從某種意義上說(shuō)，交易區(qū)是一種心理狀態(tài)。如果雙方對(duì)達(dá)成協(xié)議都持樂(lè)觀態(tài)度，那么他們成功的機(jī)會(huì)就很大。當(dāng)然，他們?nèi)绾谓涣饕埠苤匾?。假如拉爾夫的開價(jià)完全不著邊際，我就只好放棄，讓妻子失望；假如我們忽視對(duì)方的需求，那我們就可能完全溜出交易區(qū)。因此交易區(qū)不僅僅是一種心理狀態(tài)，而且是一種事實(shí)上的、受特定方式限制的協(xié)議空間。

我沒(méi)有很好地處理此次談判的壓力，太匆忙了。我本應(yīng)慢下來(lái)，設(shè)法做更多的準(zhǔn)備工作；本應(yīng)問(wèn)更多的問(wèn)題，測(cè)定一下拉爾夫的下限，估算一下他承受的壓力，再來(lái)達(dá)成這筆交易。假如當(dāng)天下午我就同意簽署一份意向書，拉爾夫是否可能再降10000美元呢？另外，我明白，假如這幢別墅從我們的指尖溜走，那萊斯莉肯定會(huì)非常失望的。一旦房屋出售的消息傳出去，可能有十幾位夏季租戶打算購(gòu)買這幢別墅（或者假如我們買下它，他們可能從我們手里租過(guò)去）。至少，我是這樣認(rèn)為的。

一旦進(jìn)入了交易區(qū)，雙方對(duì)達(dá)成協(xié)議都沒(méi)有太大壓力，那么得到一個(gè)對(duì)雙方都有利的結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)成倍地增加。進(jìn)入交易區(qū)的意義就在于雙方更有可能分享信息，這使得雙方可以以盡可能低的成本滿足各自的利益需求。通過(guò)發(fā)掘大量的買賣選擇權(quán)，或者潛在的交易，雙方更有可能為自己爭(zhēng)取更多的利益。與其他情況相比，這樣就可以減少失敗帶來(lái)的壓力，降低失敗帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

遺憾的是，我沒(méi)有很好地利用我們都處在交易區(qū)這一點(diǎn)，根本沒(méi)有努力試探一下拉爾夫可以出到多低的價(jià)格。他在談話中開價(jià)105000美元，而我算了一下，萊斯莉和我有可能借到那么多的錢。我能夠得到的一點(diǎn)兒好處就是讓他把家具留了下來(lái)。我們喜歡這些家具，而他則可能再也不需要了。我猜想拉爾夫可能處于某種壓力之下，急于要搬走。但他從沒(méi)有暴露出要與我完成交易的那種格外迫切的心情。現(xiàn)在我敢肯定當(dāng)時(shí)他必須回去跟兒子馬克匯報(bào)，因?yàn)轳R克也是這幢房子的主人。我本應(yīng)要求跟馬克談?wù)?，可能他?huì)出價(jià)低一些來(lái)達(dá)成這筆交易。

25年后，金色池塘依然是我們的家外之家。我的孩子們希望他們的孩子同他們一樣，能在那里度過(guò)終生的夏日時(shí)光。現(xiàn)在，這份房產(chǎn)的價(jià)值至少是我當(dāng)年付出的3倍。當(dāng)年拉爾夫做的這筆買賣令他滿意，而從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)看，這筆買賣對(duì)我來(lái)說(shuō)則十分劃算。在金色池塘的這次經(jīng)歷給了我一些教訓(xùn)，首先就是我意識(shí)到，如果我跟我的談判對(duì)手能夠進(jìn)入交易區(qū)（無(wú)論是心理狀態(tài)還是事實(shí)上的協(xié)議空間），那么我為自己做到格外出色的機(jī)會(huì)就會(huì)增加。換言之，一旦我進(jìn)入了交易區(qū)（這需要雙方的共同努力）那么我在雙贏談判中獲勝的機(jī)會(huì)就會(huì)增加。真希望當(dāng)年在為湖畔別墅談判時(shí)我對(duì)此了解得更多，但至少現(xiàn)在我可以與大家分享我所知道的。

如果存在交易區(qū)，那么總有辦法找到它。首先，需要制定一份你可以向你的后臺(tái)（你負(fù)責(zé)向其匯報(bào)的人）解釋的協(xié)議；其次，需要你確立目標(biāo)，一定要為自己爭(zhēng)取利益，無(wú)論你的談判對(duì)手多么難纏。贏得對(duì)你來(lái)說(shuō)意義重大的交易意味著調(diào)整到良好的心態(tài)，發(fā)掘協(xié)議空間的范圍，并做好準(zhǔn)備索要你創(chuàng)造的那份極高的價(jià)值——這是當(dāng)年在購(gòu)買金色池塘別墅的談判中我沒(méi)有做到的。順便提一下，這一方法既適用于規(guī)模上百億美元的商業(yè)談判，也適用于小規(guī)模的家庭間的交易。

贏得談判包括三個(gè)重要因素：

1.要確保你的后臺(tái)感到滿意。

2.要確保自己和他人相信你受到了公正的待遇。

3.要確保你創(chuàng)造了最大的價(jià)值，并利用這一價(jià)值達(dá)成了一份對(duì)方滿意、己方稱心的協(xié)議。

所有的一切都是偏離傳統(tǒng)的雙贏談判智慧的。雙贏的思想一經(jīng)產(chǎn)生，合作與競(jìng)爭(zhēng)就受到同樣的關(guān)注，談判者對(duì)強(qiáng)行索要他們所創(chuàng)造的那份極高的價(jià)值會(huì)感到不安。而我現(xiàn)在要談的，不僅僅說(shuō)明在雙贏中更勝一籌是可行的，而且我還準(zhǔn)備詳細(xì)地談一下如何做到這一點(diǎn)，同時(shí)不會(huì)破壞彼此的信任或者損毀良好的合作關(guān)系。