銷(xiāo)售小白普遍畏懼電話銷(xiāo)售

銷(xiāo)售離不開(kāi)電銷(xiāo)，掌握電銷(xiāo)技巧至關(guān)重要。

有同學(xué)問(wèn)：“我馬上去實(shí)習(xí)，在學(xué)校周邊找了一家資產(chǎn)管理公司。我在市場(chǎng)部，第一個(gè)月是電話銷(xiāo)售，可是不知道該怎么做。本人內(nèi)向，給人的第一感覺(jué)是比較冷，但其實(shí)我不是這樣的?！?/p>

這位同學(xué)其實(shí)想問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)電話銷(xiāo)售很難做，新手應(yīng)該做些什么準(zhǔn)備？

冒充客戶給同行打電話—學(xué)本事

隨時(shí)跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長(zhǎng)的不二法門(mén)。

咱們是否可以裝扮成顧客，給同行對(duì)手打電話？如此一來(lái)，能迅速了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做電銷(xiāo)的，他們的優(yōu)勢(shì)，他們的話術(shù)，他們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，他們的服務(wù)，如此一來(lái)，咱們既了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，又跟同行高手學(xué)了話術(shù)，一舉兩得。

但請(qǐng)注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級(jí)是100個(gè)起。因?yàn)閯傞_(kāi)始不一定能碰上電話銷(xiāo)售高手，可能碰到剛?cè)肼毜男“?，而且小白多，高手少，所以必須有?shù)量級(jí)的要求。當(dāng)我們給同行打電話打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復(fù)制，對(duì)手做得好的地方，我們借用，對(duì)手做得不好的地方，我們規(guī)避和改進(jìn)。

做兩個(gè)重要提醒：

1.銷(xiāo)售小白想快速成長(zhǎng)，一者要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法。

2.給同行打電話，隨時(shí)要做好記錄，放下電話后要提煉對(duì)方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來(lái)，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。

打電話一定要明確客戶利益所在

打電話總強(qiáng)調(diào)自身利益，沒(méi)說(shuō)客戶利益，所以經(jīng)常被拒。

我們?cè)诮o客戶打第一個(gè)電話時(shí)，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒(méi)有說(shuō)出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。

說(shuō)一個(gè)小案例。

小A同學(xué)就職于一個(gè)家庭式中央空調(diào)銷(xiāo)售公司，就是給豪宅業(yè)主賣(mài)家庭用的中央空調(diào)?，F(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計(jì)師推薦模式，但很多設(shè)計(jì)師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計(jì)師一聽(tīng)到電話，或說(shuō)有合作，或說(shuō)沒(méi)空，或直接掛斷。

小A同學(xué)剛加盟公司，大牌設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師都跟同事有合作，而小設(shè)計(jì)公司又接不到豪單，用不上這類(lèi)頂級(jí)產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺(jué)積累設(shè)計(jì)師資源舉步維艱。大家說(shuō)怎么辦？

現(xiàn)在的問(wèn)題是，給設(shè)計(jì)師第一次打電話遇阻，小A同學(xué)說(shuō)，設(shè)計(jì)師一聽(tīng)到電話，或說(shuō)有合作，或說(shuō)沒(méi)空，或直接掛斷，咱們?cè)趺崔k呢？這件事的本質(zhì)是，當(dāng)說(shuō)出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒(méi)有明確講能給設(shè)計(jì)師帶來(lái)什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒(méi)好氣啦。電話打不好，后面拜訪無(wú)從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷(xiāo)話術(shù)。

還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說(shuō)您設(shè)計(jì)水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥兒倆能否合作一把啊……”

請(qǐng)大家看上面的話術(shù)，雖然報(bào)了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒(méi)有強(qiáng)調(diào)要合作中央空調(diào)項(xiàng)目，話術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢(qián)。這就是在強(qiáng)調(diào)有客戶的利益，對(duì)方只有聽(tīng)到自己有利益，才愿意和咱們交往。

現(xiàn)在設(shè)計(jì)師不想認(rèn)識(shí)我嗎？哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會(huì)直接掛斷電話嗎？

電話的話術(shù)中，照顧客戶利益的說(shuō)法有很多：比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個(gè)選擇，充當(dāng)咱們甲方的價(jià)格磨刀石……