擴展發(fā)現客戶的視野對制定明智的企業(yè)設計至關重要。在客戶選擇方面，它開闊了企業(yè)的眼界，有助于企業(yè)發(fā)現新的可能性和利潤可觀的創(chuàng)新點。在三四個潛在的客戶中，哪一個是最重要的？企業(yè)設計最應該關注哪一個客戶？在創(chuàng)新者最突出的企業(yè)設計成就中，客戶選擇的創(chuàng)新是一個關鍵因素。

超越短暫，步入持續(xù)

傳統的市場研究模式通過定期詢問客戶一系列問題和考量變化情況來考察客戶在不同時期的改變。市場不同，這種考量的頻率也有所不同，但是這種對變化的考量是點對點的。戰(zhàn)略客戶分析要求企業(yè)拋棄這種分散式的做法，而要與市場上最重要的客戶保持持續(xù)的溝通。

通過企業(yè)組織創(chuàng)造持續(xù)的客戶信息流，可以使管理層對新的競爭性企業(yè)設計更具有敏感性，這些新的企業(yè)設計可以在很短的時間內吸引買家。同時，信息流也使管理層對客戶不斷變化的決策制定環(huán)境產生了更大的敏感性。當季度末因客戶選擇了競爭對手而導致訂單沒有如期而至時，那些與客戶之間缺乏持續(xù)溝通的企業(yè)往往會吃驚不已。

短暫的市場研究將使我們對過去進行反思，而持續(xù)的客戶溝通則使我們產生實時的思考以及對未來的洞察。

預測不斷變化的客戶偏好

在以客戶為中心的企業(yè)設計中，關鍵問題不是現在的客戶偏好是什么，因為這些偏好已經確定了——關鍵問題是客戶未來的偏好是什么?；卮疬@個問題需要仔細琢磨未來，甚至要依靠一定程度的假設或至少是猜測。只要滿足以下3個條件，你發(fā)現未來客戶偏好的概率就會大大增加：

1.信息來源于客戶組織中不同層次的相關資源。

2.提出的問題是不標準的、有創(chuàng)造性的并且具備挑戰(zhàn)性的。（如：我害怕發(fā)現什么問題？）沒有合適的問題，即便進行最勤勉、多方位的全面分析，也會徒勞無功。

3.要把握好了解下一個機遇和抓住機遇過程中遇到的各種障礙之間的平衡，這些障礙涵蓋金融、政治、會計和組織等方面。