因此，對(duì)于奧哈爾來(lái)說(shuō)，他需要的不是學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，而是要教會(huì)他學(xué)習(xí)克制自己，不與他人爭(zhēng)辯的道理。如今，奧哈爾已經(jīng)是紐約懷特汽車公司的明星推銷員。他是怎么做到的呢？聽(tīng)聽(tīng)他是怎么說(shuō)的：“現(xiàn)在，我去向客戶推銷，如果聽(tīng)他說(shuō)‘什么？懷特的汽車？不好！白給我都不要，我要的是荷西公司那樣的汽車’，我會(huì)說(shuō)‘荷西的車確實(shí)好，從他們那兒買車肯定沒(méi)錯(cuò)。他們的車都產(chǎn)自著名廠家，他們的業(yè)務(wù)員也很棒’。因?yàn)槲艺J(rèn)同他的觀點(diǎn)，他便無(wú)法繼續(xù)再談?wù)摵晌鞴玖?。接下?lái)，我就有機(jī)會(huì)說(shuō)懷特公司的好處了。”

“如果在當(dāng)年，聽(tīng)到客戶說(shuō)那樣的話，我早就火了。結(jié)果在爭(zhēng)辯的過(guò)程中，就是我挑荷西的刺兒。這樣就等于把客戶推向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。過(guò)去的工作中，我把大量的時(shí)間都浪費(fèi)在了爭(zhēng)吵上?，F(xiàn)在我學(xué)會(huì)了克制自己，效果非常好?！?/p>

本杰明富蘭克林說(shuō)過(guò)：“假如你總是爭(zhēng)論、辯駁，偶爾你會(huì)成為贏家！但這樣的勝利并不實(shí)在，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)也得不到對(duì)方真心的認(rèn)同?！痹跔?zhēng)辯中，你或許有理有據(jù)，但要通過(guò)這種方式來(lái)改變別人的想法，就難上加難，收效甚微。所以，你應(yīng)該想想，到底是口舌上的勝利讓你更加快樂(lè)，還是贏得別人真誠(chéng)的好感更加值得。

美國(guó)前財(cái)政部長(zhǎng)威廉麥肯錫：爭(zhēng)論無(wú)法讓人折服

威廉麥肯錫在前總統(tǒng)威爾遜執(zhí)政時(shí)擔(dān)任財(cái)政部長(zhǎng)一職，從多年從政的經(jīng)驗(yàn)中他總結(jié)出一條處事法則：“爭(zhēng)論無(wú)法讓無(wú)知的人折服?！丙溈襄a這里說(shuō)得太溫和了，據(jù)我所知，不論對(duì)方的教育程度、智商高低，爭(zhēng)論都無(wú)法改變他的想法。

舉例來(lái)說(shuō)，稅務(wù)顧問(wèn)派森曾因9000美元的稅款與一個(gè)政府的稅務(wù)稽查員辯論了一個(gè)小時(shí)。派森試圖向那人解釋，這筆錢已經(jīng)是應(yīng)收賬款中的死賬，沒(méi)辦法再收回來(lái)，所以不應(yīng)該征收個(gè)人所得稅。那位稽查員卻堅(jiān)持要征收所得稅。

派森上課時(shí)描述道：“那個(gè)稽查員態(tài)度傲慢，固執(zhí)己見(jiàn)，任何解釋都聽(tīng)不進(jìn)去。我越與他爭(zhēng)辯，他就越堅(jiān)持自己的看法。于是，我決定終止?fàn)幷?，把話題轉(zhuǎn)移開(kāi)，說(shuō)一些他喜歡的話題。

“我誠(chéng)懇地對(duì)他說(shuō)：‘與你處理的其他事情相比，這件事真是不值一提。我在稅務(wù)問(wèn)題方面的知識(shí)大多來(lái)自課本，而你全是實(shí)踐出真知。有時(shí)我真羨慕你的工作，那會(huì)學(xué)到很多東西?！?/p>

“那位稽查員調(diào)整了一下坐姿，開(kāi)始長(zhǎng)篇大論地說(shuō)起他的工作來(lái)。他告訴我他所見(jiàn)過(guò)的許多稅務(wù)方面的伎倆。他的語(yǔ)氣變得緩和許多，說(shuō)起了他的孩子。臨走時(shí)，他告訴我他會(huì)再考慮一下，過(guò)些天會(huì)通知我最終結(jié)果。

“三天后，我在辦公室接到了他的電話，他告訴我，那筆所得稅他決定不征了。”

我們可以從這位稅務(wù)稽查員的身上看到人性最常見(jiàn)的弱點(diǎn)。他是要維持自己在特定領(lǐng)域的權(quán)威感。派森與他爭(zhēng)論時(shí)，他會(huì)堅(jiān)持己見(jiàn)，從而維護(hù)、顯示自己的重要性。但如果派森認(rèn)同了他的權(quán)威，他心理獲得了滿足，就會(huì)表現(xiàn)出寬容和理解的一面。