張?zhí)炝令D了頓，瞅瞅王強(qiáng)，繼續(xù)說(shuō)道：“對(duì)客戶的爭(zhēng)奪也是這樣，成與敗并不取決于做得怎么樣，而是取決于你能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。在客戶關(guān)系處理中，你的支持率一定要超過(guò)你的對(duì)手。因此，在我們銷售員眼中不僅僅只有客戶，最為關(guān)鍵的是你得盯緊你的對(duì)手。只有不斷地給你的對(duì)手減分，給自己加分，才有可能打敗你的對(duì)手。那么，在爭(zhēng)奪某一項(xiàng)目時(shí)，第一工作步驟是做什么？”

王強(qiáng)想了想，說(shuō)：“了解對(duì)手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”

張?zhí)炝咙c(diǎn)點(diǎn)頭：“孺子可教！先了解我們會(huì)遭遇多少對(duì)手，哪些對(duì)手會(huì)對(duì)我們?cè)斐赏{，對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)手采取了什么樣的進(jìn)攻手段，等等。只有先將對(duì)手的情況摸排清楚了，你才能制定有效的進(jìn)攻方略。那我們今天來(lái)仁和公司的目的是什么？”

王強(qiáng)體會(huì)到了銷售這碗飯不是那么好吃，要做好銷售這份工作，前方的路還很遠(yuǎn)。張?zhí)炝恋囊环捵屗w味到銷售的另一種境界，平時(shí)常聽說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，現(xiàn)在他已經(jīng)聞到了戰(zhàn)場(chǎng)的硝煙味。聽到張?zhí)炝恋膯栐挘R上回答道：“我們來(lái)了解對(duì)手。”

張?zhí)炝翐u搖頭，說(shuō)：“不準(zhǔn)確！在客戶這里怎么了解對(duì)手的情況呢，你要讓仁和公司的蔣總告訴你??？”

這正是王強(qiáng)心中的疑惑，他搖搖頭睜大眼睛看著張?zhí)炝痢?/p>

張?zhí)炝梁攘丝诳Х?，說(shuō)：“在戰(zhàn)場(chǎng)上，偵查員要想摸排敵方陣地的防衛(wèi)部署，一般會(huì)采用什么有效方法？”

王強(qiáng)想了想，說(shuō)：“抓個(gè)‘舌頭’過(guò)來(lái)審問一下。”

張?zhí)炝咙c(diǎn)點(diǎn)頭：“是的。但抓到‘舌頭’往往只能問出一般性的部署，核心機(jī)密部署往往是掌握在敵方最高指揮部手中。最有效的方法是在敵方最高指揮部?jī)?nèi)部安插一個(gè)內(nèi)線，也就是我們通常所說(shuō)的007。但在實(shí)際工作中，對(duì)手往往是不確定的，你要想一一安插007顯然不現(xiàn)實(shí)。但是，對(duì)手的進(jìn)攻策略、實(shí)施方案、推進(jìn)進(jìn)展等都會(huì)暴露給目標(biāo)客戶。所以，在客戶當(dāng)中發(fā)展我們的內(nèi)線是我們的最佳選擇?，F(xiàn)在，明白我們今天來(lái)的目的了吧！”

王強(qiáng)恍然大悟，笑著說(shuō)：“我明白了！”

張?zhí)炝晾^續(xù)說(shuō)：“那仁和公司中誰(shuí)可能成為我們的內(nèi)線呢？蔣總，還是王楠？”

王強(qiáng)仔細(xì)衡量了一下，說(shuō)：“蔣總與嘉禾公司的姜嘉美關(guān)系曖昧，要想成為我們的內(nèi)線難度很大。但王楠只是一個(gè)前臺(tái)接待，對(duì)我們的幫助也十分有限??！”

張?zhí)炝敛灰詾槿唬溃?ldquo;發(fā)展內(nèi)線有中心開花和外圍突破兩種招式。這兩招相比，中心開花顯得更加直接和快捷，但必須有一個(gè)前提，那就是我們積累了足夠的人脈關(guān)系，否則難度很大。而外圍突破雖進(jìn)展緩慢，但能步步滲透。”

張?zhí)炝晾^續(xù)分析道：“仁和公司的杭州灣項(xiàng)目是個(gè)大項(xiàng)目，涉及的面廣金額大，非一朝一夕之功。王楠雖是個(gè)前臺(tái)接待，但對(duì)公司進(jìn)進(jìn)出出的人以及高層領(lǐng)導(dǎo)的日程安排都了如指掌，從她那里至少能了解有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入進(jìn)來(lái)。我們現(xiàn)在急需了解的是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。”

張?zhí)炝恋囊幌捵屚鯊?qiáng)刮目相看，這個(gè)其貌不揚(yáng)的家伙還真是心思縝密，目光敏銳，看來(lái)真是跟對(duì)人了。王強(qiáng)由衷地說(shuō)：“張哥，太謝謝你了！我以后跟著你好好學(xué)！”

張?zhí)炝習(xí)庖恍Γ?ldquo;今天這頓飯請(qǐng)得值不值？”

王強(qiáng)連連點(diǎn)頭。

張?zhí)炝量纯磿r(shí)間已經(jīng)是下午1點(diǎn)半了，站起身來(lái)對(duì)王強(qiáng)說(shuō)：“走，我們?cè)偃?huì)會(huì)仁和公司的柳總工程師！”