東京還在睡夢(mèng)之中，筑地海產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)熱鬧起來了。每個(gè)工作日的凌晨，都有價(jià)值約2 500萬美元的海產(chǎn)品在那里進(jìn)行拍賣。筑地海產(chǎn)市場(chǎng)并不是為旅游者設(shè)立的——你得小心翼翼，不要被來來往往載滿海鮮的小型貨車撞翻——但如果你能起得足夠早，這里還是非常值得一看的。有多達(dá)450種的海產(chǎn)品在市場(chǎng)上陳列待售，包括海膽、河豚、鰻魚、蝦、章魚、魷魚等——各種各樣的咸水魚、淡水魚，鮮活的、冰凍的、曬干的以及熏制的，應(yīng)有盡有。

金槍魚拍賣的場(chǎng)面最為精彩。在筑地海產(chǎn)市場(chǎng)上，有7家大型漁業(yè)公司作為主要供應(yīng)商，它們下屬的商家每天會(huì)把大約3 000條鮮亮光滑的金槍魚擺放在貨臺(tái)上。每條魚的尾部都會(huì)切下一小塊，作為“窗口”，以供批發(fā)商進(jìn)行檢驗(yàn)，看看魚肉是否適合用于生魚片和壽司。在大約半個(gè)小時(shí)的檢查時(shí)間過去后，拍賣正式開始。拍賣商帶著日本魚販特有的腔調(diào)喊價(jià)，推動(dòng)著競(jìng)價(jià)不斷攀升。買家只需要以手勢(shì)示意，默不作聲地出價(jià)。他們相互之間的競(jìng)價(jià)進(jìn)行得非常迅速，以至于僅僅需要數(shù)秒鐘，一條價(jià)格高達(dá)15 000美元的金槍魚就可以成交。整個(gè)拍賣到早晨7點(diǎn)鐘就宣告結(jié)束。拍賣商在一個(gè)半小時(shí)之內(nèi)就賣掉了價(jià)值約為1 000萬美元的金槍魚，然后走到馬路對(duì)面的早餐店去吃壽司。與此同時(shí)，那些買家正把金槍魚帶到市場(chǎng)周邊的各自的貨棧里，把魚切成數(shù)塊，準(zhǔn)備賣給來自魚店、超級(jí)市場(chǎng)和餐館的購(gòu)買方。

筑地海產(chǎn)市場(chǎng)大大方便了東京的海鮮批發(fā)貿(mào)易。假如不存在這樣的市場(chǎng)，那買賣雙方就必須一對(duì)一地就每件貨品進(jìn)行談判，交易過程會(huì)變得十分麻煩。對(duì)于買家來說，筑地海產(chǎn)市場(chǎng)上提供了來自不同漁業(yè)公司的大量可以選擇的產(chǎn)品。而對(duì)于賣家來說，通過拍賣的辦法，可以快速地顯示出買家的購(gòu)買意愿。這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)提供了一套有效的組織貿(mào)易活動(dòng)的辦法。

讓我們更加詳細(xì)地比較一下普通的討價(jià)還價(jià)和拍賣競(jìng)價(jià)的異同。其實(shí)，海鮮的價(jià)值每天都在波動(dòng)，隨著消費(fèi)者需求的改換和捕撈規(guī)模的變化而不同，因此在確定價(jià)值的時(shí)候并沒有一個(gè)很客觀的基礎(chǔ)，圍繞價(jià)格的談判將變得非常累人。我們可以想象一位買家和一位賣家在就金槍魚的價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。買家的打算是，最多出價(jià)8 000美元（也就是他把這些魚剁成小塊再賣掉所能得到的收入）。而賣家的算盤是，至少要賣6 000美元才可以接受（這是她打魚的成本，再加上勞動(dòng)的回報(bào)）。因此，這筆貿(mào)易將產(chǎn)生2 000美元的凈收益。當(dāng)然，賣家不知道買家最多愿意付多少，同樣買家也不知道賣家可以接受的最低價(jià)格。

首先，我們假定買家和賣家被鎖定在了一起。他們只能和對(duì)方做生意，沒有別的交易對(duì)象。最后成交的價(jià)格可以低到賣家的保留價(jià)格，即6 000美元，也可以高到買家的保留價(jià)格，即8 000美元。只要價(jià)格在這個(gè)范圍以內(nèi)，那么不論是買家還是賣家所得到的結(jié)果都要比沒有達(dá)成生意時(shí)更好。討價(jià)還價(jià)的過程并不必然會(huì)導(dǎo)致一個(gè)固定的成交價(jià)，這種不確定性使雙方都在努力，以便為自己爭(zhēng)取更大的份額。