專注利基市場(chǎng)的重要性

原因一：它有助于提高你被提及或被推薦的頻率

當(dāng)人們購(gòu)買專業(yè)服務(wù)時(shí)，通常都希望物超所值?；谶@個(gè)原因，在購(gòu)買行為發(fā)生之前，購(gòu)買者和銷售者之間需要具備高度信任感。這意味著一個(gè)對(duì)專業(yè)服務(wù)有需求的潛在客戶，傾向于在與潛在服務(wù)商進(jìn)行溝通之前，聽(tīng)取來(lái)自于自己喜歡和信任的熟人提供的意見(jiàn)，基于他們的推薦來(lái)權(quán)衡購(gòu)買行為。如果你有幸得以被推薦，這意味著他們信任的是你這個(gè)人，而不是信任雇用你的公司。

近年來(lái)，社交媒體飛速發(fā)展，使用頻率日益增加，這使得人們能夠迅速地在網(wǎng)上建立起一個(gè)強(qiáng)有力的個(gè)人品牌，并通過(guò)口碑效應(yīng)快速地傳達(dá)其品牌承諾。同時(shí)，社交媒體讓人們能夠維系一個(gè)更寬廣的網(wǎng)絡(luò)，它比基于單純依靠面對(duì)面交流構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)要寬泛得多。五年前，你的社交網(wǎng)絡(luò)中可能只有一兩個(gè)人是你樂(lè)意推薦的。而今天，只需一次點(diǎn)擊或通過(guò)搜索，就可以查找到至少五六個(gè)在你的網(wǎng)絡(luò)圈子里被推薦過(guò)的人。你的個(gè)人品牌實(shí)力以及市場(chǎng)化程度決定著你是否會(huì)被別人推薦。

原因二：它有助于提升你的營(yíng)銷材料的有效性

當(dāng)你對(duì)自己的品牌了如指掌的時(shí)候，你的營(yíng)銷材料也會(huì)變得更加有效。這是因?yàn)槟阒溃?/p>

·在何處投放你的營(yíng)銷材料，以便你的利基客戶能夠有效讀取；

·通過(guò)正確的途徑與你的受眾建立起情感聯(lián)系，說(shuō)服他們快速采取行動(dòng)，比如可以盡快聯(lián)系你；

·如何包裝你的服務(wù)來(lái)優(yōu)化其適配性，有效解決來(lái)自于利基市場(chǎng)的問(wèn)題。

原因三：它對(duì)于你或者你的公司未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要

人們偶爾會(huì)有停滯或失控的感覺(jué)，在職場(chǎng)中變得迷茫。當(dāng)你界定了自己的利基市場(chǎng)之后，一切將變得更加清晰，發(fā)展機(jī)會(huì)也將不期而至。這是因?yàn)槔谝龑?dǎo)你思考，并指引你通過(guò)各種方式去探索以前從未全面考慮過(guò)的方方面面。

原因四：它讓你能夠從同行中脫穎而出

試著瀏覽一下任何一名會(huì)計(jì)師、律師或建筑師的個(gè)人主頁(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)可能經(jīng)常提及以下這些詞語(yǔ)：

·積極主動(dòng)；

·與你有著共同語(yǔ)言；

·資金的價(jià)值。

當(dāng)你把一名技術(shù)專家與他的競(jìng)爭(zhēng)者做比較時(shí)，通常很難把兩者區(qū)分開(kāi)來(lái)。這就是為何你需要確定利基市場(chǎng)的原因。在2012年發(fā)布的《FT有效客戶顧問(wèn)關(guān)系報(bào)告》中指出，40%的專業(yè)服務(wù)購(gòu)買者把“作為行業(yè)專家”列為他們心中三條最高購(gòu)買原則之一，而67%的購(gòu)買者希望與一位對(duì)自己的業(yè)務(wù)和所在市場(chǎng)有著深刻了解的顧問(wèn)進(jìn)行合作。

原因五：它讓你能夠根據(jù)客戶的期望和需求調(diào)整你的服務(wù)，讓你更輕松地把潛在購(gòu)買者變成你的客戶

當(dāng)你確定了一個(gè)利基，你可以對(duì)你提供的服務(wù)適時(shí)地進(jìn)行調(diào)整，使之更為貼近利基市場(chǎng)的需求、生活方式以及存在的問(wèn)題。讓我們用實(shí)例來(lái)說(shuō)明這個(gè)觀點(diǎn)：看看下面兩段介紹，一名專業(yè)婚禮攝影師相較于一名涉獵廣泛但并無(wú)特別專長(zhǎng)的人像攝影師，你會(huì)更傾向于聯(lián)系哪位攝影師來(lái)負(fù)責(zé)你的婚禮攝影？

原因六：它幫助你締結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟

最易于讓專業(yè)人士贏得工作的方法是和其他提供互補(bǔ)服務(wù)的專業(yè)人士組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。以凱倫為例，她是一名專注于遺囑方面的律師，每當(dāng)有復(fù)雜的資產(chǎn)需要出售，她樂(lè)于向她的客戶推薦理查德，他是一名資產(chǎn)評(píng)估師。同樣地，客戶聘請(qǐng)理查德來(lái)商議財(cái)產(chǎn)購(gòu)置或合并，理查德也會(huì)推薦凱倫來(lái)處理產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓及準(zhǔn)備相應(yīng)的法律文書(shū)。這樣的締結(jié)聯(lián)盟是雙贏的，而且客戶覺(jué)得自己是被轉(zhuǎn)介給了一位可信賴的朋友。