從“以退為進”到“反敗為勝”

如果你真的遇到了一個特別難纏的客戶，沒辦法，只能以退為進了，這一招有的時候特別奏效。如果你只是一味蠻進，那么，就會猶如逆水行舟不進反退。

人總會有犯錯誤的時候，問題是犯錯誤之后，要懂得隨機應變，要有靈敏的反應，以便挽回劣勢，反敗為勝。

下面是原一平使用“以退為進”的戰(zhàn)術(shù)的例子。

有一天，原一平去煙酒店拜訪。

這家煙酒店是前次直接加盟的新客戶，不過，投的保額很小。由于已成為客戶，而今天是第二次拜訪，原一平自然而然比較松懈、隨便，以致把原來頭上端端正正的帽子都戴歪了。

原一平一邊說晚上好，一邊拉開玻璃門，應聲而出的是煙酒店的小老板，雖然是小老板，但年紀已經(jīng)不小了。

小老板一見原一平，就生氣地大叫起來：“喂!你這是什么態(tài)度，你懂不懂禮貌？歪戴著帽子來拜訪你的客戶嗎？你這個大混蛋。我是信任明治保險，也信任你，真沒想到我所信賴公司的員工，竟然那么隨便、無禮。你出去吧!我不投你的保了?！?/p>

聽完這句話，原一平恍然大悟，馬上雙腿一屈，立刻跪在地上。

“唉!我實在慚愧極了，因為你已經(jīng)投保，就把你當成自己人，所以太任性隨便了，抱歉!”

原一平繼續(xù)道歉說：“我的態(tài)度實在太魯莽了，不過我是帶著向親人的問候來拜訪你的，絕沒有輕視你的意思，所以請你原諒我好嗎？千錯萬錯，都是我的錯，我太魯莽了。”

小老板突然轉(zhuǎn)怒為笑：“喂!不要老跪在地上，站起來吧，站起來吧，其實我大聲責罵你，是為你好，我是不會介意的。不過你想如果你這個樣子拜訪別人，別人肯定以為你沒誠心?！苯又兆≡黄降碾p手，說：“慚愧!慚愧!我不應該這樣對你，咱們是朋友。我也太無禮了?！?/p>

兩人愈談愈投機。小老板說：“我向你大發(fā)脾氣，實在太過分了，我不是投保了5000元嗎？我看就增加到3萬元好啦!”

推銷員隨時都要有心理準備，萬一碰到類似的情況，要能及時觀察準客戶的心理反應，扭轉(zhuǎn)頹勢，反敗為勝。