低球技術(shù)

先提供一個(gè)劃算的交易來獲得他人的承諾，在獲得承諾后，再提升執(zhí)行這一交易的成本。

這一策略驚人的有效。

做銷售的人員經(jīng)常會(huì)“拋出低球”。拿賣車來舉例：他們以很低的價(jià)格誘惑顧客選定某輛車，然后讓顧客回去安排好資金問題，以此增加顧客對(duì)該車的承諾。當(dāng)顧客做出選擇后，銷售員會(huì)在簽正式協(xié)議前“反悔”，說價(jià)格算錯(cuò)了，或者經(jīng)理不答應(yīng)這筆交易，因?yàn)椤斑@么賣他們會(huì)虧本”。這時(shí)，許多顧客已經(jīng)對(duì)那輛車有了很強(qiáng)的內(nèi)部承諾，所以，盡管他們不開心，但往往會(huì)繼續(xù)這筆交易。

當(dāng)買車的人看重的這輛車的因素（性價(jià)比）已不復(fù)存在，為什么他們?nèi)浴皥?zhí)迷不悟”，繼續(xù)購買呢？因?yàn)?，?dāng)主動(dòng)選擇某件東西后，人們看待它的態(tài)度會(huì)變得更積極且不愿意放棄它！這時(shí)人們會(huì)把經(jīng)濟(jì)意義看淡，開始談“情懷”：“能多花點(diǎn)兒錢買一輛我喜歡的車是值得的！”但是他們忘了，當(dāng)初自己是因?yàn)槭裁聪矚g上它的。

大星：正應(yīng)了人類那句話“上趕著不是買賣”，看來真正牛的“大忽悠”都是讓受害者主動(dòng)做出選擇的，所謂“愿者上鉤”，連騙人都騙出了意境！

大火：你悟性有長進(jìn)。我接著說——

誘惑——掉包技術(shù)

和低球技術(shù)很像，一開始，銷售商以非常低的價(jià)格為某輛車打廣告，讓消費(fèi)者覺得他們買得起這輛新車。于是消費(fèi)者就前往4S店確認(rèn)交易并做出買車的承諾。然而當(dāng)他們到達(dá)4S店時(shí)，被告知廣告中的車型已經(jīng)賣完。但是，由于他們已經(jīng)做了承諾，動(dòng)了想購買的心思，就會(huì)在店里多逛一會(huì)兒，這一逛不要緊，可能就會(huì)買走一輛更貴的。

汽車并不是唯一通過此技術(shù)來銷售的商品，房子、家電、家具等也因這一技術(shù)而“臭名昭著”。

我們經(jīng)?？吹綇V告中說房子每平米XXXX錢，然后在這幾個(gè)大字的后面，鬼鬼祟祟地跟著一個(gè)小小的“起”字。那所有的乾坤都在這個(gè)小小的“起”字上。當(dāng)你趕到售樓中心看房子的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)價(jià)格大相徑庭。這也是誘惑——掉包技術(shù)——你說的那個(gè)價(jià)格？不存在！沒看到我們寫了“起”字嗎？至于說“起”到多高，那就不好說了！

標(biāo)記技術(shù)

說到這兒，讓我想起了人類的一部曾經(jīng)很火的電視劇《武林外傳》里，邢捕頭的一句口頭禪——“我看好你哦”！而這項(xiàng)技術(shù)的核心就是這句臺(tái)詞！

舉例來說，老師會(huì)對(duì)學(xué)生們說：“我覺得你們都是聰明人，知道字寫得好壞對(duì)一個(gè)人來說很重要?！痹诮酉聛淼囊粋€(gè)星期里，這些學(xué)生更可能在私底下進(jìn)行書法練習(xí)。

這種標(biāo)記技術(shù)，其實(shí)就是在用一種激勵(lì)的手段來達(dá)成所愿。當(dāng)被忽悠的人一下子被對(duì)方“抬到”一定高度，是很難再自行落回“原地”的，即使是死扛，也要繼續(xù)按照對(duì)方的期望行事下去，要“不負(fù)如來不負(fù)卿”！

大星：所以說，承軒當(dāng)初也就是這樣一步步被人忽悠上了賊船？如果不是那場(chǎng)車禍，他就一直這樣下去？

大火：你知道，這就像愛情開始時(shí)易，維持起來難一樣。忽悠一個(gè)人進(jìn)教已經(jīng)不容易，想讓這個(gè)人此后忠心耿耿地堅(jiān)持為教服務(wù)，就更難了。但是不要緊的，邪教有大殺器！

大星：什么大殺器？

大火：教主！

大星：傳說中的靈魂人物？

大火：沒錯(cuò)。服從權(quán)威是人類的天性！打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?，如果把整個(gè)人類看作黑社會(huì)團(tuán)伙的話，那么在權(quán)威面前，人類就是“聽老大的！”“對(duì)對(duì)，聽老大的！”

有一個(gè)研究就證實(shí)了這一點(diǎn)，在一檔脫口秀節(jié)目中，當(dāng)主持人采訪社會(huì)知名度高的嘉賓，比如說總統(tǒng)時(shí)，他說話的風(fēng)格就會(huì)變得跟嘉賓的風(fēng)格更相像；而當(dāng)他采訪社會(huì)知名度低的嘉賓，比如像獨(dú)立電影導(dǎo)演時(shí)，他的風(fēng)格不會(huì)變，而嘉賓們會(huì)讓自己的說話風(fēng)格與主持人更接近。

這說明什么？