千萬不要讓準(zhǔn)客戶有“被迫接見”的感覺

不要讓準(zhǔn)客戶有“被迫接見”的感覺。一般的準(zhǔn)客戶對業(yè)務(wù)員都懷有戒心，利用強硬的手段，非但沒有效果，反而會增加他對你的抵觸情緒。

原一平從來不采用這種“被迫接見”的方法。

原一平雖然性格倔犟，爭強好勝，但他從未對客戶無理過，因為他深知壽險業(yè)務(wù)員主要的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶，他的“被迫接見”不同于別的“被迫接見”方式，原一平是在尊重別人的客觀基礎(chǔ)上，步步為營，使得對方在輕松的環(huán)境下，進入原一平“被迫接見”的圈套。

有一次，他想通過電話約見一位準(zhǔn)客戶的表哥，也就是間接發(fā)展其他準(zhǔn)客戶。

“你好，是某某文化公司嗎？請你接總經(jīng)理室?！?/p>

“請問你是哪里?。俊?/p>

“我叫原一平?！?/p>

“請你稍等一下?！?/p>

電話轉(zhuǎn)到總經(jīng)理室。

“哪一位啊，我是總經(jīng)理。”

“總經(jīng)理，你好，我是明治保險公司的原一平，我聽說你對繼承權(quán)方面的問題有研究。所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪過你的表弟，與他研究了繼承方面的問題，不過我覺得沒有使我真正滿意，所以今天我想與你再來研究一番。”

“嗯?！?/p>

“事情的經(jīng)過你問你表弟就知道了，我本來可以叫你的表弟寫一份介紹函再來向你討教，不過這樣似乎有強迫的味道……我覺得還是自然點好，也能主觀地尊重你……”

“嗯?！?/p>

同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。

“怎么樣呢？”

“既然是這樣，咱們約個時間談?wù)勔埠??！?/p>

尊重準(zhǔn)客戶，重視準(zhǔn)客戶。談話之中要注意分寸，盡可能避免無形中對準(zhǔn)客戶的傷害。

透過你的坦誠，準(zhǔn)客戶會對你產(chǎn)生某種安全的感覺。

原一平認為，對這些陌生客戶的開發(fā)，千萬不能生硬地問人家是否投保，這樣你永遠都成功不了，就算是有幸運之神，他也將會避你而行。首先，你應(yīng)談一些雙方都感興趣的事，這就是建立親和力；其次，你在推銷產(chǎn)品之前，首先要想到應(yīng)該如何把自己“推銷”出去。如果一個人都能把自己“推銷”給客戶，那么還有什么東西推銷不出去呢？然后，慢慢地進入客戶頻道，發(fā)揮你的口才與潛力，這樣才能順利成交。