艱苦中的磨礪

【雪巖語錄】

你是不是成材的料子，就看你能不能經(jīng)得起大折磨。一點(diǎn)打磨都沒有，就想成氣候，這可能嗎？我給人家放過牛，做過學(xué)徒，哪一個(gè)不苦？哪一個(gè)不累？我能有今天的風(fēng)光模樣，就是因?yàn)槲彝Φ米。抑雷约涸撟鍪裁础?/p>

胡雪巖出生在一個(gè)困苦的家庭環(huán)境中，父親在他幼年時(shí)便早早地離開了人世。于是，家庭的重?fù)?dān)便落到了母親金太夫人一個(gè)人身上。為了給兒子樹立一個(gè)好榜樣，也為了培養(yǎng)兒子不畏艱辛、堅(jiān)忍不拔的意志，金太夫人從不曾抱怨生活的窘迫與命運(yùn)的不公。這一切，小小的胡雪巖看在眼里、記在心上，便為他日后成就一番事業(yè)奠定了良好的基礎(chǔ)。

為了生活，胡雪巖曾給人放過牛，雖然工作卑微，但他從不曾有絲毫懈怠。后來他進(jìn)入杭州于姓錢莊，在那里當(dāng)起學(xué)徒。煩瑣枯燥的學(xué)徒工作也沒有讓胡雪巖有所抱怨，他就那樣腳踏實(shí)地地工作著。胡雪巖深知，“吃得苦中苦，方為人上人?！彼挥凶龊米约旱谋韭毠ぷ鳎攀菍?duì)未來負(fù)責(zé)，才能給自己與母親一個(gè)交代。胡雪巖曉得，命運(yùn)只掌握在自己手中，他常反省自己，檢視自己身上的不足并努力加以完善，而從不會(huì)將人生中的困惑歸咎于別人。

“遇事多問問自己，少指責(zé)別人”成了胡雪巖做事的一貫風(fēng)格，即使是面對(duì)事業(yè)困境時(shí)，胡雪巖也從未去抱怨過任何人。他深深地對(duì)自己進(jìn)行了反思。最終，以“空手來到世界，又空手離開世界”的豁達(dá)胸懷認(rèn)清現(xiàn)實(shí)。

嚴(yán)于律己，莫怪他人。家境的貧寒不僅沒有讓胡雪巖因此而厭世，反而激發(fā)了他的生活熱情，激發(fā)了他對(duì)自己嚴(yán)格要求的態(tài)度和決心。多問問自己，少指責(zé)別人，正是秉持對(duì)自己嚴(yán)格要求的態(tài)度，胡雪巖才演繹了一個(gè)不平凡的人生，才成就了他一代巨商的夢(mèng)想。

發(fā)達(dá)以后的胡雪巖對(duì)于自己走過的路很有感觸，他常對(duì)下面的人說：“你是不是成材的料子，就看你能不能經(jīng)得起大折磨。一點(diǎn)打磨都沒有，就想成氣候，這可能嗎？我給人家放過牛，做過學(xué)徒，哪一個(gè)不苦？哪一個(gè)不累？我能有今天的風(fēng)光模樣，就是因?yàn)槲彝Φ米。抑雷约涸撟鍪裁?。?/p>

【智慧解讀】

河蚌體內(nèi)的小小沙礫，在經(jīng)過歲月磨礪，最終會(huì)變成美麗晶瑩的珍珠。毫無疑問，這個(gè)過程是充滿痛苦、極其艱難的。人生亦如是，往往在大風(fēng)大浪中，才能顯示出超凡的能力；往往在大起大落時(shí)，才能磨煉出堅(jiān)強(qiáng)的意志；往往在大悲大喜時(shí)，才能將自己提升到一個(gè)新的境界；往往在大羞大恥時(shí)，才能洗滌自己的靈魂。人活在世界上，不可能一帆風(fēng)順，每個(gè)成功的故事里都寫滿了辛酸失敗。敢于正視失敗，能以正確的態(tài)度面對(duì)失敗，不退縮，不消沉，不困惑，不脆弱，才能有成功的希望。

其實(shí)，再多的苦難不過是種歷練。挫折是大自然的計(jì)劃，經(jīng)歷過的人們會(huì)對(duì)事情作出更充分的準(zhǔn)備，把心中的殘?jiān)鼰?。因此，我們需要勇敢地?fù)肀Т煺?，因?yàn)樗俏覀兩械牧硪环N維生素。生命需要苦難來洗禮，在這番歷練中，你能扛得住，便是成功；你扛不住，便只能平庸。就像那些溫室中的花朵，詩人根本不會(huì)浪費(fèi)筆墨加以歌頌，而那傲雪而立的寒梅，古往今來已不知被多少次提起。究其根由，正是因?yàn)樗鼰o畏苦難、可以戰(zhàn)勝苦難嗎？而人生的成功也是這樣。

人生總有重重磨難，它已然成為生活中一個(gè)不可缺少的部分，這些經(jīng)歷的痛苦和磨難，是你的一筆財(cái)富，一種收獲。也只有在你痛苦和難過的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)一些不起眼的東西、平常的東西，此時(shí)是多么地可貴和難得。更為可貴的是，在你經(jīng)歷了磨難的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要戰(zhàn)勝了自己，順利之門就會(huì)打開。

其實(shí)，所有的鍛煉不過是我們還沒學(xué)會(huì)的功課。學(xué)著與苦難共舞，我們才能看清造成苦難來源的本質(zhì)，明白內(nèi)在真相。更重要的是，它能讓我們學(xué)到該學(xué)的功課。

不把“免費(fèi)的午餐”放在眼里

【雪巖語錄】

你們說哪個(gè)人不愛財(cái)？可到口的不一定就是肥肉，在張嘴之前要好好想想這塊肉能不能吃。如果我當(dāng)時(shí)昧心吃下了這塊“肉”，也就沒有今天的胡雪巖了。

一日的下午，胡雪巖像往常一樣到野外放牛。他把牛兒趕到草地上，自己便到路邊的涼亭去休息。走進(jìn)涼亭，胡雪巖發(fā)現(xiàn)了一個(gè)藍(lán)布包袱，上前摸了摸，硬邦邦的，又掂了掂，分量很重。他好奇心起，打開了包袱，想看一看里面到底是什么東西。這一看可把胡雪巖嚇了一跳——里面都是沉甸甸的銀元寶。這個(gè)窮孩子何時(shí)見過這么多錢？他難免想把這些錢財(cái)據(jù)為己有，要知道，這可夠他們一家吃用幾十年了。幸好母親平日的教誨及時(shí)喚醒了他的道德。他意識(shí)到，這些東西既然不是自己的，就一定不能拿，而且失主此時(shí)也一定是著急得要命，肯定在四處找尋遺失的包袱，所以他決定把東西還給失主。

他先將包袱藏到了草叢中，然后好像沒事兒一樣，坐在那里等人來認(rèn)領(lǐng)?？墒牵恢钡鹊较﹃栁飨乱膊灰娪腥藖?，胡雪巖餓得饑腸轆轆，但他還是強(qiáng)忍著坐在那里等。

終于，有人上氣不接下氣地跑了過來，開口就問：“小哥、小哥，你有沒有見到一個(gè)藍(lán)色包袱？”

胡雪巖這個(gè)時(shí)候顯示出了少年少有的沉穩(wěn)，他并未直接回答，而是反問道：“包袱里都有些什么？”

來人一聽，知道東西算是找到了，連忙將里面的東西一一道來。胡雪巖見他說得分毫不差，這才將包袱取出還給了失主。

包袱失而復(fù)得，失主自然千恩萬謝，于是從里面拿出兩錠元寶，對(duì)胡雪巖說：“小哥，這個(gè)給你，略表謝意?！焙r連忙拒絕說：“我不能要，這本來就是你的東西，我又沒有做什么，本來就是該還給你的。”

失主聽后非常感動(dòng)，于是告訴胡雪巖說：“我姓蔣，在大阜開了一家雜糧店。你這么好的孩子在這里放?？上Я?，不如跟我回去吧，我收你做徒弟?！?/p>

這對(duì)于一個(gè)放牛的窮孩子來說，絕對(duì)是個(gè)脫離苦海的好機(jī)會(huì)。但胡雪巖并沒有馬上答應(yīng)，因?yàn)樗睦镞€惦記著母親。他答復(fù)蔣老板：“我現(xiàn)在不能答應(yīng)你，我要回去問母親。如果母親同意的話，我當(dāng)然樂意跟你去。”

蔣老板一聽，更看重他了，便對(duì)他說：“你盡管回去請(qǐng)示令堂，我把地址留給你。如果她同意了，你隨時(shí)可以來找我。我一定好好教你?！?/p>

胡雪巖回家以后，將這件事告訴了母親。胡母聽后十分高興，兒子有這么好的機(jī)會(huì)當(dāng)然不能錯(cuò)過，于是胡雪巖在13歲那年，獨(dú)自一人離開了績溪胡里村，開始了在雜糧行的學(xué)徒生涯。

他當(dāng)時(shí)并沒有想到，就是這樣一個(gè)看似平常的舉動(dòng)，徹徹底底改變了自己的命運(yùn)。很多年以后，胡雪巖在回憶起這件事時(shí)，仍頗有感慨地說道：“你們說哪個(gè)人不愛財(cái)？可到口的不一定就是肥肉，在張嘴之前要好好想想這個(gè)肉能不能吃。如果我當(dāng)時(shí)昧心吃下了這塊‘肉’，也就沒有今天的胡雪巖了?！?/p>

【智慧解讀】

的確如此，倘若沒有當(dāng)初的理智克制，很可能便不會(huì)有日后的胡雪巖。

我們不妨假設(shè)一下，一個(gè)十幾歲的窮苦少年突然面對(duì)這樣的誘惑會(huì)有怎樣的反應(yīng)？很可能，這個(gè)少年會(huì)揀起包袱立馬跑回家，因?yàn)檫@意味著他們從此以后不必再辛苦勞作。很多人會(huì)把這當(dāng)成是天上掉餡餅的好事。所幸胡雪巖沒有去接這個(gè)“餡餅”，如果他接了，可以確定他不會(huì)有什么大出息。

欲望，人皆有之，誰都希望自己能夠獲取更多。很多人在欲望的支配下，沉迷在了金錢、地位、權(quán)力之中，乃至不顧道義、不擇手段。然而，正如胡雪巖所說的那樣，“到口的不一定就是肥肉”，奉勸諸位在張嘴之前好好考慮一下利弊，權(quán)衡一下得失，免得日后吃不下又吐不出來，為這塊“嘴邊上的肥肉”飽受折磨。

當(dāng)然，沒有人可以徹底節(jié)欲，但適當(dāng)修剪一下自己的欲望還是很有必要的。人，不能讓貪念支配自己的生活，那極有可能會(huì)錯(cuò)過很多原本屬于你的機(jī)遇。

“欲望越小，人生就越幸福?！边@話蘊(yùn)含著深刻的人生哲理。它是針對(duì)欲望越大人越貪婪，越易致禍而言的?！吧硗馕铮簧輵佟?，這是思悟后的清醒。誰能做到這一點(diǎn)，誰就會(huì)活得輕松，過得自在。從古至今，只有能明事非、辨利害，才能忍耐住自己的本性，才能見利思害。讓自己多一些忍耐的精神，不要把那些“免費(fèi)的午餐”放在眼里，才不會(huì)身受其害。

所以說，為人絕對(duì)不可動(dòng)貪心，貪心一動(dòng)良知就自然泯滅，良知泯滅就喪失了正邪觀念，正氣一失，其他就隨意而變了。俗話說，吃人家的嘴軟，拿人家的手短。生活中一些人抵不住“貪”字，靈智為之蒙蔽，剛正之氣由此消除。在商品社會(huì)，許多人經(jīng)不住貪私之誘，以身試法。“不貪”真應(yīng)如利劍高懸才對(duì)，警世而又可以救人。

善因結(jié)善果

【雪巖語錄】

碰到別人有難的時(shí)候，能幫得上就盡量去幫。幫別人點(diǎn)忙兒，你損失不了什么，但人家會(huì)把這事記在心坎兒上。世俗都道的一個(gè)“緣”字，這個(gè)“緣”很可能讓你受用不盡。

胡雪巖常對(duì)他的伙計(jì)們說：“碰到別人有難的時(shí)候，能幫得上就盡量去幫。幫別人點(diǎn)忙兒，你損失不了什么，但人家會(huì)把這事記在心坎兒上，世俗都道的一個(gè)‘緣’字，這個(gè)‘緣’很可能讓你受用不盡?！边@種觀念，在胡雪巖很小的時(shí)候便已經(jīng)表現(xiàn)了出來。

來到糧行以后，胡雪巖表現(xiàn)得非常好，老板交代的事情，他做得一絲不茍。老板沒有交代的事情，他也能搶著去做。因?yàn)樗靼?，機(jī)會(huì)是何等地來之不易，只有學(xué)到手的東西才是自己的。他越是這樣想，工作時(shí)也就越勤快。當(dāng)然，換來的也是老板對(duì)他的愈發(fā)看重。就這樣，一晃兩載過去，胡雪巖到了志學(xué)之年。此時(shí)，他又迎來了人生的第二個(gè)機(jī)遇。

這一年，有位浙江金華的客人來到大阜雜糧行談生意，可是剛到不久便染病在床，一病不起。一提及金華，大部分人率先想到的多半是金華火腿。沒錯(cuò)，這位客人正是一家金華火腿的掌柜。他病在異鄉(xiāng)，又舉目無親，無人照料，身體虛弱得根本無法返回金華，心中既落寞又著急。

胡雪巖是個(gè)熱心腸，得知此事以后，他便主動(dòng)做起了護(hù)理工作，忙前跑后，照顧得非常周到。不久，在胡雪巖的悉心照料之下，金華客商的身體便恢復(fù)了健康。這令客商十分感動(dòng)，對(duì)著雜糧行老板大大夸贊了一番胡雪巖，并詢問他如何得來這樣一個(gè)好徒弟。于是，糧行老板便將自己包袱失而復(fù)得的前前后后，以及胡雪巖這兩年在店中的表現(xiàn)對(duì)客商細(xì)說了一遍。

那位客商聽完以后極其感嘆，就主動(dòng)找到胡雪巖，問他：“我們金華要比大阜有趣很多，你愿不愿意隨我一起去金華？”胡雪巖像平常一樣答道：“這件事我沒法立刻給你答復(fù)，要征求我們老板的意見。如果老板同意我去，我才可以答應(yīng)你。如果老板需要我在這里幫他的忙，就是我心中愿意，但也絕對(duì)不能跟你走?！?/p>

隨后，胡雪巖將金華掌柜的意圖轉(zhuǎn)告給了自己的老板。老板并沒有阻攔，因?yàn)檎撘?guī)模和實(shí)力，金華火腿行都要遠(yuǎn)勝于自己的雜糧行，這對(duì)于胡雪巖來說，很可能是一個(gè)更大的機(jī)會(huì)?？梢哉f，胡雪巖是很幸運(yùn)的，他遇到了一個(gè)好老板，他可以心甘情愿地給予自己培養(yǎng)出來的人才更大的發(fā)展空間。就這樣，胡雪巖跟隨金華掌柜來到了金華。

【智慧解讀】

在很大程度上說，正是這個(gè)熱心的舉動(dòng)，使胡雪巖的人生再一次發(fā)生了轉(zhuǎn)折。當(dāng)然，這個(gè)結(jié)果可能胡雪巖自己當(dāng)時(shí)也沒有想到。這顯然不是他處心積慮而為之，或許正如他所說，世俗都道一個(gè)“緣”字，的確是有因必有果吧。我們可以說，這是因?yàn)椤百?zèng)人玫瑰，手有余香”。

付出終究會(huì)有回報(bào)。心無他人者，必?zé)o立錐之地，因?yàn)槊撾x人群，任誰也無法成就一番事業(yè)。在這個(gè)世界上，人與人之間應(yīng)該是相互關(guān)懷、相互幫助的，任何人都不可能脫離社會(huì)而生存。當(dāng)別人需要幫助時(shí)，我們應(yīng)該怎么辦，是漠視還是給予一些熱情？正所謂“愛人者人恒愛之”。若是我們能夠?qū)ι畛錆M感恩，一直友好地對(duì)待他人，常懷善心，多替別人做善事，則我們的人生必定是幸福的。

一念之間，種下一粒善因，他日很有可能就會(huì)收獲一粒善果。我們做人，沒有必要太過計(jì)較，與人為善，又何嘗不是與己為善？當(dāng)我們?yōu)閯e人點(diǎn)亮一盞燈時(shí)，是不是同時(shí)也照亮了自己？當(dāng)我們送人玫瑰之時(shí)，手上必然還纏繞著那縷芬芳。

抓住機(jī)會(huì)推銷自己

【雪巖語錄】

哪個(gè)說“福無雙至”？機(jī)會(huì)來時(shí)，接二連三，推都推不開。但這要看你懂不懂得去抓，抓住了就是機(jī)遇，抓不住那是你沒本事。

到了金華以后，胡雪巖依舊保持著以往的勤勞與謙遜，他對(duì)老板言聽計(jì)從，什么都做、什么都學(xué)。這樣一來，金華火腿行掌柜對(duì)胡雪巖更是非?？粗亍?/p>

由于金華火腿行規(guī)模較大，生意較多，所以與杭州多數(shù)錢莊都有業(yè)務(wù)往來，于是，一種影響胡雪巖一生的東西進(jìn)入了他的眼簾——銀票。

胡雪巖是個(gè)窮人家的孩子，困苦的生活令他對(duì)金錢有著較重的興趣與親近感。他心想，以往都是由官府把持金銀流通，民間不能鑄造?，F(xiàn)在，只要有了錢，個(gè)人就可以開錢莊，需要多少錢就寫多少，這有多好！將來自己也要開個(gè)錢莊，做一個(gè)錢莊的老板，就可以隨意地花錢了，這種生活簡直太美好了。胡雪巖心里有這種想法，其實(shí)也是人之常情。畢竟他自幼便貧苦交加，根本沒花過什么錢，眼見大量的金錢出入，目睹富貴人家的生活，心中不起波瀾才怪。從此，錢莊便與胡雪巖結(jié)下了不解之緣。他一生的大部分精力都放在了錢莊之上，因?yàn)橐藻X生錢，用利滾利，顯然要比出力賺錢容易很多。于是從那時(shí)起，胡雪巖便暗下決心一定要進(jìn)入錢莊做學(xué)徒。

胡雪巖這個(gè)人是非常有心智的，一般人存在這種想法，多會(huì)當(dāng)面去提，直接去爭取——你們這兒需要學(xué)徒嗎？看我怎么樣？能不能去？但胡雪巖卻有自己的打算。他沒有急于開口，這也是他心智高于常人的地方。因?yàn)樗坏╅_口去問，就意味著是在求人，倘若對(duì)方不予理睬，那么局面就會(huì)很尷尬。從另一方面說，如果被火腿行老板知道，必然會(huì)影響兩人的關(guān)系，甚至還會(huì)被開除，如此一來豈不是“偷雞不成蝕把米”？有些人常會(huì)左右為難，顧全一面就傷害另一面，就是因?yàn)槿鄙龠@種平衡思想。

胡雪巖不動(dòng)聲色，計(jì)劃卻在暗暗進(jìn)行著。他每次見到錢莊收賬的人，總是故意搭訕、問長問短，譬如：“你們錢莊有學(xué)徒嗎？他們每天都學(xué)些什么、做些什么呀？”這些看似不經(jīng)意的寒暄，其實(shí)對(duì)胡雪巖有著大用處。當(dāng)他懂了錢莊的基本流程以后，便可以開始著手準(zhǔn)備了。在此期間，胡雪巖對(duì)于自己有心前往錢莊的意愿只字不提。

更讓人刮目相看的是，胡雪巖在得知錢莊學(xué)徒必備的基本功——算錢算得快、算盤算得精、寫字寫得俊以后，便不顧一天的勞苦，每晚暗自練習(xí)書法、珠算、心算。由于心中有著堅(jiān)定的目標(biāo)，又肯用心，他在這方面的進(jìn)步非常之快。

當(dāng)有了一定基礎(chǔ)以后，胡雪巖又用上自己的心智——他在與錢莊伙計(jì)對(duì)賬時(shí)，完全不用算盤，全是使用心算，而且算得又快速、又精準(zhǔn)。如此一來，錢莊的人自然很快注意到他，都稱贊這個(gè)小伙子了不起。這時(shí)，他又顯示了自己珠算的本事，手指一撥，算得更快，這令錢莊的人對(duì)他更是驚嘆不已。

錢莊掌柜見胡雪巖又聰明、又勤快、又認(rèn)學(xué)，不由得與火腿行掌柜攀談起來。掌柜便將以前的事細(xì)說一遍。對(duì)方聞言更是感嘆不已，覺得胡雪巖不僅聰明勤快，更重要的是有拾金不昧、誠實(shí)守信的精神，這對(duì)于做錢莊行業(yè)的人而言，是必備的品質(zhì)，是很難得的。于是，他便有心將胡雪巖收至麾下。他對(duì)火腿行掌柜說：“我的錢莊里是很需要這種人的，你能不能忍痛割愛，把他讓給我呢？”就這樣，胡雪巖得到了影響他一生的、最關(guān)鍵的一次機(jī)會(huì)。

【智慧解讀】

胡雪巖成功的很大一個(gè)原因，就是他善于把握機(jī)會(huì)，甚至沒有機(jī)會(huì)的時(shí)候，他都能給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓別人看到自己的能耐。胡雪巖并沒有開口爭取什么，但他一直在努力表現(xiàn)，讓別人從他的表現(xiàn)中看到潛力，機(jī)會(huì)自然就會(huì)眷顧于他。他還在糧行的時(shí)候，就努力地準(zhǔn)備。雖然人不在錢莊，但專業(yè)水平絲毫不比錢莊學(xué)徒差。因?yàn)榧幢闶清X莊，對(duì)于學(xué)徒的培訓(xùn)結(jié)果也不過如此。所以說，一個(gè)人若想成就一番事業(yè)，首先就要完善自身，做好準(zhǔn)備，等待機(jī)遇；其次當(dāng)機(jī)遇來臨時(shí)，要行動(dòng)迅速地抓住機(jī)遇；再次就是要懂得創(chuàng)造機(jī)遇。待你的一切準(zhǔn)備充足了，成功自然水到渠成。

創(chuàng)造機(jī)遇，那就要懂得推銷自己。因?yàn)槟阋簧某蓴〈蟛糠忠蕾囉谀闶欠窬邆渫其N自己潛能的能力。有些人天生懂得怎樣有效地推銷自己，并給人們一種良好的印象，這完全是因?yàn)樗麄兪褂昧艘稽c(diǎn)額外的智力。胡雪巖在自我推銷方面絕對(duì)是高手中的高手，這一點(diǎn)，從他兩次“跳槽”的經(jīng)歷中，可見一斑。

這也給了現(xiàn)代人一個(gè)很好的提醒，我們做事，業(yè)務(wù)上必須要刻苦，力求精益求精，但絕不能默默無聞，過分的低調(diào)只能埋沒你的才華。在競爭中要想勝出，巧妙、合理的自我推銷十分必要。一個(gè)聰明人，如果處理得當(dāng)，自我表現(xiàn)絕對(duì)是職場人士吸引老板眼球的有力工具。

做什么就要像什么

【雪巖語錄】

不得志的時(shí)候，自覺埋沒英才，滿腹牢騷，不如回過頭好好想想，自己有沒有把事情做好。人要想混出個(gè)大體面來，做事就得有個(gè)做事的樣子。

來到錢莊以后，胡雪巖依舊保持著以往的良好習(xí)慣。進(jìn)入錢莊的前兩個(gè)月，胡雪巖沒日沒夜地練習(xí)算銀票、包銀元等基本功。大多數(shù)學(xué)徒只是在剛開始時(shí)充滿激情，但用不了幾天就自我感覺良好，不肯再努力了。然而胡雪巖的勤奮卻是一如既往的，雖然他的基本功很快便在學(xué)徒之中拔得頭籌，但他從不曾放松自己。當(dāng)其他學(xué)徒邀他一起游西湖時(shí)，他每次都是委婉拒絕。

基于超乎常人的努力，胡雪巖很快便熟練掌握了基本業(yè)務(wù)技能，他算賬時(shí)很少出差錯(cuò)，包銀元的速度更是不用說。錢莊老板對(duì)胡雪巖的表現(xiàn)非常滿意。

不過，胡雪巖并沒有因此自滿或是懈怠，他依舊將全部精力放在練習(xí)業(yè)務(wù)上，只是偶爾才出去玩一次。一得出空閑，他就向師兄們請(qǐng)教關(guān)于錢莊的各種業(yè)務(wù)知識(shí)。因?yàn)楹r這個(gè)人很勤快，也很熱情，不僅對(duì)分內(nèi)事做得盡心盡力，分外事也是能干就干，常幫別人分擔(dān)一些力所能及的工作，所以店里的人都很喜歡他，師兄們也樂意將自己知道的知識(shí)教給他。

于是，很快胡雪巖的業(yè)務(wù)能力便得到了極大提升。錢莊老板看到他如此刻苦，開始讓他練習(xí)單獨(dú)跑業(yè)務(wù)。每每他都能完成得非常出色，因此老板越發(fā)看重他了。

按當(dāng)時(shí)的行規(guī)，學(xué)徒要滿5年才能出師，成為正式職員，但胡雪巖卻僅用了3年多便被老板破格提為“跑街”。因?yàn)樵趯W(xué)徒時(shí)，胡雪巖已然對(duì)“跑街”的業(yè)務(wù)知識(shí)有所熟悉，所以沒過多久，他就成了一個(gè)非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

半年之后，得益于出色的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，胡雪巖又被提為“出店”（相當(dāng)于現(xiàn)在的業(yè)務(wù)主管）。隨后，就是僅次于老板的“掌盤”（總經(jīng)理）一職。

【智慧解讀】

在那個(gè)年代，像胡雪巖一樣外出謀生的人到處都是，但并不是每個(gè)人都能做出一番成就。胡雪巖之所以成功了，最重要的原因在于他肯努力，肯奮發(fā)圖強(qiáng)，他在人生的起點(diǎn)上便為自己打下了一個(gè)好基礎(chǔ)。從大阜雜糧行到金華火腿行再到錢莊，他給每一位老板都留下了非常好的印象?？梢哉f，“初出江湖”的胡雪巖完全是憑借著自己的勤奮與智慧，抓住了那些對(duì)自己人生起決定性作用的機(jī)遇。

人生中的很多事，哪怕只是一點(diǎn)偏差，都可能會(huì)影響別人對(duì)自己的看法，都可能會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。胡雪巖在做事時(shí)力求圓滿，這對(duì)于一個(gè)十幾歲的少年而言，是非常難得的。我們看看胡雪巖是怎樣做的：放牛時(shí)，就做個(gè)好牛倌，把牛照顧好；學(xué)徒時(shí)，就有個(gè)學(xué)徒的樣，有眼力見，干苦活、干累活，令老板滿意。言行得當(dāng)，該說什么、該做什么都要了然于心。試想，倘若胡雪巖慵懶散漫、不求上進(jìn)，即便他對(duì)火腿行業(yè)老板有照顧之恩，對(duì)方也未必會(huì)主動(dòng)去要他，大不了給點(diǎn)錢財(cái)或是禮物表達(dá)一下謝意即可。所以說，一個(gè)人認(rèn)真做事、善始善終，不僅僅是對(duì)別人負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己負(fù)責(zé)。

這對(duì)職場上的人來說，應(yīng)該是一種啟示。

那些一直認(rèn)為“我只是在為老板工作”的人，注定與機(jī)遇無緣。你要知道，老板只是提供給你工作的機(jī)會(huì)，而能否做出一番成績來證明自己，這完全要由你來把握。

機(jī)會(huì)的創(chuàng)造需要以素質(zhì)積累為基礎(chǔ)，你希望生命中出現(xiàn)彩虹，就必須勇于經(jīng)歷風(fēng)雨；你想淘得人生的第一桶金，就必須忍受風(fēng)沙侵襲；你想要成就一番事業(yè)，就必須勤勉自勵(lì)，對(duì)人生充滿信心和希望，要敢于接受各種挑戰(zhàn)，練就過硬的素質(zhì)。只有這樣，你才能為自己創(chuàng)造出更多機(jī)會(huì)，也就為“成功”增添了更多選擇。

一個(gè)人若想有所建樹，就必須把該做的事情做好，如此，才能夠得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

心中需有一片天

【雪巖語錄】

自己做不得自己的主，算得了什么好漢？

【雪巖逸事】

青年胡雪巖對(duì)于錢財(cái)看得開、看得準(zhǔn)，邏輯異于常人，胸襟開闊，手筆恢宏，膽識(shí)過人，后來始能發(fā)光發(fā)熱，成就清代第一富商。要是他也和其他錢莊檔手一般小家子氣，恐怕他下半輩子也不過是繼續(xù)在錢莊里，每日在孔方兄間打轉(zhuǎn)，一輩子沒啥起色。

須知，人生的位置，不是虛設(shè)的，而是要靠自己的實(shí)力去占有。胡雪巖一心想打開自己的人生局面。他認(rèn)為一個(gè)人能夠憑實(shí)力打開一片天地，就是有了自己的人生位置，但這是一個(gè)非常艱辛的過程。有些人之所以處處失敗，是因?yàn)闆]有找到適合自己的位置。因此，胡雪巖要做的第一件事就是自立門戶。

要求有一片屬于自己的天地，正是胡雪巖立足商界，不斷地打開市場，最終成為一流大商賈的內(nèi)在動(dòng)力。

重逢王有齡，這時(shí)的胡雪巖起碼有兩個(gè)在一般人看來相當(dāng)不錯(cuò)的選擇：一是留在王有齡身邊幫王有齡的忙，而且，此時(shí)的王有齡確實(shí)需要幫手，也特別希望胡雪巖能夠留在衙門里幫幫自己。依王有齡的想法，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，胡雪巖自己也可以捐個(gè)功名，以他的能力肯定會(huì)有騰達(dá)的時(shí)候。胡雪巖的另一個(gè)選擇是回到他做過伙計(jì)的信和錢莊，以他此時(shí)的條件，回信和錢莊必將被重用。

這兩條路胡雪巖都沒有走。官場本來就不是胡雪巖的興趣所在，他當(dāng)然不會(huì)走這一條路，幫王有齡他自然不會(huì)推辭，但最終還是要干出一番屬于自己的事業(yè)。而回到信和錢莊，也就是胡雪巖說的“回湯豆腐”，他自然更不會(huì)去做。這里其實(shí)也不僅僅是“好馬不吃回頭草”的問題，關(guān)鍵在于，這“回湯豆腐”做得再好也不過做到“大伙”為止，終歸不過是一個(gè)“二老板”，并不能事事由自己做主。

“自己做不得自己的主，算得了什么好漢？”胡雪巖要的就是自己做主。所以他一上手就要開辦自己的錢莊——事實(shí)是，這時(shí)的胡雪巖連一兩銀子的本錢都還沒有，他不過是料定王有齡還會(huì)外放州縣，以他自己的打算，現(xiàn)在有個(gè)幾千兩銀子把錢莊的架子撐起來，到時(shí)可以代理官庫銀錢往來，憑他的本事，定能發(fā)達(dá)。

【智慧解讀】

胡雪巖這個(gè)人，寧為雞首，不為牛后，這是一種不甘受制于人的強(qiáng)烈的自主意識(shí)。這種自主意識(shí)，體現(xiàn)著一種不甘居人后強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，也是一個(gè)人敢于冒險(xiǎn)開拓的超人魄力的具體體現(xiàn)。這種自主意識(shí)，也正是一個(gè)可能取得大成就商人必不可少的素質(zhì)。

這也是一種氣魄，一種強(qiáng)烈地要在商場上自立門戶、縱橫捭闔、開疆拓土、馳騁一方的氣魄。這種強(qiáng)烈的自主意識(shí)，還是胡雪巖能夠不斷開拓自己事業(yè)的基礎(chǔ)。如果一個(gè)人根本沒有想過自立門戶，這個(gè)人只能永遠(yuǎn)原地踏步，或者說跟著別人做一點(diǎn)小生意。

如果你自詡為奴隸，你就永遠(yuǎn)不會(huì)成為主人。對(duì)于整日奔波忙碌的人們而言，想擁有怎樣的生活，就要給予自己一個(gè)怎樣的定位。古往今來，大量事例足以證明，一個(gè)想法、一個(gè)定位，在很大程度上可以改變一個(gè)人的人生。胡雪巖的性格里似乎天生就帶著一種進(jìn)取心，而正是這種進(jìn)取心造就了他與眾不同的人生。

其實(shí)有時(shí)候，目高于頂也不錯(cuò)，因?yàn)槟扛哂陧數(shù)娜瞬艜?huì)更有斗志。當(dāng)然，這里所說的目高于頂，并不是指以倨傲的態(tài)度去對(duì)待別人，而是主張人應(yīng)有高遠(yuǎn)的追求。人人都愿意獲得滿意的結(jié)局，而一旦志得意滿，一個(gè)人往往失去奮斗的動(dòng)力，從這一點(diǎn)上說，心底里始終保留一些進(jìn)取心，會(huì)給自己存下一點(diǎn)邁向更大志向的激情。

人人頭上一片天，腳下一塊地。要想天高地闊，必須始終追求更高遠(yuǎn)的志向。志愿是由不滿而來。有開始，先有一種夢(mèng)想，接著是勇敢地去面對(duì)，努力地工作去實(shí)現(xiàn)，把現(xiàn)狀和夢(mèng)想中間的鴻溝填平。做人，應(yīng)該認(rèn)清自己現(xiàn)在是什么人，將來想做什么人。給自己設(shè)定一個(gè)可行又不乏高遠(yuǎn)的目標(biāo)，刺激自己把握好人生的每一步，并一步步向著更高的目標(biāo)推進(jìn)。

立志在我，成事在人

【雪巖語錄】

我是一雙空手起來的，到頭來仍舊一雙空手，不輸啥。不僅不輸，吃過、用過、闊過，都是賺頭。只要我不死，我照樣一雙空手再翻過來。

經(jīng)商總會(huì)遇到溝溝坎坎，不小心就會(huì)摔一個(gè)大跟頭，甚至有些人摔得體無完膚。盡管生意場上沒有常勝將軍，但是少失敗幾次是每一個(gè)商人的夢(mèng)想。這就需要商人必須有爬坡性格——在順境中不下滑，在逆境中敢迎上，始終把自己擺在一個(gè)較量的位置上。這種爬坡性格是那些成就一生財(cái)富的大商人突出的特點(diǎn)。

胡雪巖是一個(gè)慣于爬坡的人，他不懼怕任何困境，敢于應(yīng)戰(zhàn)一切難題。他能像一個(gè)不停旋轉(zhuǎn)的機(jī)器，不斷地榨出智慧，去超越自己，把自己逐步推上一個(gè)個(gè)成功的臺(tái)階。胡雪巖的這種爬坡性格，是成就他成為“紅頂商人”的保證。在胡雪巖看來，在經(jīng)商之路上，會(huì)時(shí)常碰到這種決一死戰(zhàn)的時(shí)候，不進(jìn)則退，退到無路可走。因此，你如果把爬坡視為一種自我挑戰(zhàn)，就會(huì)渡過難關(guān)。

在爬坡的過程中，沒有自信的性格，要想打開成功的局面，將難于上青天。成功的大商人在掌控商道的過程中，都是有自信的人，都刻意塑造自己的形象，都是靠實(shí)力證明自己的才能。一個(gè)人活在世上，就是要在主要場合顯得自信，才能讓人佩服。這是胡雪巖要做一流大商賈的性格特點(diǎn)。

胡雪巖認(rèn)為，一個(gè)商人為什么立志？因?yàn)槟阋幟孀?、求成功，這是人的本性。一個(gè)生意人應(yīng)該有志成為大商賈，才能成大事。

胡雪巖有句名言：“立志在我，成事在人?！边@與帶有宿命論色彩的“謀事在人，成事在天”有本質(zhì)的差別，一個(gè)成功的商人必然有“立志在我，成事在人”的大自信。胡雪巖正是具備了這種非凡的自信。

胡雪巖創(chuàng)辦阜康錢莊，從外部環(huán)境來說，當(dāng)時(shí)由于太平天國起義，國家正處于戰(zhàn)亂之中，而且太平天國活動(dòng)的主要區(qū)域，也正是長江中下游地區(qū)的東南一帶。而當(dāng)時(shí)國內(nèi)的金融業(yè)主要還是山西票號(hào)的天下，在東南地區(qū)后起的寧紹幫、鎮(zhèn)江幫經(jīng)營的錢莊業(yè)，無論業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，還是在商界的影響，都遠(yuǎn)遜于山西票號(hào)。

從自身?xiàng)l件看，胡雪巖此時(shí)除了在錢莊學(xué)徒的經(jīng)驗(yàn)外，實(shí)際上是一無所有。但他踏入商界之初第一件為自己考慮的事情就是創(chuàng)辦自己的錢莊——即使此時(shí)還是兩手空空，也要熱熱鬧鬧地先把招牌打出去。此時(shí)的胡雪巖所憑借的也就是他的那份大自信。他相信就憑自己錢莊學(xué)徒的經(jīng)驗(yàn)，憑自己對(duì)于世事人情的了解，憑自己精到的眼光和過人的手腕，當(dāng)然也憑借已入官場可做靠山的王有齡的幫助，他足以支撐起一個(gè)第一流的、可以與山西票號(hào)分庭抗禮的錢莊。就憑著這股子自信，他的阜康錢莊說辦就辦起來了。

再比如在他的生意面臨全面倒閉的最危急的時(shí)刻，他也決不肯做坑害客戶、隱匿私產(chǎn)“拆爛污”的事情。他相信自己雖敗不倒。胡雪巖曾經(jīng)豪邁地說過：“我是一雙空手起來的，到頭來仍舊一雙空手，不輸啥。不僅不輸，吃過、用過、闊過，都是賺頭。只要我不死，我照樣一雙空手再翻過來?！边@更是一種能成大事者的大自信！

【智慧解讀】

一個(gè)有大成就者必須具有這樣的大自信。當(dāng)然，我們并不能以為只要有了自信就一定能夠成功，有大自信就必定有大成功。能不能真正獲得成功，確實(shí)還需要許多方面的條件，比如主體是否真正具備能成就大功的能力，比如是否具備某種必不可少的成就一番事業(yè)的客觀情勢，也就是人們通常所說的地利、天時(shí)或時(shí)勢。但是，不可否認(rèn)，有沒有相信自己能夠成就一番事業(yè)的自信，無論如何也是一個(gè)人成就一番事業(yè)的必不可少的前提條件。

在胡雪巖看來，古往今來，凡是想成大事、能成大事者，都有大自信，胡雪巖相信這樣一句話：“自信方能自強(qiáng)?！蹦茏孕?，才能有知難而進(jìn)的斗士勇氣，才能有臨淵不驚、臨危不懼的英雄本色。說到底，一個(gè)人的自信心，實(shí)際上是他能為某個(gè)高遠(yuǎn)的人生目標(biāo)發(fā)憤忘食、奮力拼搏的內(nèi)在支撐。我們可以做一個(gè)假設(shè)，如果胡雪巖當(dāng)初沒有我們已經(jīng)看到的那份自信，他也許根本就不會(huì)想到自己也能開錢莊，那他哪里還會(huì)有后來的巨大的成功呢？怎么能成為名震天下的“紅頂商人”呢？

人有大自信才會(huì)有大志向，才可能有大成功。與此相聯(lián)系的，除立志自信之外，還要有認(rèn)準(zhǔn)方向就不避艱難、鍥而不舍地干下去的決心和毅力。換句話說，就是做事要有恒心和要有韌性。任何事要么不做，看準(zhǔn)了，決定做而且開始做了，就一定要堅(jiān)持不懈地做下去，一定要做出個(gè)樣子來。這也是一個(gè)渴望有大成功的人必備的素質(zhì)之一。

名號(hào)一定要響亮

【雪巖語錄】

我們也不是故意?；?。只不過生意要做得既誠實(shí)，又熱鬧。

胡雪巖的性格中總有一種讓自己招牌越亮越好的性格，因?yàn)樗肋@是成功的重要標(biāo)志。像胡雪巖這樣一個(gè)精明的生意人，自然懂得生意場上樹立自我形象的重要性，所以他也十分講究做招牌。

亮出自己的招牌，是開始實(shí)施某項(xiàng)商務(wù)運(yùn)作的第一步。因此，胡雪巖創(chuàng)辦自己的錢莊、在物色錢莊“檔手”的同時(shí)，就開始考慮如何為自己的錢莊題定招牌。他自知自己只會(huì)在“銅錢眼里翻跟頭”，對(duì)題定招牌這樣需要文墨功底的事情力不勝任，因而鄭重其事地去請(qǐng)教王有齡。不過胡雪巖雖然不知道題定招牌的遣詞用字，但他知道題定招牌該有講究。當(dāng)王有齡告訴他題招牌自己也是破題兒頭一遭，還不知道怎么題法、有些什么講究時(shí)，他毫不猶豫地就擺出了題定招牌應(yīng)該注意的幾條原則：“第一要響亮，容易上口；第二字眼要與眾不同，省得跟別人攪不清楚。至于要跟錢莊有關(guān)，要吉利，那當(dāng)然用不著說了。”對(duì)此，所以，胡雪巖很鄭重地對(duì)王有齡解釋說：“我們也不是故意耍花樣。只不過生意要做得既誠實(shí)，又熱鬧。”

胡雪巖這里講到的幾點(diǎn)要求，正是題招牌的關(guān)鍵所在：

其一，起名以暢。胡雪巖說的招牌用字要響亮，要容易上口，也就是要求題寫的招牌要簡潔明了、通俗易懂且讀起來要響亮?xí)尺_(dá)，朗朗上口。掛出招牌的目的就是要讓人記住，因此，這一點(diǎn)也就顯得特別重要。如果一方招牌用字生僻，讀起來佶屈聱牙，招牌也就失去其作用了。

其二，起名以別。用與眾不同的字眼，使自己的商號(hào)在招牌上顯出一種獨(dú)特性，而能在眾多同行業(yè)中引人注目。用現(xiàn)代商務(wù)運(yùn)作的觀點(diǎn)看，一個(gè)與眾不同的招牌，實(shí)際上意味著一種獨(dú)立的品位和風(fēng)格。因此，這一點(diǎn)也顯得非常重要。

第三，起名以適。招牌用字要符合自己商號(hào)的行業(yè)、行當(dāng)?shù)奶攸c(diǎn)，要能讓人一看招牌就知道你的商號(hào)是干什么的。

第四，起名以吉。這大約是中國人題定招牌時(shí)特別講究的一點(diǎn)，不過這也確實(shí)符合商場上人們的一種普遍的心理。商場上，無論買方賣方，都希望能夠大吉大利，誰也不會(huì)喜歡自找晦氣。

就是根據(jù)這幾點(diǎn)要求，王有齡為胡雪巖選擇了“阜康”兩個(gè)字。這兩個(gè)字取“世平道治，民物阜康”之意，可以說是完全符合了胡雪巖的要求。因此胡雪巖將這兩字念了兩遍之后，立即欣然同意：“好極！……就是它?！?/p>

【智慧解讀】

題定招牌，用現(xiàn)代商事術(shù)語說，也就是為自己的公司或商務(wù)機(jī)構(gòu)做商業(yè)性命名。中國傳統(tǒng)的說法是定字號(hào)，而用大白話說，也就是為自己的生意取一個(gè)名字，實(shí)際上也就像為新生兒取名一樣。

千萬不要小看了這一取名。做生意首先就必須求名，要有名目（也就是字號(hào)）別人才知道，要有名氣別人才信服。在品牌的經(jīng)營上，成功的品牌之所以區(qū)別于普通的品牌，一個(gè)重要的原因就是：成功的品牌擁有家喻戶曉、婦孺皆知的知名度，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)能夠第一時(shí)間想到品牌的名稱。因此，對(duì)于品牌的命名來說，首要的是要解決一個(gè)品牌名的傳播力的問題。也就是說：不管你給產(chǎn)品取一個(gè)什么樣的名字，最重要的還是要能最大限度地讓品牌傳播出去。要能夠使消費(fèi)者尤其是目標(biāo)消費(fèi)者記得住、想得起來是什么品牌。

取一個(gè)好的名字，是成為金字招牌的基礎(chǔ)，往往一叫就響。因此，一些有眼光的商人都注重如何為自己的商號(hào)題名。從這一角度看，胡雪巖對(duì)于自己錢莊招牌的重視以及他對(duì)題定招牌的要求，也顯示了他精明的生意眼光。

做人無非是講個(gè)信義

【雪巖語錄】

做人無非是講個(gè)信義，人無信不足立，做生意無信，還有誰來捧你？

商人就要講商業(yè)道德，其誠信乃商業(yè)道德中的大問題。商業(yè)倫理道德是商業(yè)調(diào)整內(nèi)部和外部關(guān)系的行為規(guī)范的總和。它有善與惡、公與私、正義和非正義、誠實(shí)與虛偽幾種道德范疇。胡雪巖在他的經(jīng)商生涯中經(jīng)常這樣說：“做人無非是講個(gè)信義，人無信不足立，做生意無信，還有誰來捧你？”其實(shí)，做生意與做人，本質(zhì)上應(yīng)該是一致的，一個(gè)真正成功商人，往往也應(yīng)該是一個(gè)信義之人。比如胡雪巖，就可以稱得上是一個(gè)一等一的仗義守信的成功的商人，也可以說他的仗義守信，正是他能夠獲得比一般人大得多的成功的重要條件。

胡雪巖的錢莊開業(yè)不久，接待了一位存入阜康12000兩銀子卻既不要利息也不要存折的特殊客戶。這位客戶名叫羅尚德，是駐杭州綠營的千總。羅尚德是四川人，在老家時(shí)，是一個(gè)賭徒，定下婚約不提婚期，卻因?yàn)楹觅€，前后用去岳丈家15000兩銀子，最后岳丈家提出只要羅尚德同意退婚，寧可不要這15000兩銀子。這一下刺激了羅尚德，他不僅同意退婚，并發(fā)誓做牛做馬也要還上這15000兩銀子。羅尚德后來投軍，辛辛苦苦13年熬到六品武官的位置，自己省吃儉用，積蓄了這12000兩銀子，如今已經(jīng)接到命令要到江蘇與太平軍打仗，沒有親眷相托，因而拿來存入阜康錢莊。他將銀子存入胡雪巖的阜康錢莊，既不要利息，也不要存折，一是因?yàn)橄嘈鸥房靛X莊的信譽(yù)，他的同鄉(xiāng)劉二經(jīng)常在他面前提起胡雪巖，而且只要一提起來就贊不絕口。二來也是因?yàn)樽约阂蠎?zhàn)場，生死未卜，存折帶在身上也是一個(gè)麻煩。

得知這一情況，胡雪巖當(dāng)即決定：第一，雖然對(duì)方不要利息，自己也仍然以3年定期存款的利息照算，3年之后來取，本息付給15000兩銀子。第二，雖然對(duì)方不要存折，也仍然要立一個(gè)存折，交由劉慶生代管。因?yàn)樽錾庖欢ㄒ找?guī)矩來。

羅尚德后來果然在戰(zhàn)場上陣亡了。陣亡之前，他委托兩位同鄉(xiāng)將自己在阜康的存款提出，轉(zhuǎn)至老家的親戚。羅尚德的兩位同鄉(xiāng)沒有任何憑據(jù)就來到阜康錢莊辦理這筆存款的轉(zhuǎn)移手續(xù)，原以為會(huì)遇到一些刁難或麻煩，甚至恐怕阜康會(huì)就此賴掉這筆賬。不想阜康除了為證實(shí)他們確是羅尚德的同鄉(xiāng)，讓他們請(qǐng)劉二出面做個(gè)證明之外，沒費(fèi)一點(diǎn)周折，就為他們辦了手續(xù)，這筆存款不僅全數(shù)照付，而且還照算了利息。

客觀地說，胡雪巖的注重信義，自然不是那種俠客義士的所謂散財(cái)行義。他的重信義，歸根到底還是為了他的生意，這也正好見出胡雪巖精于經(jīng)商之道的一面。我們知道，商務(wù)運(yùn)作中買賣雙方的關(guān)系，就是一種交換關(guān)系。這種交換，本質(zhì)上應(yīng)該是一種互利互惠的自愿交換，只有以自愿為原則，以互利為目的，這種交換關(guān)系才能長期保持，也才會(huì)有生意的興隆。俗話說，“信義通商”“誠招天下客”，能以自己的信用、誠實(shí)招來天下客，生意也就沒有不興隆的道理。比如阜康付出了羅尚德的那筆存款，就引來了大批的存進(jìn)。兩個(gè)幫羅尚德辦理取兌手續(xù)的同鄉(xiāng)回到軍營講了自己在阜康的經(jīng)歷，使阜康的聲譽(yù)一下子就在軍營中傳開了。許多綠營官兵把自己的積蓄甘愿“長期無息”地存入阜康錢莊。事實(shí)上，商務(wù)動(dòng)作中是最要講究信用的，沒有信用，坑蒙拐騙，偷奸?；?，生意最終不會(huì)長久。

【智慧解讀】

這就是重信用、重信義。其實(shí)，當(dāng)時(shí)羅尚德手上沒有任何憑據(jù)，后來到阜康幫助羅尚德來辦理這筆存款取兌手續(xù)的人，也同阜康沒有一點(diǎn)關(guān)系，倘若否認(rèn)這筆存款，當(dāng)然是別無人證。阜康卻不肯這樣做。就是從這一點(diǎn)上，我們也能看到胡雪巖仗義而守信用的人品。

一個(gè)人立身處世，信用很重要，這是人名譽(yù)的根本，是魅力的深層所在。孟子說：“人而無信，不知其可也?！币粋€(gè)不能仗義而行、全無誠信可言的人，一定會(huì)為眾人所不齒。朝三暮四式的狡詐，最終必然失信于人。失信于人，不僅顯示其人格卑賤，品行不端，而且是一種只顧眼前不顧將來、只顧短暫不顧長遠(yuǎn)的愚蠢行為，終將一事無成。

一個(gè)生意人的信用，既要看他在某一樁具體生意運(yùn)作過程中的守信程度，更要看他一貫的信譽(yù)狀況。生意人的信譽(yù)形象是由他一貫守信建立起來的。而且建立信譽(yù)形象難而破壞信譽(yù)形象易，一次的信用危機(jī)，足以使用一輩子的努力建立起來的信譽(yù)形象徹底坍塌。胡雪巖其人，無論從做人的角度還是從做生意的角度上看，都是非常講信義的。

把壞事變成好事

【雪巖語錄】

世上隨便什么事，都有兩面的，這一面吃了虧，那一面興許就占了便宜。

胡雪巖為自己的蠶絲生意和幫辦王有齡湖州官府的公事，幾下湖州，結(jié)識(shí)了在湖州頗有勢力的民間把頭、正做著湖州“戶房”書辦的郁四。胡雪巖憑著他的仗義和豪爽，也因?yàn)樗麕椭羲耐咨铺幚砹思沂?，深得郁四敬服。為了?bào)答胡雪巖，郁四做主，為胡雪巖娶了寡居的芙蓉姑娘做“外室”。

胡雪巖娶了芙蓉，但她那位不想認(rèn)親的叔叔劉不才自然也是一個(gè)麻煩。對(duì)于嗜賭如命的叔叔他既不能不管，又實(shí)在是沒法管。當(dāng)然，按照一般人的想法，這時(shí)的胡雪巖可以有兩個(gè)選擇：一是按郁四的想法，送劉不才一筆銀子打發(fā)了，今后不再與他有任何關(guān)系；二是按芙蓉姑娘的想法，由芙蓉勸說劉不才拿出那幾張祖?zhèn)髅胤剑r幫忙賣它萬把兩銀子，讓他自己去過活。

然而，胡雪巖卻不這樣想。他認(rèn)了這門親，還想借劉不才開一家自己的藥店。胡雪巖憑著自己敏銳的眼光，一下子就看出藥店生意今后將是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的財(cái)源。因?yàn)樵趤y世當(dāng)口，一是軍隊(duì)行軍打仗，轉(zhuǎn)戰(zhàn)奔波，一定需要防疫藥；二是大戰(zhàn)過后定有大疫，逃難的人生病之后要救命藥。因此只要貨真價(jià)實(shí)，創(chuàng)下牌子，藥店生意就不會(huì)有錯(cuò)。而且，開藥店還有活人濟(jì)世、行善積德的好名聲，容易得到官府的支持，在為自己賺錢的同時(shí)，還能為自己掙得好名聲，何樂而不為？自己不懂這行生意不要緊，可劉不才懂，只要能夠?qū)⑺辗?，迫使他改掉身上的毛病，就可以?dāng)起大用，而且他手上的那幾張祖?zhèn)髅胤揭舱每梢猿浞掷?。這樣想妥之后，胡雪巖便請(qǐng)郁四幫忙，擺了一桌隆重的“認(rèn)親宴”，就在這認(rèn)親宴上談妥了藥店開辦的地點(diǎn)、規(guī)模、資金等相關(guān)事項(xiàng)。

胡雪巖的“胡慶余堂”就這樣開了起來。在其后的幾十年中，“胡慶余堂”成為與北京“同仁堂”齊名的老字號(hào)藥店，不僅成為胡雪巖的一個(gè)穩(wěn)定財(cái)源，也為他掙來了“胡大善人”的好名聲，對(duì)胡雪巖的其他生意也帶來了極好的影響。

【智慧解讀】

雞肋者，食之無味，棄之可惜，但胡雪巖卻以其與眾不同的做事方法，愣是將一塊“雞肋”做成了“大餐”。商人的非凡之處，不在于他物盡其用的功力，而在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和可能性的眼光。這種眼光不是隨便就能擁有的，它必然要以一種與眾不同的思路做指導(dǎo)，而更深層次的來源則應(yīng)是一種獨(dú)特的做人智慧。

胡雪巖能把壞事變成好事，這是因?yàn)樗軌蚩吹绞挛锏牧硪幻?，善于從問題中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇。這么說或許有人會(huì)感到困惑，因?yàn)槲覀兯^的機(jī)遇，大多指的是好事、正面的事、有利的事。而問題呢，則恰好相反，要么是前進(jìn)受阻，要么是矛盾難解、左右為難，總而言之談到問題大多都是指棘手的事、麻煩的事、不利的事。從問題中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，這就是要從壞事中找好事、從不利中找有利、從鬧心之中找開心，想想都覺得頭疼。然而，不要忘了一句話：“能發(fā)現(xiàn)問題是最大的發(fā)現(xiàn)?！?/p>

一般而言，問題里面都有什么？有不足，有矛盾，有糾結(jié)。既然有不足，有矛盾，有糾結(jié)，那就一定有原因，真正有智慧的人就是善于查找、分析，找到癥結(jié)所在，提出改進(jìn)和提高的措施。這樣一來，問題不就解決了嗎？新的契機(jī)不就出現(xiàn)了嗎？打個(gè)比方來說，這就像沙子里面有金子，廢物里面有寶物一樣，矛盾里面有真理，問題里面也一定隱藏著機(jī)遇。所以，我們不要害怕問題。

亦如胡雪巖所說的那樣，世上隨便什么事都是有兩面的。好的里面，存在著不好的東西；不好的里面，也會(huì)有進(jìn)步的東西。所以無論遇到什么問題，我們都應(yīng)該一分為二地看待，要學(xué)會(huì)在矛盾和問題中找重點(diǎn)，抓住正確的、積極的、對(duì)我們來說有用的東西，從而克服、糾正或解決問題，取其精華，去其糟粕。如果能做到這些，實(shí)際上就是抓住了機(jī)遇。

打一塊金字招牌

【雪巖語錄】

想做生意的道理都是一樣的，創(chuàng)牌子最要緊。

做名氣需要有手腕，講究方法，這是毋庸置疑的。但應(yīng)該知道，做名氣不是光去做花架子。僅靠花架子做出來的名氣。絕不是可以長久的名氣，常言道：“瞞得了一時(shí)，騙不了一世?！被茏右坏┍蝗俗R(shí)破，靠花架子“搭”出來的名氣就會(huì)半文不值，不但失去了客戶的信任和尊重，還會(huì)把自己逼入死胡同，以致很難再改變給別人留下的惡劣印象。

要做名氣，關(guān)鍵還是要真正做出自己的“金字招牌”。

胡慶余堂開辦之初，胡雪巖做名氣的方針，就是要做出自己的“金字招牌”。換句話說，他要的是靠做出一塊不倒的“金字招牌”建立起真正的名氣。因此，他在確定送藥的同時(shí)，還在藥店如何開法、怎樣用人、怎樣進(jìn)料、怎樣炮制等方面，定下了兩條不變的原則：

第一，方子一定要可靠，選料一定要實(shí)在，炮制一定得精細(xì)，賣出的藥一定要有特別的功效。按胡雪巖的說法：“說真方，賣假藥，最要不得?！倍?，胡雪巖還要求，要叫主顧看得清清楚楚，讓他們相信這家藥店賣出的藥的確貨真價(jià)實(shí)。為此，他甚至提議每次炮制一種特殊的成藥之前，可以貼出告示，讓人來參觀。同時(shí)，為了讓顧客知道本藥店選料實(shí)在，絕不瞞騙顧客，不妨在藥店擺出取料的來源，比如賣鹿茸，就不妨在藥店后院養(yǎng)上幾頭鹿，這樣，顧客也自然相信本藥店的藥了。

第二，藥店檔手除能干之外，更要誠實(shí)、心慈。舊時(shí)藥店供顧客等藥休息的大堂上常掛一副對(duì)聯(lián)：“修合雖無人見，存心自有天知。”說的就是賣藥人只能靠自我約束。不誠實(shí)的人賣藥，尤其是賣成藥，用料不實(shí)，分量不足，病家用過，不僅不能治病，相反還會(huì)壞事。而只有心慈誠實(shí)的人，能夠時(shí)時(shí)為病家著想，才能時(shí)時(shí)注意藥的品質(zhì)，這樣，藥店才不會(huì)壞了名聲，倒了牌子。

這樣選中的檔手，不必在意東家的利潤，會(huì)全心全力去經(jīng)營事業(yè)，東家沒有私心，也就引不起他的私心，加以待遇優(yōu)厚，亦不必起什么私心。

由于有這些管理上的前因擺在那里，所以胡雪巖失敗之時(shí)，胡慶余堂不因胡雪巖的失敗而影響營業(yè)，胡慶余堂的檔手也沒有借著胡雪巖的失利而趁火打劫。相反地，胡慶余堂的伙計(jì)們都有一致的議論：胡雪巖種下了善因，必會(huì)結(jié)得善果，他一時(shí)垮下去，但早晚會(huì)再爬起來。所以，店員們都一如既往，正常去店里上班，維持藥店的正常運(yùn)行。

和胡雪巖的典當(dāng)、錢莊里的檔手、伙計(jì)比起來，胡雪巖在胡慶余堂樹立了商業(yè)的良好規(guī)范，回報(bào)的是店員的一片誠心和熱情。胡雪巖自身也醒悟到，商業(yè)上若沒有恪守良訓(xùn)，必不能有長遠(yuǎn)堅(jiān)實(shí)的發(fā)展。

創(chuàng)一個(gè)品牌，不是一件輕而易舉的事情。在這條路上，可以說千難萬險(xiǎn)，困難重重。

這一點(diǎn)，“紅頂商人”胡雪巖深諳此理。他說：“我想做生意的道理都是一樣的，創(chuàng)牌子最要緊?！彼运恢痹诮弑M全力做好自己的招牌，經(jīng)營出自己的品牌，創(chuàng)出自己的牌子。

胡雪巖一生極重名聲、名氣，崇尚實(shí)至名歸。為保住“金字招牌”，他一生苦心經(jīng)營，取得了令人矚目的業(yè)績。胡雪巖經(jīng)營藥業(yè)，是別有一番深意的。他認(rèn)為藥店既可救死扶傷，又可顯揚(yáng)名聲，使婦孺皆知。他又把藥業(yè)兼作公益事業(yè)來辦，由此所收到的效果雖然是無形的，但卻能轉(zhuǎn)化成難以計(jì)數(shù)的實(shí)利。

胡雪巖經(jīng)常掛在嘴邊的一句話是“顧客乃是養(yǎng)命之源”，他要求胡慶余堂員工把顧客當(dāng)作衣食父母來尊敬，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得顧客。他雖是“紅頂商人”，卻不以勢壓人，他定規(guī)立矩，提倡戒欺，誠信經(jīng)營，質(zhì)量上乘，服務(wù)周到，100多年過去了，胡慶余堂的名號(hào)仍舊飲譽(yù)大江南北就是有力的證明。

【智慧解讀】

胡雪巖的這些原則，歸總一句話，也就是靠誠實(shí)無欺來建立起自己真正的名氣。這里當(dāng)然也有為了讓自己的誠實(shí)無欺能被別人知道而熱熱鬧鬧使用的良方，比如貼告示讓人來參觀，比如在后院養(yǎng)上幾頭鹿，這都是別人沒有想到的點(diǎn)子。但說到底，這也都是一種以誠實(shí)無欺來“擦”亮自己招牌的方法。一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的實(shí)業(yè)家，他的事業(yè)取得成功，絕不是靠坑蒙拐騙，而是靠誠實(shí)無欺，靠信譽(yù)，靠切切實(shí)實(shí)滿足客戶的需要。過去許多商家都會(huì)掛上“誠信招來天下客，無欺譽(yù)攬萬人心”的對(duì)聯(lián)，對(duì)聯(lián)道出的確實(shí)是一個(gè)使自己的“金字招牌”永不倒的簡單的“訣竅”。誠實(shí)不欺是所有生意行當(dāng)?shù)牧⒆阒?，也是在競爭中取勝的一個(gè)重要砝碼。有才無德，僅靠?；觼砬竺±筋^來只能是搬起石頭砸自己的腳，聰明反被聰明誤。胡雪巖的性格是要強(qiáng)的，但他不是一味張揚(yáng)自己，而是靠“揚(yáng)名”，去創(chuàng)“金”字招牌。這是聰明商家的做法。

品牌是什么？對(duì)于消費(fèi)者來說，品牌就是價(jià)值的認(rèn)同、是質(zhì)量的保證；對(duì)于市場中間商來說，品牌就是完善的售后、是盈利的保障；對(duì)于企業(yè)本身而言，品牌就是最好的廣告，是維持并發(fā)展客戶群的便利因子，是企業(yè)屹立不倒的根本。品牌的力量可以順著時(shí)間、空間延伸，即便是具體化的產(chǎn)品已經(jīng)消失，但它依然會(huì)存留在大眾的腦海之中。所以說，響亮的品牌才是企業(yè)最大的資本。

品牌與信譽(yù)是提升企業(yè)實(shí)力的兩架馬車，共同拉動(dòng)著企業(yè)的社會(huì)形象和市場形象向前奔馳，任何一方偏離正途都會(huì)使企業(yè)形象受到致命打擊。品牌的建立絕非一朝一夕，但毀掉一個(gè)品牌卻可在眨眼之間。尤其是現(xiàn)代社會(huì)，信息化、網(wǎng)絡(luò)化如此發(fā)達(dá)，在“好事不出門，壞事傳千里”的效應(yīng)下，企業(yè)只要一著不慎，便極有可能會(huì)滿盤皆輸。所以說，任何一個(gè)企業(yè)要想做大、做強(qiáng)，就必須問心無愧地走好腳下的每一步，通過正確的方式擴(kuò)大企業(yè)的知名度，并得到大眾的認(rèn)可。然后便是十年如一日地保證產(chǎn)品質(zhì)量，維持自己的品牌。這樣做，才不枉當(dāng)年嘔心瀝血的創(chuàng)業(yè)，才對(duì)得起辛辛苦苦打造的金字招牌，才對(duì)得起企業(yè)的衣食父母——消費(fèi)者。

無論是經(jīng)商還是做人，為自己樹立一塊金字招牌都是非常重要的。品牌于企業(yè)、于個(gè)人而言，都是健康形象的保證。當(dāng)我們提及一個(gè)多年不見的老朋友時(shí)，或許他的音容笑貌在腦海中已然模糊不清，但你仍會(huì)脫口而出：“他這個(gè)人很仗義、很實(shí)在?！边@就是一個(gè)人的品牌。其實(shí)塑造一個(gè)品牌并不難，就在一個(gè)“信”，企業(yè)若能始終將信譽(yù)放在第一位，做人若能由始至終值得信賴，就是最好的品牌。

門面適宜“三準(zhǔn)則”

【雪巖語錄】

門面就猶如人臉，不好會(huì)影響生意的。

俗話說“人要臉，樹要皮，生意好壞看門面”。是的，對(duì)于經(jīng)商者而言，門面儼然與自己的臉面同等重要。擁有一個(gè)好的門面，就等于在成功的道路上先邁出了一大步。經(jīng)商者如果希望自己的生意能夠給臉上貼金，首先就應(yīng)該從打造門面開始。胡雪巖說：“門面就猶如人臉，不好會(huì)影響生意的?！痹鯓痈愫靡粋€(gè)店堂的門面呢？按照胡雪巖求善變大的性格，他制定了三個(gè)準(zhǔn)則：宜址、精修、巧陳。

第一，“宜址”，即店的地址選擇適宜。1874年，胡雪巖選杭州吳山腳下的大井巷為址建屋造店，創(chuàng)辦胡慶余堂，這是有他深意的。吳山在生意人眼中具有特殊意義，而其腳下的大井巷是人們登吳山的必經(jīng)之路，所以胡雪巖選中這塊“黃金寶地”。他在上吳山的石級(jí)路旁購地8畝，開設(shè)建筑面積約12000平方米的胡慶余堂國藥號(hào)，為其經(jīng)營奠定了長期、固定的基地。應(yīng)該說，這是很有眼光的。

第二，“精修”，即店堂修建精致，別具一格。作為我國古代建筑史中不可多得的建筑群，胡慶余堂除了具備江南園林大紅漆柱、鎦金描彩、雕梁刻枋、飛檐鏤格等古樸典雅的共性之外，還根據(jù)營業(yè)需要，有自己獨(dú)特的創(chuàng)意：整座建筑被設(shè)計(jì)成仙鶴狀，象征著店鋪生機(jī)長存，四周造起高12米（墻腳就高達(dá)2米）、長60米的青磚風(fēng)火墻。胡雪巖請(qǐng)人在靠河坊街的一面墻上寫了“胡慶余堂國藥號(hào)”七個(gè)特大漢字，十分引人注目。

胡慶余堂的上檐有一般建筑比較罕見的一排排花燈狀的垂蓮柱，正門在大井巷內(nèi)，青石庫門坐西朝東，青磚角疊的門樓上鑲嵌著“慶余堂”三個(gè)金光閃閃的大字?？邕^門樓，映入眼簾的是“進(jìn)內(nèi)交易”牌，四個(gè)鎦金大字遠(yuǎn)看凸出，近看凹進(jìn)，一望就知是高手之作。入口長廊被做成船篷軒。

人靠臉皮，店仗門面，胡慶余堂如此不落俗套的設(shè)計(jì)能不使人頓生好奇和贊嘆嗎？

第三，“巧陳”，即店堂的內(nèi)部擺陳巧妙適宜。

如果說，胡慶余堂像一只棲息在吳山腳下的美麗仙鶴，那么，它的門庭就像“鶴首”。過了門庭拐彎就是“鶴頸”長廊，迎面是一個(gè)八角石洞門，門洞上有青磚雕出的“高入云”三字，左側(cè)橫墻上堆塑著取材于神話傳說“白蛇傳”的“白娘娘盜仙草”圖案。整個(gè)長廊的石壁掛著36塊用銀杏木精制、黑底金字的藥牌，如外科門神丸、胡氏辟丹、安宮牛黃丸、十全大補(bǔ)丸、大補(bǔ)全鹿丸、小兒回春丸等，牌上標(biāo)明各種丸藥的主治功能，于裝飾之中巧妙地為顧客提供了極好的藥材和藥品性能的說明，既傳播了中醫(yī)藥知識(shí)，又起到了廣而告之的作用。

值得一提的是，“慶余堂”三字出自南宋奸相秦檜在秦府落成時(shí)書寫的“余慶堂”的手跡。秦檜在宋金對(duì)峙的形勢下，主張向金稱臣納幣、主持和議，并以“莫須有”的罪名殺害精忠報(bào)國的抗金名將岳飛，結(jié)果被后人鑄成反剪雙手、面岳墓而跪的鐵像，還落得個(gè)“白鐵無辜鑄佞臣”的千古罵名。不過，秦檜品德雖然不好，卻是一位大書法家，而且他在北宋末年歷任左司諫、御史中丞，南宋高宗年間兩任宰相，前后當(dāng)政19年，特別是冤殺岳飛一案提高了他的知名度，雖是遺臭萬年，但幾乎家喻戶曉。胡雪巖將秦檜“余慶堂”手跡顛倒為“慶余堂”來用，除了欣賞秦檜的字，恐怕還隱含從反面利用秦檜的“名人效應(yīng)”的因素，這大概又是他得意的一則廣告創(chuàng)意吧。

在胡慶余堂制藥工場的東樓和作為門市部的西樓之間有一條長長的通道相連。封建時(shí)代不允許商人在店堂里擅設(shè)通道，但胡雪巖被賞戴紅頂花翎、穿黃馬褂后，成為晚清商界“異數(shù)”，才有此特例。這條通道名叫“長生弄”，中間比兩旁高出些許，儼然如皇宮及官府內(nèi)的通道，顯示出胡慶余堂藥號(hào)主人的顯赫聲勢和大藥號(hào)的排場。

胡雪巖店址的選擇佳宜、修制精好、擺陳巧妙，使得胡慶余堂的門面有很高的文化品位，與眾不同，極有個(gè)性色彩。胡氏的三個(gè)準(zhǔn)則在今天也還具有積極的借鑒意義。

【智慧解讀】

“面，乃商之外形，孰否丑之？”可見，門面是商家企業(yè)形象與精神風(fēng)貌的體現(xiàn)，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。然而在現(xiàn)實(shí)生活中卻有這樣一些商人，他們置“門面”于不顧，因而喪失了吸引顧客眼球的先機(jī)，也讓他們失去了很多的發(fā)展機(jī)遇。大商人與小商人的分水嶺有時(shí)候就在于此。不注意打造門面的小商人有時(shí)并不是因?yàn)槿狈δ芰?，而是因?yàn)樾愿袂尤跛拢淮笊倘丝傆袕拇筇幹?、從小處入手的性格。所以小商人的生意門又窄又小，而大商人的生意門又開又闊。這是對(duì)“門面”的兩種不同態(tài)度。

所謂場面，想做大生意，首先自然是場上面上的事情要做好。生意場上，這些場面上的事情常常是必不可少的。堂皇的門面，不凡的氣派，往往是贏得客戶信賴的一個(gè)很重要的外部條件。一眼看去，給人一種小家子氣的商號(hào)，一開始就不會(huì)被客戶重視。從這一角度看，這些場面上的事，實(shí)際上也是在樹立自我形象，在向公眾顯示自己的實(shí)力、優(yōu)勢，以吸引客戶的注意，喚起客戶的信任。因此，這些尋常做法，常常也是必要的，也是要做好的。按胡雪巖的說法就是，即使內(nèi)里是個(gè)空架子，也要想辦法把場面“撐起來”。他的阜康錢莊開辦之初，事實(shí)上就只是一個(gè)空架子。

無論是經(jīng)商還是做人，門面做好，才能給人留下良好的第一印象，才能使人樂意與你合作，進(jìn)而贏得利潤或是達(dá)成共贏。企業(yè)如何打造門面，胡雪巖已然為我們做了最好的詮釋。那么，做人呢？其實(shí)也很簡單，那就是要做到四個(gè)注意——注意儀表、注意風(fēng)度、注意語言以及注意具體行為。能很好地做到以上四點(diǎn)，你就能獲得自我推銷的成功。

先賺名氣后賺錢

【雪巖語錄】

只要?jiǎng)e人相信我的藥好，我就有了第二步辦法——要賺錢了。

生意場上，求名是為了求利。自我形象樹立起來了，名氣做響了，“金字招牌”擦亮了，生意也就自然會(huì)興隆起來。這就是所謂實(shí)至名歸。

胡雪巖深諳“先賺名氣后賺錢”的各種奧妙，因此開創(chuàng)一項(xiàng)事業(yè)之初，他總是把如何做名氣放在優(yōu)先考慮的地位。把名氣做大，就能把生意做大。有些人都愛為了賺錢而自我毀壞面子，露出貪婪樣，此為胡雪巖一大忌。

胡雪巖在他的胡慶余堂創(chuàng)業(yè)之始，投入運(yùn)作的第一步，想到的就是做名氣。他要花大錢辦兩件事，第一是多賣亂世當(dāng)口急需的救命藥，對(duì)買不起藥的人，免費(fèi)奉送。第二，為軍中提供只收成本的捐助型藥品，比如“諸葛行軍散”之類。他要在極短的時(shí)間內(nèi)，為自己創(chuàng)出一塊牌子。胡雪巖這一舉措是受到一個(gè)發(fā)生在雍正年間的故事的啟發(fā)。

雍正年間，京城里有一家規(guī)模很大的藥店。這家藥店制藥選料特別地道，連雍正皇帝也很相信他們的藥，讓他們承攬了為宮中“御藥房”供應(yīng)藥品的全部生意。有一年恰逢辰戌丑未大比之年，會(huì)試正是三月里，稱為“春闈”。由于前一年是個(gè)暖冬，沒下多少雪，一開春又氣候反常，導(dǎo)致春疫流行。趕考學(xué)子病倒很多，有能夠堅(jiān)持的，也多是胃口不開，萎靡不振。古時(shí)科場號(hào)舍極其狹小，人在里面站起來立不直身子，坐下去伸不直雙腿，而且一連三場考試不能出闈，體格稍差的就支持不住，何況精神不爽的人？

根據(jù)這一年的情況，這家藥店抓緊配制了一種專治時(shí)氣的藥散，并托內(nèi)務(wù)大臣奏報(bào)雍正皇帝，說是愿意將此藥散奉送每一個(gè)入闈學(xué)子，讓他們帶入闈中，以備不時(shí)之需。雍正皇帝本來就有些為當(dāng)年會(huì)試能否順利進(jìn)行而擔(dān)心，有此好事，自然大為嘉許。于是這家藥店派專人守在貢院門口，趕考學(xué)子入闈之時(shí)，不等他們開口，就在他們的考監(jiān)里放上一包藥散。這些藥散的包封紙印得十分考究，上有“奉旨”字樣，而且隨藥包另附一張“仿單”，把自己藥店有名的丸散膏丹都刻印在上面。結(jié)果，一半是這家藥店的藥好，一半也是這些趕考學(xué)子的運(yùn)氣好，這一年入闈學(xué)子中報(bào)病號(hào)中途出場的，并不比往年多。這一來，出闈的學(xué)子，不管中與不中，都上這家藥店買藥。更重要的，由此一舉，也讓這些來自各省的舉子把這家藥店的名聲帶到各地，使天下諸省，遠(yuǎn)至云南、貴州，都知道了京城里的這家藥店，這家藥店的生意一下子就興隆起來。

胡雪巖要做的兩件事，取的就是這一招。亂世當(dāng)口，逃難的災(zāi)民來自全國各地，送藥給他們，既為自己賺得濟(jì)世行善的好名聲，又讓他們把胡慶余堂的招牌帶到了全國各地。而軍營里的兵將更是哪里的人都有，讓他們用上自己配制的藥效實(shí)在的藥，讓他們都知道胡慶余堂的藥好，也就是讓天下人都知道胡慶余堂的藥好。這樣做出來的名氣，比花多少銀子雇人遍天下去貼招貼的效驗(yàn)不知好了多少倍。難怪胡雪巖在定下這一謀略之后，曾充滿自信地說：“只要?jiǎng)e人相信我的藥好，我就有了第二步辦法——要賺錢了。”

【智慧解讀】

先賺得名氣，再賺來利益，名與利雙豐收，這是從古至今人人心目中的理想人生模式。但現(xiàn)實(shí)操作起來，很多人都認(rèn)為魚與熊掌不可兼得。胡雪巖做到了，他以不同于一般商人的運(yùn)作告訴我們：名氣和利益本是同根生，也就是說，只要獲得其中一方，就可以為獲取另外一個(gè)方面積累雄厚的基礎(chǔ)和資本。

用現(xiàn)代的商業(yè)眼光看，胡雪巖的送藥舉措，其實(shí)也就是一種特殊的廣告宣傳方式。而且是一種一箭雙雕甚至一箭幾雕的絕招。第一，為自己掙得了熱心公益的好名聲；第二，取悅了官方，得到了官方的支持；第三，利用逃難災(zāi)民及官軍兵將為自己做了大規(guī)模的“活”廣告，創(chuàng)下了自己的品牌，立定了腳跟。這些條件一經(jīng)具備，可不就能財(cái)源滾滾？

給人留下好印象

【雪巖語錄】

我給你們打個(gè)比喻，這做生意有時(shí)就像相門戶，你得把自己打扮起來讓人家第一眼就看上你。第一眼就沒看上，那接下來的事兒也就別談了。

生意場上，自我形象樹立起來了，名氣做響了，“金字招牌”擦亮了，生意也就自然會(huì)興隆起來。這就是所謂實(shí)至名歸。

事實(shí)確實(shí)如此。比如胡雪巖阜康錢莊開張之初的認(rèn)購戶部官票，就實(shí)實(shí)在在地收到了實(shí)至名歸的效果。這是“金字招牌”起了作用。

阜康開張第三天，錢業(yè)公所招集同業(yè)開會(huì)，商討戶部官票派購事宜。頭一天，胡雪巖在與劉慶生聊及此事時(shí)說道：“我給你們打個(gè)比喻，這做生意有時(shí)就像相門戶，你得把自己打扮起來讓人家第一眼就看上你。第一眼就沒看上，那接下來的事兒也就別談了?！币馑际沁@開門的第一炮一定要打響，要給人一定的震懾感。翌日，在大家相持不下的時(shí)候，劉慶生接受胡雪巖的指點(diǎn)，主動(dòng)站出來一下子認(rèn)購了15000兩。發(fā)往杭州的官票總值是25萬，這個(gè)時(shí)候，杭州城里加上新開業(yè)的阜康，大同行9家，小同行33家，按大同行一份、小同行半份的份額計(jì)算，阜康一下就掛了頭牌。阜康這塊招牌，也一下子就在官、商兩界響亮起來。錢業(yè)公所將承銷官票的情況上報(bào)藩臺(tái)衙門，浙江藩臺(tái)因?yàn)槌⒔幌碌墓聢A滿完成，高興之下，對(duì)阜康踴躍認(rèn)購特加表揚(yáng)，且決定上報(bào)戶部，奏請(qǐng)褒獎(jiǎng)。這一下就連戶部以及京里的票號(hào)都知道了阜康的招牌。而不久后，也是因?yàn)檫@一次認(rèn)購官票做得漂亮，浙江藩臺(tái)把浙江解往“江南大營”江蘇的“協(xié)餉”數(shù)十萬兩銀子都交由阜康代理。胡雪巖的錢莊生意，由此也由浙江做到了江蘇。

而胡雪巖的藥店胡慶余堂則更是如此。由于胡慶余堂在創(chuàng)業(yè)時(shí)期就定下的以誠實(shí)無欺作為宗旨，也由于胡雪巖向有病無錢的窮人免費(fèi)送藥和向軍營捐藥使胡慶余堂很快就名聲大振。因?yàn)樗幉牡氐溃伤庫`驗(yàn)，經(jīng)營也一直旺盛不衰，遇到春夏時(shí)疫流行的季節(jié)，上門的主顧常常排起長龍等藥，胡慶余堂自然也是大為賺錢。胡雪巖的生意后來因?yàn)榉N種原因走向衰敗，最后全面倒閉，他的其他生意如錢莊、典當(dāng)、絲行以及私人財(cái)產(chǎn)如房產(chǎn)、田地，后來都落入他人之手，唯有胡慶余堂卻完整地保留下來，實(shí)際上也在胡雪巖徹底衰敗之后，為他保存了一筆不菲的家業(yè)。

究其原因，與他在藥店生意上作出的名氣，與胡慶余堂的“金字招牌”有著很大的關(guān)系。就連他的藥店檔手也十分清楚這一點(diǎn)。在阜康發(fā)生擠兌風(fēng)潮且開始波及胡雪巖的其他生意，敗局已定，胡雪巖面臨查封家產(chǎn)的時(shí)候，他的藥店檔手為安撫店員所做的分析就很有道理。他對(duì)店員們說，胡大先生辦得頂好的事業(yè)，就是這胡慶余堂。胡慶余堂不僅賺了錢，也為胡大先生掙得了好名聲。如果說虧空了公款，要拿胡慶余堂封了抵債，貨色生材都可以入官，但這招牌是不會(huì)被摘下的。胡慶余堂如此大的名聲，官府一定不會(huì)將它封掉，胡大先生也仍然是胡慶余堂的大老板。藥店檔手要求店員要格外勤奮，照常經(jīng)營，抓藥要地道，對(duì)待客人要和氣，這只飯碗一定捧得實(shí)，不必?fù)?dān)心。

【智慧解讀】

與人初次接觸，你的形象、你的風(fēng)度、你的氣質(zhì)、你的智慧等，會(huì)給第一次見到你的人留下深刻的印象。無論對(duì)方是你工作范圍內(nèi)還是私人生活中的接觸者，無疑他們都會(huì)有與你進(jìn)一步接觸的愿望。

商業(yè)競爭同樣如此，想在眾多同級(jí)競爭對(duì)手中脫穎而出，你就要下本錢讓自己賺足外界的眼球，這個(gè)印象上的加分，對(duì)于你日后發(fā)展的作用不可估量。胡雪巖顯然是懂得這個(gè)道理的，他這“開門第一招”亮得非常好，不僅為自己賺足了眼球，也打開了一條財(cái)路。

值得注意的是，第一次的印象深刻，并不代表一定會(huì)記憶長久。因此不斷地出現(xiàn)和提醒就變得很重要。行銷研究中，有一種針對(duì)某類產(chǎn)品的品牌印象調(diào)查方法，在事先不提示的狀況下，要求消費(fèi)者臨場憑直覺講出三個(gè)該類產(chǎn)品的品牌名稱，最常被提及的前三個(gè)品牌，就可以說是品牌印象最深刻、記憶度最佳的品牌。雖然，“人氣”并不完全直接等于“買氣”，但至少是一個(gè)具備參考意義的指標(biāo)。胡雪巖是怎么做的呢？他在創(chuàng)業(yè)時(shí)期就定下的以誠實(shí)無欺作為宗旨，也由于胡雪巖向有病無錢的窮人免費(fèi)送藥和向軍營捐藥使胡慶余堂很快就名聲大振?？梢哉f，他一直竭力為自己的企業(yè)經(jīng)營著“人氣”，而企業(yè)產(chǎn)品的“買氣”也因此經(jīng)久不衰。

同樣的道理，無論是在求職、社交還是洽談業(yè)務(wù)中，我們不能僅僅給人留下好的第一印象就自以為萬事大吉，這個(gè)后續(xù)工作絕對(duì)不可忽視。

萬不可欺

【雪巖語錄】

凡是貿(mào)易均著不得欺字，藥業(yè)關(guān)系性命，尤為萬不可欺。余存心濟(jì)世，誓不以劣品巧取厚利。唯愿諸君心余之心，采辦務(wù)真，修制務(wù)精，不致欺余以欺世人，是則造福冥冥，謂諸君之善為余謀也可，謂諸君之善自為謀亦可。

在有的人眼中，商人無信義可言，不假思索地接受“無商不奸”的說法。甚至有些生意人也抱定這樣一種看法，以為沒有一副心狠手辣的肚腸，缺少幾分坑蒙拐騙的伎倆，不懂一點(diǎn)取巧投機(jī)的技巧，就賺不來錢，至少賺不來大錢。因此，許多生意人自己也能接受“從商必奸”的說法。

胡雪巖則不這樣認(rèn)為，他很清楚，做名氣不是光去做花架子，僅靠花架子做出來的名氣，是不可能長久的，反而會(huì)失去信任和尊重，會(huì)把自己逼入死胡同，以至于很難重新再來。要做名氣，胡雪巖覺得就要認(rèn)真老實(shí)地做出自己的“金字招牌”。而要做出真正的名氣，其實(shí)也很簡單，也就是兩個(gè)字“戒欺”。

在胡慶余堂藥店的大廳里，掛有一塊黃底綠字的牌匾。這塊牌匾不像藥店大堂上那些給上門顧客觀賞的對(duì)聯(lián)匾額，一律朝外懸掛，而是正對(duì)著藥店坐堂經(jīng)理的案桌，朝里懸掛。這塊牌匾叫作“戒欺”匾，匾上的文字是胡雪巖親自擬定的：

“凡是貿(mào)易均著不得欺字，藥業(yè)關(guān)系性命，尤為萬不可欺。余存心濟(jì)世，誓不以劣品巧取厚利。唯愿諸君心余之心，采辦務(wù)真，修制務(wù)精，不致欺余以欺世人，是則造福冥冥，謂諸君之善為余謀也可，謂諸君之善自為謀亦可?！?/p>

胡慶余堂的天井里有只大銅鼎，如果有顧客因其一味藥質(zhì)量不好，要求退換，循店規(guī)驗(yàn)證屬實(shí)，當(dāng)班伙計(jì)就把一整包十幾味，幾十味藥扔向鼎內(nèi)毀棄，以保本堂“戒欺”聲譽(yù)。多年來，那只大銅鼎一直是胡慶余堂人心中的一根鞭子、一桿秤。堅(jiān)信一個(gè)永恒的道理：質(zhì)量第一，青春不老。

胡雪巖在上?！渡陥?bào)》等報(bào)章上刊登廣告，招聘經(jīng)理。應(yīng)聘的第一位是一個(gè)中年人。他聲稱自己精于算計(jì)，保證兩年內(nèi)可賺10萬兩銀子。胡雪巖一笑謝絕了。幾天后，又來了第二位應(yīng)聘的小店老板。他的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)是以穩(wěn)求勝，先賺小錢，再賺大錢。胡雪巖笑笑說：“我不是小本經(jīng)營?！蹦程?，他聽說江蘇松江的余修初很有魄力，胡雪巖立即親去松江登門求教。余修初說：“辦藥業(yè)者，須以‘仁術(shù)’為先，不應(yīng)為蠅頭小利而斤斤計(jì)較?！焙r一聽大喜，當(dāng)即以重金聘其為胡慶余堂第一任經(jīng)理。

舊時(shí)藥店供顧客等藥休息的大堂上常掛一副對(duì)聯(lián)：“修合雖無人見，存心自有天知?！闭f的是賣藥人只能靠自我約束，藥店是賺良心錢。這里的“修”，是指中藥制作過程中對(duì)于未經(jīng)加工的植物、礦物、動(dòng)物等“生藥材”的炮制。生藥材中，不少都含有對(duì)人體有害的有毒成分，必須經(jīng)過水火炮制之后方可入藥。而這里的“合”，則是指配制中藥過程中藥材的取舍、搭配、組合等，它涉及藥材的種類、產(chǎn)地、質(zhì)量、數(shù)量等因素，直接影響藥物的療效。中國傳統(tǒng)中成藥“丸散膏丹”的修合，大都沿襲“單方秘制”的慣例，常常被弄得神神秘秘的，不容外人窺探。而且，由于這“單方秘制”的成品品質(zhì)的良莠優(yōu)劣，不是行家里手，一般人又難以分辨出來，如果店家存心不正，以次充好，以劣代優(yōu)，或者偷減貴重藥材的分量，是很容易得手的，因而自古以來就有所謂“藥糊涂”一說。正是因?yàn)樯厦孢@些原因，所以也才有了“修合無人見，誠心自天知”。

不誠實(shí)的人賣藥，尤其是賣成藥，用料不實(shí)，分量不足，病家用過，不僅不能治病，相反還會(huì)壞事。這個(gè)道理，胡雪巖自然是心知肚明，這也才有了那方“戒欺”匾上“藥業(yè)關(guān)系性命，尤為萬不可欺”的警誡。不僅如此，在《胡慶余堂雪記丸散全集》的序言中，也寫上了類似的戒語：“大凡藥之真?zhèn)坞y辨，至丸散膏丹更不易辨！要之，藥之真，視心之真?zhèn)味?。莫謂人不見，須知天理昭彰，近報(bào)己身，遠(yuǎn)報(bào)兒孫，可不敬乎！可不慎乎！”從這里，我們真可以見出胡雪巖在“戒欺”立業(yè)上的用心良苦。

【智慧解讀】

生意場上做名氣，翻出新花樣，做得熱鬧些，總是需要的。但熱鬧只是手段，誠實(shí)才是根本。

企業(yè)經(jīng)營，信譽(yù)為最。只有講信譽(yù)、求質(zhì)量，才有可能贏得大批顧客的信任，從而擴(kuò)大公司或企業(yè)的影響，求得進(jìn)一步發(fā)展。胡雪巖以“誠”、“信”為本，不論男女老少，童叟無欺，因而成為富甲天下的紅頂商人。他的經(jīng)營謀略，給每一個(gè)從商者提供了很好的借鑒。

在古代，商人的生活空間和活動(dòng)范圍有限，顧客一般都是熟人，騙人家一次，人家就再不會(huì)來了，所以從某種程度上說，誠信經(jīng)商是古代商人賴以生存的一種本能?，F(xiàn)代商人的生存環(huán)境則不同，生意可以延伸到全國甚至全世界，這就給那些無良商人一個(gè)錯(cuò)覺——顧客遍地都是，不騙白不騙，騙了也白騙。這顯然是極不可取的，要知道，任何時(shí)候消費(fèi)者都無法忍受欺騙行為，欺客只會(huì)是自掘墳?zāi)?。所以，千萬別抱有欺人心理，“戒欺”。

做生意與做人有相通之處，為人只有具備了誠實(shí)、守信的品格才能在生意場上站穩(wěn)腳跟，也才能把自己的生意做大做強(qiáng)。一個(gè)人要想開創(chuàng)一番事業(yè)，就必須以信譽(yù)作為根本，唯有如此，才能讓自己立于不敗之地。任何欺騙的做法只能騙人一時(shí)，無法騙人一世，要知道聰明反被聰明誤的道理。成功的創(chuàng)業(yè)者都是憑著良好的信譽(yù)才成就了一番偉業(yè)的，這可以說是他們共同的經(jīng)商心得。

臨危不亂保招牌

【雪巖語錄】

面子就是招牌，面子保得住，招牌就可以不倒，就是一句總訣。

甲午之變，由于洋行聯(lián)手排擠，加上在上海主抓洋務(wù)的盛宣懷等人的掣肘、造謠，上海阜康錢莊總號(hào)出現(xiàn)擠兌風(fēng)潮，這時(shí)的胡雪巖已經(jīng)陷于四面支絀的困境。上海阜康擠兌風(fēng)潮，第二天就波及杭州。胡雪巖從上海返回杭州，還沒有下船就得到了消息。而得到消息之后，他首先想到的是要把面子保住。為此，他采取了三項(xiàng)措施：

第一，所有一應(yīng)排場照舊。胡雪巖一到杭州，就有在胡家地位特殊的烏先生上船接住，報(bào)告上海、杭州兩地的“災(zāi)情”，同時(shí)他建議胡雪巖移舟到離家更近的萬安橋登岸。胡雪巖的宅地在元寶街，他的錢莊在清河坊。因此，胡雪巖由外地回杭州，一向是在位于元寶街與清河坊之間也是杭州城里最熱鬧的望仙橋碼頭上岸。而且每次回杭，都要家人接轎，擺出極隆重的排場：身穿簇新“號(hào)褂子”的護(hù)勇在碼頭上站成兩排，點(diǎn)起官銜燈籠，打起旗子，護(hù)著一頂藍(lán)呢大轎，常常會(huì)引來大群看熱鬧的行人。烏先生的建議自然是因?yàn)轱L(fēng)潮已起而希望胡雪巖不要過于張揚(yáng)。但胡雪巖沒有接受烏先生的建議，而且要求一切排場照舊。胡雪巖不能讓別人以為阜康擠兌風(fēng)潮一起，他自己就灰溜溜的了。

第二，阜康營業(yè)照舊。胡雪巖一到錢莊，就否定了錢莊檔手謝云清和螺螄太太商量的錢莊停業(yè)3天的決定，要求照常卸下排門做生意。不僅如此，他還要求謝云清連夜察看儲(chǔ)戶賬目，做兩件事情：一是提早將幾個(gè)大戶的利息結(jié)算出來，把銀票送到他們門上去；二是告訴那些大戶，年關(guān)已近，要提款應(yīng)付開銷的，盡可交代，以便預(yù)先準(zhǔn)備。這是守信用，更是臨危不亂。

第三，原擬要辦的三女兒的喜事也照舊。胡雪巖此次從上海回杭州，其實(shí)主要就是為三女兒的婚事。雖然還未下船就知道了要命的“噩耗”，但胡雪巖一進(jìn)家門，就告訴螺螄太太，女兒婚事該怎么辦還是怎么辦，一切照常。而且，再難也要做到，不管用什么辦法，場面無論如何要繃起來。阜康擠兌風(fēng)潮一起，是否仍按以前排場大肆操辦女兒婚事，正是為眾人矚目的一件大事，如果女兒的婚事一改原來胡家辦大事的排場風(fēng)光，自然更是沒有了面子。胡雪巖不能“丟”面子。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候一松勁，女兒的婚事冷冷清清，阜康的客戶必然把它與擠兌風(fēng)潮聯(lián)系在一起，對(duì)于阜康能否渡過眼前的難關(guān)產(chǎn)生懷疑，那樣也就真正是什么都完了。女兒辦喜事那天，胡家仍是張燈結(jié)彩，轎馬紛紛。各式燈牌、彩亭、儀仗，排出3里路遠(yuǎn)，幫辦喜事的執(zhí)事人等，一色藍(lán)袍黑褂，抬運(yùn)嫁妝的挑夫，一律簇新藍(lán)綢鑲紅邊的棉襖，氣派非凡。這一個(gè)場面收到的效果就是，阜康錢莊照樣開門，胡雪巖在杭州城里的所有生意，如典當(dāng)、藥店、絲行，無不風(fēng)平浪靜，阜康擠兌風(fēng)潮被一片喜氣洋洋沖淡了許多。

【智慧解讀】

胡雪巖如此處置的效果是十分明顯的：第一，這些措施使客戶保持了對(duì)阜康的信心，由此穩(wěn)定了人心并保住了自己的信譽(yù)。正是有了這一系列措施，杭州的擠兌風(fēng)潮才沒有向惡性發(fā)展。第二，穩(wěn)定了人心，也穩(wěn)定了大戶，使原本可能參加擠兌的大戶不再加入擠兌風(fēng)潮，減少了壓力。錢莊生意最怕擠兌，擠兌最烈則是大戶加入興風(fēng)作浪。大戶穩(wěn)定下來，零星散戶，力能應(yīng)付，也就無足為慮了。

這是胡雪巖危機(jī)中力挽敗局的重要手段，只要在人們心中阜康的招牌不倒，就意味著還有重新振興的希望。

性格宏大的商人，總希望自己的生意場面越大越好。一般說來，人們只要有求強(qiáng)的性格，都希望場面做得大一些、熱鬧一些。這樣做，從深層次看，是希望自己在世人面前有光彩。歸根結(jié)底，場面總是做給別人看的，做場面也是為了樹立形象，打造品牌。正因?yàn)檫@個(gè)原因，盡管已經(jīng)四面楚歌、面臨倒閉危機(jī)的情況下，胡雪巖也要盡力把場面撐起來。

當(dāng)然，生意人在做場面的時(shí)候，也要注意一個(gè)問題，那就是，場面易做不易收。生意場上，如果有足夠的實(shí)力，當(dāng)然是能把場面做多大就做多大，而且越大越好。但場面一旦做出，要收身出來，常常也要付出代價(jià)。因?yàn)閳雒嬉皇?，往往?huì)動(dòng)搖客戶對(duì)商號(hào)的信心，使客戶對(duì)商號(hào)的經(jīng)營狀況、現(xiàn)有實(shí)力、未來發(fā)展以及信譽(yù)程度產(chǎn)生懷疑。從這個(gè)意義上說，場面也是一把雙刃劍，成也是它，敗也是它。所以，場面的收放，都要慎之又慎。

抓住“真不二價(jià)”的經(jīng)商原則

【雪巖語錄】

我就是要告訴大家，我胡慶余堂賣的就是“韓康不二價(jià)”這才是做生意的長遠(yuǎn)之計(jì)。

做生意，同行之間的競爭總是免不了的，如何打好價(jià)格戰(zhàn)呢？胡雪巖的辦法是按“真不二價(jià)”辦事。

胡慶余堂開辦之初，就遇到了杭州城里許廣和、葉種德兩家藥號(hào)明里暗里與他展開的競爭。

這許廣和、葉種德本是杭州城里兩家最大最老的藥號(hào)，而且也分別都有自己的看家本領(lǐng)。胡慶余堂開辦伊始，胡雪巖采取的那些組織送藥、修合公開、養(yǎng)鹿取茸等方法，很快就收到了極好的效果，以至于馬上就顯出了極旺的勢頭，每日里顧客盈門，且杭州附近州縣的百姓也都慕名而專至胡慶余堂買藥，大有雄霸杭州一方的氣勢。胡慶余堂的生意好了，許、葉兩家的生意自然也就清淡了許多，于是他們也得想辦法爭取顧客。這兩家藥店自恃自己歷史長，實(shí)力也不弱，決定與胡慶余堂打一場價(jià)格戰(zhàn)，希望通過壓價(jià)銷售“拼”垮胡慶余堂。葉種德的老板率先降價(jià)，胡慶余堂的高麗參每兩二錢銀子，他們只賣一錢七；胡慶余堂的淮山藥每兩五厘紋銀，他們只賣四厘，如此等等。顧客自然是撿便宜的買，于是葉種德藥號(hào)確實(shí)又拉回了很大一批顧客。

按一般的做法，胡雪巖大約是應(yīng)該以牙還牙，與許、葉兩家打一場價(jià)格戰(zhàn)。而且，此時(shí)的胡雪巖其實(shí)也有能力和他們拼價(jià)格。胡慶余堂藥店真正開辦起來的時(shí)候，胡雪巖已經(jīng)有錢莊、典當(dāng)做后盾，如果他要與許、葉兩家打價(jià)格戰(zhàn)，甚至有可能一舉擠垮他們。但是胡雪巖沒有采取這種普通的做法。在胡慶余堂的“阿大”向他報(bào)告了由于許、葉兩家故意壓價(jià)而使胡慶余堂營業(yè)額下降情況的第二天，他不僅沒有將自己的藥材降價(jià)，反而在大堂上掛出了上書“真不二價(jià)”四個(gè)燙金大字的牌匾。

胡雪巖的做法顯然是受了“韓康不二價(jià)”的故事的啟發(fā)。相傳韓康是古代一位深諳醫(yī)道、遍識(shí)百草的采藥人。這韓康以采藥、賣藥為生，每日里上山采藥，然后把采得的藥材挑到集市上出售。集市之上自然少不了討價(jià)還價(jià)，而有些心術(shù)不正的賣藥人常常以次充好，本就不是貨真價(jià)實(shí)，因而也允許顧客討價(jià)還價(jià)。唯獨(dú)韓康不準(zhǔn)還價(jià)。他對(duì)與他還價(jià)的顧客說：“我的藥值這個(gè)價(jià)，我也只賣這個(gè)價(jià)。這就叫真不二價(jià)。”那些買藥人吃那種討價(jià)還價(jià)買來的藥數(shù)帖不能見效，而吃了韓康的藥，一兩帖就能除病，自然也就相信了這“真不二價(jià)”的實(shí)在。“韓康不二價(jià)”的故事也便傳揚(yáng)開來，韓康的生意也越來越好。

胡雪巖掛出“真不二價(jià)”的牌匾，也就是要向顧客作出承諾：胡慶余堂賣出的藥絕沒有半點(diǎn)摻假。而他心里也十分清楚，壓價(jià)銷售，實(shí)際上只是權(quán)宜之計(jì)，絕不可能持久。因?yàn)樗幉牡膬r(jià)格是明擺著的，做生意總不能為了擠垮對(duì)方而讓自己一直虧本經(jīng)營。這樣下去，不等擠垮別人，自己先就垮掉了。而要想自己不因?yàn)閴簝r(jià)而虧本，唯一的辦法就是以次充好，以劣代優(yōu)，也就必然導(dǎo)致賣出的藥品質(zhì)量同步下降?！邦櫩托睦镆粭U秤”藥是治病的，賣出的藥藥效不好甚至根本不能治病，藥號(hào)名聲跟著也就垮掉了，最后吃虧的還是自己。一如胡雪巖所說的那樣：“我就是要告訴大家，我胡慶余堂賣的就是‘朝康不二價(jià)’這才是做生意的長遠(yuǎn)之計(jì)。”

【智慧解讀】

胡雪巖確實(shí)深諳商業(yè)競爭之道。在商業(yè)競爭過程中，價(jià)格競爭自然也是一種可用而且也的確可以收到一定效果的方式。同樣品質(zhì)的商品，如果價(jià)格上占有優(yōu)勢，在市場競爭中也必然會(huì)占有相應(yīng)的優(yōu)勢。但是，這里關(guān)鍵還是在一個(gè)“真”字，價(jià)廉的同時(shí)必須物美，必須貨真。如果在價(jià)廉的同時(shí)降低商品品質(zhì)，甚至以假冒偽劣蒙騙顧客，可以收效一時(shí)，但絕不可能長久。而且，價(jià)廉還必須以不損害自己的商業(yè)利潤為前提，即可以通過薄利多銷去爭取市場占有率，但不能以加大虧空的方式去占有市場，因?yàn)檫@種做法，本身就違背了商業(yè)目的，因而也是不能長久的。

建立在貨真價(jià)實(shí)基礎(chǔ)上的“真不二價(jià)”，對(duì)于鞏固和提高消費(fèi)者對(duì)于所經(jīng)營商品的信任度來說可以起到很好的引導(dǎo)作用，“真不二價(jià)”是建立良好品牌形象的重要措施。

不要有發(fā)橫財(cái)?shù)男乃?/p>

【雪巖語錄】

要從正道取財(cái)，不要有發(fā)橫財(cái)?shù)男乃肌?/p>

胡雪巖認(rèn)為做生意從正路上走最好，什么錢能賺，什么錢不能賺，要分得清楚，不能一心只想賺錢而不顧道義。

比如胡雪巖做生意并不怕冒險(xiǎn)，他自己就說過：“不冒險(xiǎn)的生意人人會(huì)做，如何能夠出頭？”有的時(shí)候他甚至主張，商人求利，刀頭上的血也要敢舔。但無論你如何冒險(xiǎn)去刀頭舔血，都必須想停當(dāng)了再去做。有的血可以去舔，有些就不能去舔。有一次他就給自己的錢莊檔手打了一個(gè)比方：“譬如一筆放款，我知道此人是個(gè)米商，借了錢去做生意。這時(shí)就要弄清楚，他的米是運(yùn)到什么地方去。運(yùn)到不曾失守的地方去，我可以借給他，但如果是運(yùn)到‘長毛’（也就是太平軍）那里，這筆生意就不能做。我可以幫助朝廷，但不能幫助‘長毛’?！?/p>

在胡雪巖心里，他是大清的臣民，幫助朝廷賺錢，自然是從正路賺錢；幫助太平軍賺錢，自然不是從正路賺錢，違背了這一大原則，即使獲利再大，也不能做。

不用說，經(jīng)商就是為了賺錢，就是要把別人口袋里的銀子“掏”到自己的腰包里來。商人圖利，對(duì)于經(jīng)商者來說，千來萬來，賺不到錢不來，賠本買賣更不能來。不過，要光明正大從別人口袋里“掏”來銀子，而且還要能讓別人心甘情愿地讓你來“掏”，自然也不是一件容易辦到的事，這里也自然有一些必需的技巧和訣竅，這也就是人們常說的“生財(cái)有道”。不懂得生財(cái)之道，“君子愛財(cái)”終歸只能愛愛而已，絕對(duì)是取之不來的。胡雪巖精于生財(cái)之道，他注重“做”招牌、“做”面子、“做”場面、“做”信用；廣羅人才，經(jīng)營靠山；施財(cái)揚(yáng)名，廣結(jié)人緣，這些措施，就是他的生財(cái)之道，而且也確實(shí)行之有效。比如他在創(chuàng)辦自己的藥店胡慶余堂之初，策劃的那幾條措施：三伏酷熱之時(shí)向路人散丹施藥以助解暑，丹藥免費(fèi)但丹藥小包裝上都必須印上“胡慶余堂”四個(gè)字；正值朝廷花大力氣平定太平天國之際，胡慶余堂開發(fā)并炮制大量避疫祛癘和治療刀傷金創(chuàng)的膏丹散丸，廉價(jià)供應(yīng)朝廷軍隊(duì)使用……用現(xiàn)代經(jīng)營眼光來看，這些措施具有極好的擴(kuò)大企業(yè)聲譽(yù)、樹立企業(yè)形象、提高企業(yè)知名度、開拓商品市場、建立商事信用的作用。正是靠了這些措施，胡慶余堂從開辦之初就站穩(wěn)了腳跟，很快成為立足江浙、輻射全國的一流藥店，且歷數(shù)百年而不衰。而由胡慶余堂建立起來的胡雪巖的聲望、影響所形成的潛在效益，對(duì)胡雪巖的其他生意如錢莊、絲行、當(dāng)鋪等的經(jīng)營，也起到了極好的作用。

不過，這里的“道”，更應(yīng)該是指取財(cái)不違背良心、不損害道義的正道。

從某種意義上說，商道其實(shí)也就是人道。經(jīng)商之道，首先是做人為人之道。一跤跌進(jìn)錢眼里，心中只有錢而沒有人，為了錢坑蒙拐騙，傷天害理，便是奸商。奸商與奸詐無恥之徒等值，這種人錢再多，也為人們所不齒。

君子愛財(cái)，取之有道。具體來說，也就是要依靠自己的膽識(shí)、能力、智慧，依靠自己勤勉而誠實(shí)的勞動(dòng)去心安理得地掙取，而不是存一份發(fā)橫財(cái)?shù)男乃伎颗蚤T左道的鉆營去“詐”取。有一句俗語“馬無夜草不肥，人無橫財(cái)不富”，其實(shí)這是一種誤解。真正作出大成就的成功商人都知道，商事運(yùn)作是最要講信義、信譽(yù)、信用，最要講誠實(shí)、敬業(yè)、勤勉的。一句話，就是要于正途上“勤勤懇懇去掙錢”，生意才會(huì)長久，所得才是該得。所謂“飛來的橫財(cái)不是財(cái)，帶來的橫禍恰是禍”，說的就是這個(gè)理兒。

也許正是懂得“道”的這一層含義，胡雪巖自己也特別注意盡可能從正道取財(cái)。他開藥店要求成藥的修合一定要貨真價(jià)實(shí)，絕不能“說真方，賣假藥”，不能坑蒙拐騙；他與朋友合作，都是真誠相待，互利互惠，甚至寧愿自己吃虧，也絕不虧待朋友。這都能看出胡雪巖作為一個(gè)商人的人品。而且，胡雪巖經(jīng)商從來不違背下面幾條原則：

第一，可以為了錢“去刀頭上舔血”，但絕不在朝廷律令明白規(guī)定不能走的道上賺黑錢；

第二，可以撿便宜賺錢，但絕不去貪圖于別人不利的便宜，絕不為了自己賺錢而去敲碎別人的飯碗；

第三，可以借助朋友的力量賺錢，但絕不為了賺錢去做任何對(duì)不起朋友的事情；

第四，可以尋機(jī)取巧，但絕不背信棄義、靠坑蒙拐騙賺昧心錢；

最后，可以將如何賺錢放在日常所有事務(wù)之首，但該施財(cái)行善、擲金買樂時(shí)也決不吝嗇，絕不做守財(cái)奴。

【智慧解讀】

做人，如果控制不了自己的欲望，那么就會(huì)成為欲望的奴隸，最終要被欲望所淹沒。人之求利，情理之常，但君子愛財(cái)，應(yīng)取之有道，如果放縱貪念，強(qiáng)取豪奪，只能讓人唾棄，到頭來更是得不償失。

當(dāng)?shù)懒x與利益發(fā)生沖突時(shí)，正是對(duì)一個(gè)人道德操守的最大考驗(yàn)。遺憾的是，很多人在這種考驗(yàn)面前，都顯得不是那么合格，更有甚者，甚至完全棄道義于不顧，著實(shí)讓人痛心疾首。

所謂“不義而富貴，于我如浮云”。古代圣賢在諄諄告誡后人，可以留意于物，但不能留連于物，更不能為物所役。

誠然，欲望，人皆有之，而事實(shí)上欲望本身也并非都不好，可欲望一旦過了度，就會(huì)變成貪欲，人也隨之成了欲望的奴隸。鎖住欲望，就是鎖住了貪婪。貪婪是災(zāi)禍的根源，過分的貪婪與吝嗇，只會(huì)讓人漸漸地失去信任、友誼、親情等；物欲太盛造成靈魂變態(tài)，精神上永無快樂，永無寧靜，只能給人生帶來無限的煩惱和痛苦。

所以，每個(gè)人都要懂得控制自己的欲望，善待財(cái)富，切忌吝嗇與貪婪；還要自由地駕馭外物，將錢財(cái)用之于正道，憑借自己的才能智慧賺取錢財(cái)，去助人成就好事。

憑智慧與人做生意

【雪巖語錄】

做生意怎么樣的精明，十三檔算盤，盤進(jìn)盤出，絲毫不漏，這算不得什么！頂要緊的是眼光，生意做得越大，眼光越要放得遠(yuǎn)。

胡雪巖的智慧的首要特點(diǎn)就是化智入義，把自己的才智充分發(fā)揮出來。體人情，通人性。他對(duì)人情的體察到了十分細(xì)微的地步。

比如和淞江漕幫的尤五談“民折官辦”的事情時(shí)，揣知尤五賣米有難色，不是不賣，而是賣了不甘心，自有隱衷。胡雪巖就捕捉到了這一心理，并且拿話挑明了，告訴尤五，有什么難處，胡雪巖自然會(huì)幫，否則還不如不賣這批糧食。

難處積在心里頭，被人講明了，并且?guī)湍懵鋵?shí)了解決辦法，這就是為人籌計(jì)的舉動(dòng)，顯見就是朋友了。

這種智，算不算商業(yè)智慧？應(yīng)該算，而且應(yīng)該是上乘。因?yàn)檫@種智慧最后都上升為義，又為以后的商業(yè)往來打開了路子。新的機(jī)會(huì)，由于受這種義智的鼓勵(lì)，是越滾越多，越擴(kuò)越大。它和單純的商業(yè)市場估計(jì)大為不同。

還有一點(diǎn)，胡雪巖不但用他對(duì)人情的通透化智入義，而且還善于化智為“眼光”的高超本領(lǐng)。

在上文羅尚德存銀一例中便可看出胡雪巖的眼光來。通俗地說，化智入義均是眼光。就是說，胡雪巖人在做眼前的生意，思想?yún)s是放在將來。所以他不做一錘子買賣（好像準(zhǔn)備趁著誰還沒醒悟過來，大撈一把，趕快洗手似的）。

胡雪巖的眼光還有另外一種：“做生意怎么樣的精明，十三檔算盤，盤進(jìn)盤出，絲毫不漏，這算不得什么！頂要緊的是眼光，生意做得越大，眼光越要放得遠(yuǎn)?！?/p>

【智慧解讀】

這就是從大處顯示商業(yè)智慧。

眼光看得大，看得遠(yuǎn)，手頭做起事來就放得開，擺得勻。比如官票初次發(fā)行，信用不可知，小眼光的只看到這一點(diǎn)，大眼光的則看到官府平逆，民心所向，所以這信用得靠同行維持，官府信用好了，做錢業(yè)生意的也跟著賺錢。

胡雪巖的商業(yè)智慧，有這兩點(diǎn)與眾不同，也就注定了胡雪巖受人擁戴。尤其是化智入義這一點(diǎn)，把俠義之心滲入到商業(yè)活動(dòng)中，使得胡雪巖有了“東南大俠”的尊譽(yù)?，F(xiàn)在的人，之所以為胡雪巖所激勵(lì)，正是因?yàn)楹r觸動(dòng)了人們的浪漫性格。假定一個(gè)商人工于算計(jì)，斤斤計(jì)較，按現(xiàn)代資本主義眼光看，符合商人的一般標(biāo)準(zhǔn)，但其智慧是冷苛型的，做出的事也必平庸無奇、無情無義，總沒有胡雪巖的義智型來得光艷照人。

智慧型的人，總有這樣一種性格，不是靠蠻力做人辦事，而是靠智力做人辦事，所以總能達(dá)到“巧妙”的境界。胡雪巖經(jīng)商講究“智”。他所謂智即權(quán)變，也就是觀察市場，通權(quán)時(shí)變。這是一個(gè)商人的基本要求。而胡雪巖的商業(yè)智慧，還有兩個(gè)與眾不同的特點(diǎn)。第一是把智運(yùn)用到義上，以此把握商情；第二是把智化解為“眼光”，以此評(píng)判生意。