那年夏季，希瑟和她的好朋友洛里·斯潘塞去靠近奧珀爾小溪（Opal Creek）原始森林徒步旅行。希瑟和洛里曾經(jīng)是高中同學，大學時又是同寢，所以兩人已經(jīng)是老朋友了。洛里在加利福尼亞州圣拉斐爾的多米尼加學院取得了文學學位，在色彩和設計方面很擅長。

在他們徒步旅行期間，希瑟將自己的創(chuàng)業(yè)努力告訴了洛里，洛里對于如何營銷奶茶提出了自己的想法，這些想法很棒。隨后希瑟邀請她加入我們：“你愿意和我們合作嗎？”“我很愿意！我們什么時候開始？”洛里有點迫不及待了。就這樣，我們有了第三個創(chuàng)業(yè)伙伴。

越來越多的消費者嘗試并喜歡上俄勒岡奶茶，我和希瑟、洛里將奶茶推薦給我們所有的朋友和親屬。事實上，我們鼓勵所認識的每個人去嘗試。甚至在7月4日家庭聚餐時，我把奶茶帶了過去。

隨著需求的增加，我們面臨的生產(chǎn)壓力也同樣增大，我們要釀制更多奶茶供應訂貨，同時也意味著我要裁剪更多“單薄”的商標，這種工作似乎是無止境的，我一直在修剪，手因使用剪子磨出了血泡，所以在撕掉商標背后貼紙時很痛，甚至撕不下來，每一個需要5至10分鐘，這簡直太可笑了，后來我終于“抗議”說：“我需要真正的商標，那種經(jīng)過設計和印刷的。我不能一直這樣做，這太可笑了。”希瑟也同意我們必須找到一種新的制作商標的方法。我不能再等了。

在過渡期間，銷售量繼續(xù)增加，不久我們就接到“西北天然新鮮”商店一個令人興奮的電話。“您有興趣在我們的商店銷售您的產(chǎn)品嗎？”他們問，“當然愿意啦！”希瑟肯定地回答。

我們欣喜若狂。不過如果零售奶茶，我們不僅需要規(guī)范的商標，而且還不得不考慮一系列全新的規(guī)范性的東西，如向消費者提供非常具體的營養(yǎng)信息。我們別無選擇只能想出新的商標。很好笑的是，有時候你所需要的和外界要求的正好是同一件事情，迫使你不得不完成它。

我們正邁進一個全新的領域，即從零售業(yè)的渠道，我們將直接向消費者銷售。不過發(fā)展還是很令人高興的，不是嗎？

我給美國食品和藥品管理局打電話，試圖弄清楚所需要的零售商標方面的規(guī)定。他們當天下午就通過傳真給我發(fā)送了大量的相關資料。此后，他們還曾多次幫助我，而且效率非常高。長期的接觸證實，美國食品和藥品管理局是一個無價的資源，完全沒有那種政府官僚習氣。

不過，看完所有相關的法規(guī)和影像資料、弄清楚商標上應該列出哪些詳細內(nèi)容仍然是一項巨大的工程。其中一個規(guī)定是商標上應列出產(chǎn)品原料的數(shù)量（從最大的列到最小的比例），再有選擇商標上的特殊字體和字體的大小。然而，這些也僅僅是冰山一角而已

美國食品和藥品管理局要求，應該在包裝盒上體現(xiàn)關于營養(yǎng)和原料的說明，與包裝盒上的其他圖案有明顯區(qū)分。我們也在包裝上給出調(diào)制拿鐵奶茶的一些說明，即將牛奶與濃縮物攪拌在一起的方法。

我們將奶茶帶到當?shù)厥称穼嶒炇?，請求他們幫我們分析產(chǎn)品所含的具體營養(yǎng)成分。在進行批量印制之前，我又請求美國食品和藥品管理局的檢查員檢驗一下我們的新商標是否符合官方的所有標準，不過卻遭到對方的拒絕，“我很抱歉，我們沒有權利那樣做，”這位檢察員說。“那么我們?nèi)绾尾拍塬@知它是否符合標準呢？”我問道。“如果它不符合標準，你們會得到通知的，”他說。

如果不合格，有誰來為那些已經(jīng)印制出來的新商標付出代價呢？我們，這一點我敢肯定。

我把新獲知的這些信息告訴了希瑟，她約了一位平面造型設計師。經(jīng)過一個周末，這位設計師就把新商標、名片、桌簽（放在桌子上為我們產(chǎn)品做廣告的小牌子）以及海報的設計拿給希瑟看。

桌簽、海報、名片均用蔬菜為基礎原料的墨水印在再生環(huán)保紙上。海海報描述了希瑟在喜馬拉雅山發(fā)現(xiàn)奶茶的故事。我們的商標從俄勒岡州地形變成帶有胡德山（俄勒岡最大山，也是希瑟最喜歡滑雪的地點）插圖的一個小茶杯形狀，而胡德山就像是從從杯子里冒出來的蒸汽一樣。我們對于這些設計很滿意。

不過在希瑟告訴我價格之后，我大吃了一驚。她說：“這些設計一共250美元。”我當時被嚇到了，這是我第一次了解設計價格，“那價格聽上去太多了，我們必須找家稍微便宜的，”我說。“媽媽，這價格并不貴，況且，人家已經(jīng)做了，”希瑟對我解釋說。

“什么！”當我意識到希瑟并沒有和我提前說清楚就自作主張承諾定制這些設計時，我感到很震驚，在回過神來之后，我含沙射影地暗示她說，既然她的品味這么奢華，既然這些昂貴的設計對她來說這么重要，那么她或許應該來支付這筆費用。不過希瑟承認自己沒有錢，我當然不相信她這么說，“我已經(jīng)把所有的資金都按照戴維的建議投入到‘火爆的股市中’，以增加資本，不過我都賠了，”她解釋說。我當時被震住了，我不得不負責結算整筆賬單。這是我們組建公司以來的第一次紅臉。

幾天后，當希瑟不在我身邊時，我對于設計的事情仍然耿耿于懷，我兒子肖恩實際上站在希瑟那一邊，向我肯定希瑟完成的設計任務的確值250美元。肖恩在藝術領域拿過學位，了解設計和印刷的成本，我認為他或許是對的，也就是說希瑟也是對的。我對于自己的言語感到很內(nèi)疚，后來對希瑟說了對不起。

在安排好分期付款事宜后，資金問題終于解決了。我將食品實驗室?guī)椭治龅臓I養(yǎng)信息拿到打印社。很幸運的是，那里的師傅相當了解復雜的美國食品和藥品管理局的規(guī)定，知道我們具體需要什么，幫助我們印出了商標。我們對此的擔心消除了。

當這些商標被送來時，我等于見到了曙光。新商標使我的工作減輕了不少，我的手指沒再出水泡，謝天謝地！

雖然我當時沒有對希瑟承認，不過我真的對商標的設計和復印很滿意。幾個月過去了，我一直不安地等待著最后的結果。我擔心美國食品和藥品管理局將會聯(lián)系我們，并告訴我們新商標有些地方不符合他們的規(guī)定，不過我一直沒接到這樣的消息，所以我只能這樣推斷：沒有消息就是好消息。我的擔心慢慢消逝了。

隨著訂單和訂貨區(qū)域的擴大，我們需要特殊型號的箱子，以滿足安全運輸更大訂單的需求。不過這種箱子在市場上很難買到，這種情況也正常，所以我們不得不找到生產(chǎn)箱子的工廠，按照我們的要求進行定制，不過這需要更多的資金，而我們又不得不需要數(shù)百個。

我們陷入了兩難境地：我們承擔不起箱子的錢，除非我們先用這些箱子待送完奶茶后付款。我們的客戶顯然不會用可支付的發(fā)票來進行結算，只有在他們收到產(chǎn)品之后，有時甚至在30至90天之后才能和我們結算。但是如果我們不先定制我們負擔不起的箱子，我們就不能將產(chǎn)品送到客戶手里。這種境況很糟糕。

我給我的侄女打電話，了解到她男朋友的爸爸在俄勒岡州坎比有一家箱子定制生產(chǎn)工廠，我希望可以利用這種關系可以按低于市場價達成協(xié)議，或者說至少在結算方面寬限我們一段時間。“不要擔心錢的問題，你們可以稍后結算，”我的侄女說。

我對此很感謝，并松了一口氣。但是我并不知道從哪里去弄這筆錢。在箱子送過來6個星期之后，我仍然不能搞定這筆錢。錢的總額不到300美元，數(shù)額雖然不大，不過我卻不能一下還清。很幸運的是，我的妹妹梅爾向我伸出了援助之手，幫助我還清了這筆錢。

幾天之后，我把小姑子卡蘿爾帶進了公司。我問她：“你覺得怎么樣？”“太棒了，不過你準備好要取得成功了嗎，泰德？我看得出來這份事業(yè)占據(jù)了你們的生活。”

我整天忙于這份全新的事業(yè)，每天都會出現(xiàn)各種各樣緊急事件要我處理，以至于我沒有時間去思考未來。我為什么從事這份事業(yè)？這是我所想要的嗎？還是只不過在幫助希瑟完成夢想？我只是被希瑟的熱情所感染了嗎？就像被希瑟成功說服熱愛她的產(chǎn)品的所有人一樣？我們這點努力真的會取得成功嗎？我們會一敗涂地嗎？我們以前從未取得過巨大成功。

卡蘿爾接著問：“戴維的反應如何？”“有點懷疑。”我笑著說。我仍然陷在她上一個問題所引出的種種疑問中，我盡力集中精神，又補充說：“我想他寧愿我換一份工作，他不希望我從頭開始去創(chuàng)業(yè)。不過他并沒有阻止我們。他知道我會努力工作的。不過，在他看來，這只不過是我的另一份小副業(yè)而已，副業(yè)不會真的有什么前途，這份工作也一樣。”

“成功需要集中精力和決心。希瑟當然具有那些品質(zhì)。她經(jīng)歷格外充沛；她每天行駛11英里。我知道希瑟將會賣力工作，尤其是她一支忠于這份事業(yè)。毫無懷疑她對她的奶茶充滿激情，”我繼續(xù)解釋說，一邊是在回答卡蘿爾，另一方面也是再給自己鼓勁。

“但是這對你來說比較難。”卡蘿爾看出了我的心思。

“我有精力，但是如果我們破產(chǎn)，如果希瑟不再繼續(xù)她宏偉的項目，如果我們失敗了，怎么辦呢？我真的很擔心我的女兒，我可能正進入一個可怕的死胡同。”我理性地分析著。

“在紙上寫出肯定的斷言，在心里想象成功。這可以幫助你克服恐懼，這對我來說很有效果，”卡蘿爾向我建議說。

這聽上去是個不錯的主意。我拿出紙在上面寫到：“俄勒岡奶茶是一個成功的公司。俄勒岡奶茶是一個成功的公司。俄勒岡奶茶是一個成功的公司。俄勒岡奶茶是一個成功的公司……”很快，我甚至相信了。

就在那個秋天，卡蘿爾給了我們很關鍵的一千美元，幫助我們支付了不斷增加的花銷。似乎我們的現(xiàn)金在大量流出。當我們的公司穩(wěn)定下來時，我們主動要還梅爾和卡蘿爾的錢，不過她們都要求將錢換成公司的股份。當時，我們都不知道這些股票是否將值點錢。但是現(xiàn)在回過頭來看，她們的選擇是非常正確的。

我非常感謝那些親屬和朋友的貸款。雖然他們投入的資金可能很少，不過這些錢對于當時剛剛起步的我們而言很關鍵，幫助我們度過了最困難的資金短缺期。我們成功與否對于他們而言或許也有不同，對于我們的家人和朋友來說很幸運的是，他們對我們長期的信任得到了十倍的償還。

隨著我們進入零售領域，我們認識到，我們也需要將容量改變一下。我們一直向咖啡館以夸脫為單位進行銷售，不過一夸脫對于零售而言太多了。我們曾以品脫為單位作為樣品推薦給新客戶，所以我們決定以品脫為單位進行零售，同時將樣品容量減少到每瓶8盎司。

零售推動了銷售量的增加，不過這也就意味著需要釀造更多的奶茶，我現(xiàn)在每一次釀制8加侖的奶茶兩批，比最初翻了一倍，這就意味著需要兩倍的香料、兩倍的茶葉、兩倍的蜂蜜，當然在拖拽這些原料時還需要付出兩倍的辛苦。

我仍然需要將這些箱子從汽車上拖到教堂的地下室。更糟糕的是，當我結束后，我還需要將這些釀制好的奶茶從地下室搬到車上，而此時的奶茶因為加了水重量是最初原料的兩倍。當我從跑上跑下，將熱氣騰騰的奶茶搬上車，我感覺自己像電影“魔法師的學徒”（Sorcerer’s Apprentice）中的米老鼠。我經(jīng)常夢到奶茶從沸騰的大鍋中溢出，裝滿了整間屋子，地下室如洪水泛濫一般，甚至溢到停車場，將我的新車沖走了。

由于這份事業(yè)發(fā)展得很快，所以我們決定采用公司化模式經(jīng)營。洛里的爸爸喬治·斯潘塞是一名律師，他給我們提供了很大的幫助。一天晚上，我們?nèi)齻€人在洛里父母家里見面了，洛里父母都很喜歡我們的產(chǎn)品，并且支持洛里和我們創(chuàng)業(yè)。當天晚上的談話氣氛很好。我看到希瑟和洛里那天晚上在廚房里一邊聊天一邊咯咯地笑，氣氛很活躍，好像她們又回到了學生時代。

在這么好的氣氛下，我與洛里的父親在客廳進行了交談。

“我并沒有打算長久地做這份事業(yè)，我沒有回到學校，卻成了罐頭廠的工人。”

我們都笑了。

幾天之后，我的朋友卡拉來我們家串門。我們在餐廳交談時我對她講了俄勒岡奶茶的事情，卡拉聽后很興奮。

“這聽上去是一個不錯的事業(yè)，”她說，“我愿意加入你們，你看呢？你愿意考慮讓我成為你的伙伴嗎？你認為我們能合作嗎？”

我突然回想起過去的事情中，一切就像電影中的慢動作一樣在我腦海中浮現(xiàn)，我感覺即將失去我們之間珍貴的友誼。

大約10年前，我、妹妹梅爾以及一位朋友曾經(jīng)嘗試過一次創(chuàng)業(yè)，我們在波特蘭的鬧市區(qū)開了一家小的老式服裝店。我們粉刷了小店的墻面，將店里擦得干干凈凈后正式開業(yè)了。在開業(yè)后，我們工作很辛苦，每天要清洗、修理以及熨燙要銷售的衣服，而我們的銷售量卻在下滑，我的朋友終于在經(jīng)營5個月后被累垮了。在我們就銷售量下滑和一些糟糕的采購決策進行了一次長談后，我的朋友很不高興。

我的朋友對我們說：“我不干了。”我們被她的話驚呆了。“我認為你只是累了，需要休息一段時間。”我勸她說。

“不是這樣，我想退出。”她堅持著。

她請教了一位律師，要求我們支付開業(yè)以來的工資。我們認為這樣不公平，甚至不合法。她是我們的合作伙伴，如果有錢可以支付我們中任何一位，我們那也不會進行那次長談了。梅爾和我和她一樣，花了很多時間經(jīng)營這家小店，所有的開銷都是我來支付的，她沒有投入一分錢。況且，她憑什么應該得到報酬？她在困難時期突然離開我們，我感覺被叛了。我們被她欺騙了。不過，除了經(jīng)濟上的分歧，最糟糕的是我們最終失去了一位最好的朋友。

這些事情在我的腦子里閃過，我發(fā)愣地看著我朋友卡拉渴望的眼神。我們在希瑟出生之前就認識了，到現(xiàn)在已經(jīng)有了25年的交情。她曾幫我照顧小孩，經(jīng)常來我家串門。我把她當做最親密的朋友。我非常珍惜這份友誼，但是，卡拉真的很想加入我們，同時我也真的非常需要這份幫助。

我站在那想了一會，她不了解自己想要加入的事業(yè)。她甚至可能不理解其中包含的體力勞動和精神上的壓力。沒有人了解我們工作的強度，我們都沒有任何報酬，也不知道正在挖掘的這條隧道盡頭是否存在一點光明。

我每周生產(chǎn)兩次，每次釀制16加侖，每次都要將原料拖到地下室，再把成品搬回車上。每次身體都累得精疲力盡，我知道我遲早需要幫手。拋開我對友誼的擔心，我和卡拉一直相處得很好，我一直希望在釀制奶茶的時候有人陪伴，陪我一起度過那孤獨的幾個小時?？赡苣撤N友誼可以經(jīng)得起一起創(chuàng)業(yè)的考驗，過去的一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷摧毀了我的一份友誼，不過我想那也并不意味著我這次一定還會失去另一份，難道不是嗎？

她打斷了我的思考，反復地說，“我真的想要幫助你。”

我知道她工作很賣力，并且應變能力強，見她態(tài)度真誠，我最后說，

“那么，如果希瑟和洛里同意，我絕對沒問題。”

卡拉很高興。

洛里和希瑟欣然同意，她們對于多了一幫手表現(xiàn)得很激動。

卡拉在一家牙醫(yī)診所工作，工作內(nèi)容就是為所在診所牙醫(yī)安排日程以及各種簿記工作。她是一位可以信任的伙伴，她完成任務習慣有始有終。她核實三遍，確保準確性。她在診所一周工作4天，在寶貴的休息日和晚上，她幫助我們生產(chǎn)奶茶。隨著公司的發(fā)展，我們同意聘她管理我們的財務部門。

卡拉在1994年10月19日加入了我們這個團隊，我們幾個創(chuàng)辦了公司，洛里的父親喬治幫助我們擬定了協(xié)議，并分配了股份。股份分配也并不簡單。因為這份事業(yè)是希瑟的主意和眼光，我認為她應該持有大部分股票，同時我和希瑟在洛里和卡拉加入之前已經(jīng)共同努力了數(shù)月，我們研制了基礎配方，找到了各方面的供應商，開發(fā)了銷售策略，辦理了所有基本的商業(yè)手續(xù)，接受了官方的所有檢驗，所以我們認為，我們應該占公司股份的大部分。

另一方面，洛里和卡拉工作也很努力，沒有人索要報酬，如果創(chuàng)業(yè)失敗了，我們持有多少股票都沒關系，不過如果我們成功了，也應該足夠分配了。我們最后達成一致意見，希瑟應該持有大部分，接下來是我，然后是洛里，最后是剛剛加入的卡拉。