4.仔細(xì)聽問題，抓住關(guān)鍵詞，也就是一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)，它能幫你確定應(yīng)該從哪個(gè)桶里找到答案。

5.直視提問人的眼睛，自信地回答。準(zhǔn)備充分的演講者不會(huì)背誦成百上千個(gè)可能問題的答案，相反，他們會(huì)為各類問題準(zhǔn)備答案。提問的具體措辭是次要的，你可以這樣理解：你的目標(biāo)是在演講之中再做一次小演講。

你可以用這種“桶裝法”對(duì)問題進(jìn)行一些對(duì)你有利的改造。我們假定你的產(chǎn)品比競(jìng)爭對(duì)手提供的類似產(chǎn)品的售價(jià)要高一些，又假定高價(jià)背后有合理的原因。提問的方式并不重要，重要的是你為這一類關(guān)于“價(jià)格”問題準(zhǔn)備的答案。對(duì)話有可能是這樣的：顧客：你們這款產(chǎn)品我從甲公司也能買到，但是為什么一樣的東西你們的價(jià)格要比別人高10%呢？

你：你說的是一個(gè)價(jià)格問題。（這里“價(jià)格高”的措辭就觸發(fā)你使用為“價(jià)格”問題準(zhǔn)備的答案。盡管消費(fèi)者的措辭和你想的不一樣，但是也能引導(dǎo)你使用之前準(zhǔn)備好的答案。）我們相信我們產(chǎn)品的售價(jià)是有競(jìng)爭力的，特別是對(duì)于這樣一款能夠?yàn)榭蛻羝骄鍪?0%的產(chǎn)品而言。請(qǐng)記住，我們擁有業(yè)界最好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這就意味著當(dāng)你需要幫助時(shí)，你一定會(huì)得到幫助，我們的團(tuán)隊(duì)24小時(shí)隨時(shí)為您服務(wù)。而我們的競(jìng)爭者沒有一個(gè)能做出這樣的承諾。

我認(rèn)識(shí)一位大型上市公司的首席執(zhí)行官，他非常善于使用這種方法。比如，在一次讓人頭疼的會(huì)議上，一位分析師請(qǐng)他回應(yīng)該公司最大的競(jìng)爭對(duì)手對(duì)于他們的一些負(fù)面評(píng)論?！案?jìng)爭”就是他找到的關(guān)鍵詞，這位首席執(zhí)行官微笑著自信地回答：“我們對(duì)于競(jìng)爭的看法和其他人不一樣。我們要有格調(diào)地參與游戲。我們通過向顧客提供更好的服務(wù)來競(jìng)爭，我們和顧客分享關(guān)于行業(yè)走向的看法。隨著我們?nèi)找鎻?qiáng)大，我們看見更多的競(jìng)爭者進(jìn)入市場(chǎng)，這是成為行業(yè)領(lǐng)袖過程中的一部分?！蓖ㄟ^這樣的回答，這位首席執(zhí)行官回應(yīng)了競(jìng)爭對(duì)手的評(píng)論，轉(zhuǎn)移了話題，凸顯了他的公司的領(lǐng)軍地位。曾任美國國務(wù)卿的亨利·基辛格（Henry Kissinger）被問及他如何應(yīng)對(duì)媒體的提問時(shí)，他回答：“對(duì)于我的答案，你們準(zhǔn)備了什么樣的問題？”他早已經(jīng)把答案準(zhǔn)備好了，不管你問什么樣的問題，都是這些答案。媒體是苛刻的觀眾，最近這些年，你的顧客變得更加苛刻了，不要讓那些令人難受的問題把你踢出局。