然后選擇另一種情感，這種情感要與之前的那種情感相對(duì)照。這樣的對(duì)照是很重要的，因?yàn)榍宦蓵?huì)導(dǎo)致單調(diào)。帕瓦羅蒂能唱出完美的C調(diào)最高音，但是，如果他連唱60秒不停，恐怕你就想把自己的耳朵摘下來(lái)了。如果你想啟發(fā)聽(tīng)眾，整個(gè)演講過(guò)程中，你像個(gè)不間斷跳舞的啦啦隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，是不會(huì)有什么效果的。你刻意作出的努力會(huì)令他們感到厭煩，產(chǎn)生負(fù)面效果。就像色彩一樣，在對(duì)照之下，一種情感才會(huì)得到增強(qiáng)。

就如畫家在作畫之前，面前擺著完整的調(diào)色板一樣，作為一名演講者，你也有許多情感可以選擇。清晰的解釋，可以讓聽(tīng)眾萌生安心、平靜、信任的感覺(jué)；警示性的寓言，能對(duì)聽(tīng)眾產(chǎn)生推動(dòng)力，特別是當(dāng)你對(duì)即將發(fā)生的危險(xiǎn)發(fā)出警告的時(shí)候。不要因?yàn)槲ｋU(xiǎn)和威脅而遠(yuǎn)離深色的情感基調(diào)。

在需求的驅(qū)動(dòng)下，人們尋求快樂(lè)，避免痛苦。當(dāng)你正在對(duì)決策者施加影響時(shí)，你需要將好壞兩方面都考慮到。你可能希望聽(tīng)眾聽(tīng)完你的演講后能感覺(jué)振奮、深受啟發(fā)、重塑自信、感到放心。但同時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)人，你也有責(zé)任告訴他們存在的威脅和風(fēng)險(xiǎn)。如果你是一名救生員，你看到水里有鯊魚出沒(méi)，你要告訴人們水里潛在的危險(xiǎn)，因?yàn)檫@是你的工作。領(lǐng)導(dǎo)人通過(guò)以往的事例，明確現(xiàn)狀，給大家指引未來(lái)前進(jìn)的方向；通過(guò)談?wù)摑撛诘奈ｋU(xiǎn)，聽(tīng)眾有了緊迫感，這可能就是很有力的驅(qū)動(dòng)器。但是，也不要用過(guò)了頭，不要學(xué)那個(gè)喊“狼來(lái)了”的男孩。如果你將任何事情都描繪成緊迫的事情，你的信譽(yù)將很快受到影響。

要理解其中的奧妙，我們可以回顧一下歷史上最出色的一次作戰(zhàn)動(dòng)員演講：1940年5月13日，溫斯頓·丘吉爾發(fā)表了他擔(dān)任英國(guó)首相之后的第一次演講。在演講時(shí)，他說(shuō)了這樣的話：“我沒(méi)有什么可以奉獻(xiàn)，有的只是熱血、辛勞、眼淚和汗水。擺在我們面前的，是一場(chǎng)極為痛苦的、嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在我們面前，是充滿斗爭(zhēng)和苦難的漫長(zhǎng)歲月……沒(méi)有勝利，就不能生存?！笨梢钥闯?，他的演講使用的是黑色調(diào)。

但是，丘吉爾在結(jié)尾的時(shí)候轉(zhuǎn)而使用了一種非常不同的情感色調(diào)。注意與他前面的演講相對(duì)照，這使他的結(jié)尾更加打動(dòng)人心：“但是，當(dāng)我挑起這個(gè)擔(dān)子的時(shí)候，我是心情愉快、滿懷希望的。我深信，人們不會(huì)聽(tīng)任我們的事業(yè)遭受失敗。此時(shí)此刻，我覺(jué)得我有權(quán)利要求大家的支持，我要說(shuō)：來(lái)吧，讓我們同心協(xié)力，一道前進(jìn)！”

“等一下，”你可能會(huì)說(shuō)，“我是個(gè)只對(duì)數(shù)字感興趣的人，我真的需要與情感這種東西糾纏嗎？有事實(shí)和數(shù)字不就足夠了嗎？”內(nèi)容包含的信息當(dāng)然是重要的，但是，數(shù)據(jù)只會(huì)影響人們一部分的行為，如果你要促使聽(tīng)眾采取行動(dòng)，你就必須考慮他們處理情感的右腦。

你可能還會(huì)想：“等等，這聽(tīng)起來(lái)太復(fù)雜了。我要做的只是告訴他們第二季度的業(yè)績(jī)?！?/p>

的確，你可以那樣做。但是，如果要求你重新打造你的團(tuán)隊(duì)，為什么你只扮演信使的角色呢？信使傳遞信息，領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造體驗(yàn)。因此，提升你的形象，創(chuàng)造一種有意義的情感體驗(yàn)。

總結(jié)起來(lái)，我們最新提煉出來(lái)的結(jié)果表述如下：

成果：談話結(jié)束時(shí)，他們將決定/同意……

為了取得這一結(jié)果，他們需要：

知道：

1、

2、

3、

感覺(jué)到：

1、

2、

既然我們已經(jīng)明確了具體的結(jié)果是什么，接下來(lái)我們討論說(shuō)話的關(guān)聯(lián)性。