)的低價？所謂的可持續(xù)的低價是說從公司運營的角度來講，可以靠這種低價一直持續(xù)運營下去。低價銷售策略的背后是通過優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，對商品更精準(zhǔn)地定位，通過你更好的貨源組織，通過你整體運營效率的提升使得你的銷售成本低于競爭對手。比如原來賣100塊的東西我現(xiàn)在可以賣95塊，因為我在銷售環(huán)節(jié)的成本優(yōu)化了，這種即是可持續(xù)的低價。反過來看，價格戰(zhàn)則是不計成本，是一種掠奪式的促銷方法。