從眾心理

面對大街上乞討的少年，來來往往的行人只是觀望，沒有人給他一分錢，而突然有一個人給少年扔了一元錢，之后，乞討箱內(nèi)會接二連三地掉進一些零錢；

一群人都在排著長龍隊后買回家的火車票，有一個不守秩序的人從中插隊，這時，他就會遭到眾人的指責；

在公司舉辦的為災區(qū)募捐的活動中，有一兩位熱情洋溢的同事帶頭慷慨地捐款，其他同事也會積極地參與，最終收效頗豐；商家為了促銷產(chǎn)品，就會雇用一些人排隊購買，別的行人看到后就會紛紛加入其中，最后產(chǎn)品銷售一空。

什么是從眾心理？

從眾心理(conformity)是人的一種本性，是指人們在不自覺的情況下就會以多數(shù)人的意見為準則，然后做出判斷、形成印象以及欲付諸行動的心理變化過程。從眾心理就是通常所說的“隨大流”，它包括兩大部分，思想上的從眾和行為上的從眾。

在從眾心理中，最著名的實驗就是“羊群效應”：在一群羊前面橫放一根木桿，當?shù)谝恢谎蛱^木桿后，第二只、第三只、第四只也都會隨之跳過木桿。在中途，故意將木桿拿走后，后來的羊群都會像之前的羊群一樣在木桿前向上一躍。這就是一種從眾的心理產(chǎn)生的慣性。

作為一個心理學概念，從眾效應是一種普遍的社會心理現(xiàn)象，是指個體在真實存在的或臆想的群體壓力下，在思想上或行動上以多數(shù)人或權(quán)威人物的行為為準則，從而在思想和行為上努力做出的一種與之一致的認知和行為。譬如，女士應該優(yōu)先、長輩應該坐上座、在民族受到侵略時，民眾應該眾志成城、在草地上出現(xiàn)一串足跡后，會逐漸被后來人走出一條小道……從時間和空間上來看，從眾效應可以表現(xiàn)為，在臨時的特定情境中對占優(yōu)勢的行為方式的采納，和長期性的對占優(yōu)勢的觀念與行為方式的接受。

但是，必須區(qū)別一個概念，從眾并不是真正意義上的去服從某一個人、一個組織或一項政策，但就其產(chǎn)生的結(jié)果而言，從眾和服從一樣都是一種順從的行為。當一個人與別人組成一個群體時，他所做出的行為就會和獨自一人時的行為不一樣，因為他所做出的行為受到了一種群體心理的感染，而非絕對獨立的思想意識在指導自身的行為。事實上，一個人也很難在一個群體中做出不受任何壓力的行為。就從眾效應自身而言，它并無好壞之分，其產(chǎn)生的效果好壞要取決于從眾者心理及其具體場合下產(chǎn)生的從眾行為，其結(jié)果一般表現(xiàn)在兩個方面：積極作用的從眾效應和消極作用的從眾效應。在社會生活中，積極的從眾效應可以促使個體相互感染和激勵，最終發(fā)揮出良好的社會氛圍和效果，反之則亦然。

針對這一現(xiàn)象，美國心理學家所羅門·阿施在20世紀50年代也進行了一次試驗，他也像心理學家斯坦利·米爾格蘭姆做權(quán)威效應試驗那樣設下了圈套。他雇用了7個近視眼的學生作為搭檔，然后讓他們和一個視力正常的人一起去判斷一組線段的長短。盡管7個近視者回答的都是錯誤的答案，但這個視力正常的參與者也“睜著眼睛說瞎話”，也說出了那樣的答案。而在接下來一系列類似的實驗中，這種情況出現(xiàn)的比率極高，當采訪一位參與者時，他說：“我在那時會感到不安、迷惑，甚至是孤單，好像自己被大家拋棄了?！?/p>

那么，人們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)從眾心理呢？這是因為，在社會中生存的個體行為與大眾趨向一致時，就會受到大眾的歡迎和認可，否則就會引發(fā)很多不利于自身的消極后果。最簡單的例子，在英國、日本、印度、巴基斯坦等國家，大家都遵守靠左走的規(guī)則，若一個人背道而馳時就會受到大家的非議，而在很多社會主義國家，要求行人車馬一律靠右走，靠左走的人就會受到非議。這就是社會規(guī)范下人們的產(chǎn)生的一種從眾心理。但是，自所羅門·阿施的試驗以來，盲目地從眾比率已經(jīng)下降，這也就說明，從眾心理會隨著文化規(guī)范和社會規(guī)范的改變而改變。

從眾心理就是說服的切點　　

這是一個著名的從眾效應的實驗：

一所學校曾經(jīng)邀請一位著名的化學家到課堂上為學生展示他的最近發(fā)明——一種能揮發(fā)性液體。當這位滿嘴大胡子的化學家鄭重地對同學們說：“親愛的同學們，我剛剛研究出一種具有強烈揮發(fā)性質(zhì)的液體，現(xiàn)在我要給大家展示一下，看看這種神奇的液體在多長時間內(nèi)能揮發(fā)到致使在座的每一位都能聞到。若是哪一位同學聞到后，就舉起他的手?！闭f完，神秘的化學家打開了密封的玻璃瓶。時間一秒一秒地過去了，突然有一個同學舉起了手。漸漸地，第二個、第三個，前排的、中排的，舉手的學生越來越多了。三分鐘時候，全班的同學都舉起了手，除了一位坐在中間的男學生?；瘜W家并沒有宣布實驗的結(jié)束，舉起手的人則四處張望。大家最終把目光都投向了那個男生，他顯得很窘迫，在大家的注視之下也慢慢地舉起了手。

“好，我宣布實驗結(jié)束。”大胡子化學家臉上露出了微笑，繼續(xù)說，“大家知道你們聞到的是哪一種化學液體嗎？知道的同學請舉手?！睍r間過去了一分鐘，沒有一個同學舉手?！笆钦麴s水?！被瘜W家果斷地說，“它是沒有任何味道的?！?/p>

在這個實驗中發(fā)生的就是從眾效應?？吹絼e的同學舉手后，其他同學就會跟著舉手。但是，這并不完全說明所有的同學都在撒謊，而是他們在受一些外界環(huán)境的暗示和其他同學的誤導而產(chǎn)生的一種生理錯覺。這恰恰是人性的一個弱點，也是最容易被人利用和攻擊的切入口，在說服術(shù)上同樣有效。這個案例也說明，從眾效應必須要發(fā)生在同一個群體內(nèi)，它可能是一個民族、國家、性別、小區(qū)、家族等，否則從眾效應就脫離了生長和發(fā)展的土壤。在下面的這兩個案例中，這一觀點將得到更好的驗證。

1982年，《應用心理學》上刊登了一篇研究報告：一批研究人員在一個小區(qū)內(nèi)做一項慈善性質(zhì)的募捐活動，他們事先準備了一個捐款的名單，敲開每一家的門后，他們就會出示這個捐款名單，很多人看到這個捐款名單后，都會多多少少捐一些錢。后來，這個捐款單上的名字越多時，大家捐款的積極性就越大。其中還發(fā)現(xiàn)，尤其是當捐款人在名單上看到自己認識的人時，他捐款的決心和數(shù)額就會相對大一些。

《個性與社會心理學》上曾經(jīng)刊登過一個實驗：在紐約的一家研究所，研究人員要做一項關(guān)于居民是否會將撿到的錢包物歸原主的實驗。研究發(fā)現(xiàn)，當撿到錢包的人聽說曾經(jīng)本國的某個人將

撿到的錢包物歸原主后，自己會迫切希望將撿到的錢包交給失主。當他聽說曾經(jīng)有個外國人將撿到的錢包歸還給失主后，自己歸還錢包的欲望并不大。

這兩個案例說明的問題就是：一、從眾心理對一個人的決策起到重要的影響作用——人們會仿效與其相似的人的做法；二、同等群體下的人們之間更容易產(chǎn)生從眾心理，因為他們具有普遍的社會同一性（socialidentities），比如民族的同一性、種族中心主義，這會產(chǎn)生更大的效應。

其中得出的啟示就是：當你在說服對方時，可以積極地利用同等群體下產(chǎn)生的從眾效應，如案例中所示，同一小區(qū)、同一國度之間的人就會產(chǎn)生強大的從眾效應，這也是說服對方的催化劑。

如何避免“消極”的從眾效應？　　

有些從眾效應是我們生活的必須準則，有些則會讓我們在不知不覺中陷入一種對自身不利的境況。那么，如何在能避免這些容易產(chǎn)生消極狀態(tài)的從眾效應呢？保持冷靜的心態(tài)、獨立的思考、自身的實踐就是一些比較可靠的方法。

這里需要提醒讀者的是，從眾效應會導致兩種消極的效應：群體思維（groupthink）和責任擴散（diffusion of responsibility）。當一群志同道合的家伙形成一個群體效應時，他們會從群體中學到更多積極的、有益的思想和行為，但當他們組合起來也很容易形成一種極端的行為，即群體思維。這就會導致他們認為這個群體是沒有錯的，百分之百的無懈可擊，即使有人有異議，群體性的震懾也會對其進行施壓使之遵從。這就是耶魯大學心理學教授歐文·詹尼斯的研究成果，并且，這種現(xiàn)象在很多國際性災難的事件中得到了驗證。這里實施的就是一種強制性的說服。

第二種即在一個群體中，成員會認為別的人會去做此事，所以就不采取行動，甚至是不理睬。做一個最簡單的設想：當你在大街上摔傷時，你會認為在下列哪種情況下有人會向你伸出援助之手？

1. 只有一個人經(jīng)過時；

2. 有一群朋友經(jīng)過時；

3. 有川流不息的人群經(jīng)過時。

你是否認為3最有可能？這恰恰是錯誤的，事實上應該是1。因為路上經(jīng)過的人越多，作為個體，人們越會把責任分擔和寄托到別人身上，從而降低自身的責任感。而這也最容易形成一種社會墮化（social loafi ng），如在群體的工作中偷懶，而讓別人去更努力工作，致使最終形成一種去個性化（deindividuation）。這種現(xiàn)象最極端的例子通常會發(fā)生在那些大規(guī)模、互不相識的人群中。

針對從眾心理所帶來的消極效應，美國加利福尼亞大學洛杉磯分校的經(jīng)濟學教授伊渥·韋奇發(fā)現(xiàn)的韋奇定律——“假如你對某事產(chǎn)生了自己的看法，但另外的10個人和你的觀點相反，你就很難不對自己的觀點產(chǎn)生懷疑”最值得我們參考。

韋奇經(jīng)常說：“不要讓閑話動搖了你的意志。”這似乎和偉大的詩人但丁的名言“走自己的路，讓別人說去吧”一脈相承，都是避免從眾效應的至理名言。在韋奇定律中，韋奇警示人們：

1.擁有主見對一個人來說至關(guān)重要；

2.堅持自己的主見是正確的，但不能過于頑固；

3.沒有看到、聽到一件事之前，不要心存偏見，而看到、聽見之后就要對此產(chǎn)生主見；

4.根本不要害怕你的主見會被眾說紛紜，莫衷一是才是最可怕的；

5.一旦認定自己的主見，就不要被別人的閑話所動搖。你只要在乎自己的主見，就不要在乎別人對此的看法。