就這樣，我們擴(kuò)展了海外的貿(mào)易和開發(fā)。在這個過程中我一直關(guān)注人們對我們的貿(mào)易額作出的反應(yīng)，例如在英國和美國，在銷售我們的產(chǎn)品的同時為當(dāng)?shù)厝藙?chuàng)造就業(yè)機(jī)會不僅僅是符合邏輯的，也是謹(jǐn)慎的。這在國外對于日本制造商一直是個主要的問題，由于他們在制造和銷售誘人的家用產(chǎn)品方面取得了成功，從而也造成了不少的麻煩。有時評論家們談到來自日本的出口“洪流”，并抱怨說他們無法與之競爭。當(dāng)然，這是一個復(fù)雜的話題，但是多年來我們成了唯一的供貨商，或者我們領(lǐng)先太遠(yuǎn)，以致于國外的競爭者無法趕上來，我對這種情況感到不滿。

　　當(dāng)我們開始在日本制造磁帶錄音機(jī)時，我們擁有全部的關(guān)鍵專利，并百分之百地占有市場。但是讓這種壟斷繼續(xù)下去就是自我失敗。我們開始出賣許可證，不久我們就只有百分之三十的市場份額了，但是這個市場卻更大。美國國內(nèi)沒有錄像機(jī)和光盤放音 放像機(jī)的制造廠家，這使我們甚感不安；事實上這種情形使我很著急，因為在競爭中我們可以擴(kuò)大市場，加快新產(chǎn)品的研制，而沒有競爭就會減弱對創(chuàng)新的激勵。

　　與我們的競爭對手商談這個問題本來是件好事，但是美國的反托拉斯法卻使得相互競爭的企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人無法坐在一起來討論未來的趨勢和他們之間的問題。與之相反，我們在英國多年來一直以友好的方式來做這件事。派爾電氣公司的董事長，托尼克羅夫勛爵率領(lǐng)英國代表團(tuán)，索尼公司的吉井登率領(lǐng)第一個日本代表團(tuán)。

　　六十年代，由于我對一個國家的工業(yè)比世界其它國家在相同方面具有太遠(yuǎn)的領(lǐng)先地位而感到擔(dān)憂，我們開始召開這類的會議。而在七十年代當(dāng)我們著手研究磁帶錄像機(jī)（VTR）時，這件事在我看來發(fā)生了戲劇性的變化。我們與飛利浦公司在這個項目上的方向一致。我認(rèn)為，彩色電視機(jī)已經(jīng)達(dá)到了它的頂峰之后錄像機(jī)就是下一個當(dāng)然的產(chǎn)品。很顯然，我們并不是在這項新技術(shù)上努力工作的唯一廠家，很多公司都開始了研究和設(shè)計，而且已經(jīng)在錄像機(jī)上申報了專利應(yīng)用項目。盡管日本的制造商們很清楚錄像機(jī)行業(yè)將會發(fā)展得越來越大，而美國和歐洲仍然保持著很不情愿的態(tài)度。只有飛利浦和其它的幾家公司有興趣。飛利浦公司好像操之過急，他們搞出一種并不適合家用的機(jī)器后就匆匆忙忙地進(jìn)入家用品市場，結(jié)果未能獲得成功。最后他們從日本的公司購買了許可證。同時我們進(jìn)一步完善了我們的產(chǎn)品，其它日本公司也跟了上來。從那以后，先前不愿意參加艱難的開創(chuàng)工作、也不對市場進(jìn)行投資的那些美國公司開始從日本購買OEM產(chǎn)品，他們中的某些人還對國會議員們抱怨，日本的出口產(chǎn)品已經(jīng)變成了“洪水猛獸”之勢。

　　我曾經(jīng)試圖使我的同事和競爭者相信，為了避免將來的貿(mào)易問題，最好是讓歐洲和美國的制造廠商知道開發(fā)的前景和可資利用的技術(shù)，并對今后十年內(nèi)公眾對某種特定產(chǎn)品的需求作出估計。了解了這些情況之后，他們就可以自己從事研究和設(shè)計，也就有可能競爭了。如果這樣他們還不能競爭，他們也就沒有什么可以抱怨的了，因為他們已經(jīng)從競爭對手關(guān)于市場發(fā)展方向的判斷中得到了好處。

　　那么今后的十至二十年間消費者們需要什么呢？我認(rèn)為最高管理者應(yīng)該關(guān)心這個問題，他們還應(yīng)該關(guān)心將來的技術(shù)發(fā)展趨勢，哪些技術(shù)是有用的，或者是必需的？我們應(yīng)該考慮哪種標(biāo)準(zhǔn)？在我看來，這種談話只會對消費者有利。

　　我和V．E．達(dá)維龍閑談時提出過召開一次這樣的會議，他當(dāng)時是歐洲共同體委員會中負(fù)責(zé)工業(yè)事務(wù)的副總裁，正在東京訪問，我們談到了貿(mào)易的問題和工業(yè)界的合作，我對他提出了一些建議。我告訴他，日本正在開發(fā)一些產(chǎn)品，它們至少十年內(nèi)都不會上市。例如錄像機(jī)，我告訴他說：“十年前的日本，每個人都在為錄像機(jī)努力。當(dāng)我們索尼公司推出這個產(chǎn)品之后，其它的公司都跟了上來。但是看看你們歐洲的工業(yè)界吧。因為以前沒有人做錄像機(jī)的工作，所以當(dāng)日本公司開始銷售錄像機(jī)時，沒有一家公司能夠拿出已經(jīng)準(zhǔn)備好了的產(chǎn)品推向市場。你們的進(jìn)口商開始從我們那里大批購買，然后你們就發(fā)火了，把我們的出口描述成洪水猛獸?！?br/>
　　我對他說，我并不想舊話重提，但是我還說：“你們的公司根本不知道將來會發(fā)生什么，而我們現(xiàn)在就在考慮十年后的發(fā)展方向，你們的工業(yè)界也應(yīng)該這樣做。為什么你們就不能與日本人合作，把那些有關(guān)行業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人召集到一起來進(jìn)行商討呢？”他認(rèn)為這是一個好主意。我也和歐洲最大的電子制造商——飛利浦公司當(dāng)時的董事長威斯．德克博士討論過這個問題。他也贊成這個想法。

　　回到東京之后，我與阿倍晉太郎討論了這個想法，他當(dāng)時任通產(chǎn)省大臣，是一名高級政治家。我指出我們當(dāng)然不會談?wù)搩r格或者市場份額。但是我想為了避免引起任何有關(guān)反托拉斯的復(fù)雜糾紛，這樣的會議應(yīng)該由政府、而不是由國家的行業(yè)協(xié)會主持。我提議對我們達(dá)成的協(xié)議做一份記錄，以便未曾出席會議的公司隨時查看。阿倍正式要求經(jīng)組聯(lián)通過有關(guān)的委員會介入此事，他們表示同意。阿倍又與達(dá)維龍聯(lián)系，1982年第一次會議在布魯塞爾召開。1984年在東京召開了第二次會議，1985年在倫敦召開了第三次會議。這些會議至少幫助我們增進(jìn)了相互的了解。但是我不敢肯定它打破了歐洲人做生意的傳統(tǒng)模式。

　　幾年前，一位歐洲的朋友告訴我，如果你有一部好書的手稿，你知道可以賣出一百本書，那么歐洲出版商的反應(yīng)是愿意印九十九本。我的朋友說，印一百零一本將有失歐洲式的體統(tǒng)。日本人對這種事的看法：我們要一直印下去，并且盡可能多地銷售出去。我們印得越多，價格就越便宜，隨著促銷和教育的作用，我們就會創(chuàng)造更多的需求，使得越來越多的人得到這本書。

　　我們的商業(yè)觀點是當(dāng)開發(fā)一種新的方法或者新的裝置時，就要想到用它制造出產(chǎn)品。如果我們搞一項發(fā)明僅僅只是為了顯露一下小聰明，或者作為一種學(xué)術(shù)練習(xí)，那么它對任何人都沒有好處。我們相信，利用掌握的技術(shù)創(chuàng)造人們能夠使用的產(chǎn)品是很重要的。這就是我早就說過的三種創(chuàng)造的理論：技術(shù)創(chuàng)造、產(chǎn)品規(guī)劃創(chuàng)造和市場經(jīng)銷創(chuàng)造。電子工業(yè)有獨特的優(yōu)勢，由于技術(shù)上的先進(jìn)性，我們可以創(chuàng)造全新的產(chǎn)品，汽車制造商就不能做到這一點，家具制造商和飛機(jī)制造商也都不能做到這一點。我們可以制造出以前從來不存在的東西，可以向人們展示這些東西將如何豐富他們的生活。

　　但是我必須說，相互競爭的公司在歐洲召開第一次會議時出現(xiàn)過令人十分尷尬的場面。在會上，日方對于未來的技術(shù)發(fā)表了各種各樣的意見。一位歐洲的代表說：“等一等，你根本不是在談?wù)摷矣秒娖鳎闶窃谡務(wù)摳呒夹g(shù)。這與消費者沒有關(guān)系?！?br/>
　　我回答說：“不，這正是錯誤之所在。你看，再過十年，現(xiàn)在的高技術(shù)就會在消費者的手中得以應(yīng)用?！?br/>
　　他還是不得要領(lǐng)，又問道：“你是說再過十年，高技術(shù)和消費品工業(yè)就會混為一體嗎？”

　　我說：“不，并非如此。再過十年所謂的高技術(shù)將會與今天的高技術(shù)不一樣。也就是說我們現(xiàn)在稱作高技術(shù)的東西將很快就會變成尋常之物，成為消費者手中可以應(yīng)用的技術(shù)，可能你的客戶就可以用到它們?！睅啄曛斑€沒有人想像得到他們將會在家里用到激光。

　　通過這樣的交流，我想，他們最終了解了我們，以后的會議都很順利。我反復(fù)強(qiáng)調(diào)過產(chǎn)業(yè)界必須通過新的技術(shù)拓寬貿(mào)易的范圍，新技術(shù)的擁有者應(yīng)該用許可證的方法推廣新技術(shù)。例如光盤，索尼和飛利浦公司對很多人轉(zhuǎn)讓了許可證，正因為如此，這項產(chǎn)業(yè)才得以發(fā)展，但是由于一些經(jīng)理膽子太小，從一開始就對它有一種厭惡的態(tài)度，使得它的發(fā)展速度比預(yù)計的要慢。我鼓勵其它行業(yè)的人也像我們對研究和設(shè)計那樣勤奮努力，邀請他們加入我們的隊伍來共同開創(chuàng)市場。美國和歐洲都沒有什么人響應(yīng)，其實我們正是從美國和歐洲學(xué)到了這一招，但他們卻忘卻了自己的教訓(xùn)。

　　阻礙發(fā)展貿(mào)易的另一個例子是歸一稅，美國的好幾個州都把它寫入了法律。根據(jù)這個稅法，一家海外公司的子公司被要求報告它在世界范圍內(nèi)的收入，還要按照整個公司的營業(yè)、而不是僅僅按照在那個州內(nèi)的交易來估算納稅額。僅是呈交所有的賬本本身就要花掉不少的錢，即使整個公司盈利，如果子公司要交納高額稅金，也會造成虧損，這好像不太公平。我一直感覺到商人應(yīng)該交納一定份額的稅金，也應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)貒业娜糠珊鸵?guī)章制度。小愛德蒙．布朗在任加利福尼亞州的州長時很擁護(hù)歸一稅，但我認(rèn)為它只是對外國商人的打擊。美國其它的一些州也通過了或者正在準(zhǔn)備通過類似的法律，我們在日本經(jīng)濟(jì)組織聯(lián)盟中的一些人決定對此發(fā)表我們的意見。聯(lián)盟中的公司成員做了一個調(diào)查，結(jié)果表明870個公司中大約170個準(zhǔn)備到美國去謀求發(fā)展，或者有了這種計劃。但是歸一稅使得每個潛在的投資者到美國建廠之前都不得不重新考慮。

　　當(dāng)時美國大約有二十個州在東京設(shè)了代表處，我們與他們都進(jìn)行了商談，向他們解釋我們要在美國投資建廠的想法，清楚地表明我們的一致意見，歸一稅是對投資的阻礙，任何州只要征收這個稅就意味著失去新的就業(yè)機(jī)會、建設(shè)合同和一切新的稅金。1984年，我們不以反對歸一稅作為主要任務(wù)，而是以經(jīng)組聯(lián)“投資環(huán)境調(diào)查委員會”名義，組織了三個代表團(tuán)訪問美國。我們分組訪問了二十三個州，幾乎占了美國的一半。分給我的小組是幾個最難對付的州，包括俄勒岡、印地安那和加利福尼亞州。

　　出乎意料，盡管我們從華盛頓聽到不少的批評言論，我們受到的接待卻是極其隆重的。在俄勒岡州，州長通過包括電視在內(nèi)的新聞媒介公布了我們的來訪。州政府動用了五架直升飛機(jī)，讓我們每兩個人乘坐一架，去查看廠址，也讓我們飽覽了當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)光。他們對我們非?？犊蠓?。

　　在每個停留的地方他們都要求我發(fā)表講話。我在各處講話都是試圖說明我們努力工作是為了增進(jìn)世界貿(mào)易，以實際的方式來減少美國和日本之間的貿(mào)易不平衡。我說，在美國生產(chǎn)產(chǎn)品，來之日本的直接出口將會減少，美國的就業(yè)機(jī)會將會增加。這就意味著要上繳更多的稅，我感覺到因為這件事對我們大家都有好處，所以應(yīng)該受到歡迎。

　　我在俄勒岡說：“我們的委員會的目標(biāo)是促進(jìn)調(diào)查，不能讓每個公司都到美國來調(diào)查這種可能性，所以我們決定把我們發(fā)現(xiàn)的東西都總結(jié)起來，再向我們的成員公司提出報告。在我需要了解的信息中也包括你們是否打算征收歸一稅?！蔽姨孤实馗嬖V他們，我們認(rèn)為這種稅是不公平的。

　　俄勒岡州的州長維克多．阿提葉對我說：“我與你對歸一稅有同樣的感覺。我將對你的說法表示支持，請為取消歸一稅而繼續(xù)努力吧?！彼€說俄勒岡的法律肯定是要修改的。但是我對他說：“你一個人說要取消它還不夠，因為我知道你還需要與立法機(jī)關(guān)爭執(zhí)一番。作為這個小組的領(lǐng)導(dǎo)人，我不能回去報告說俄勒岡的州長要求我們相信他，他已經(jīng)說過要取消歸一稅?！币苍S我低估了俄勒岡的政治家，最后的結(jié)果是在我們訪問后不久俄勒岡州的歸一稅就被取消了。

　　我們?nèi)〉昧撕艽蟮某晒?，但直到今天加利福尼亞州仍在堅持征收歸一稅。他們是始作俑者，所以他們還難以咽下這口氣。前州長布朗至今還是相信歸一稅是正確的、合適的。他說，大公司不想交這個稅，因為他們不愿意透露出他們真實的經(jīng)營狀況。其實原因比這還簡單，他們覺得這種稅不公平，如果只是為了給別的國家創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會和刺激經(jīng)營環(huán)境就要在錯誤的基礎(chǔ)上計算他們的利潤，從而要求他們納稅，他們是不愿意出這個錢的。加利福尼亞州現(xiàn)任州長喬治．丟克梅杰說過，從長遠(yuǎn)的觀點來看，歸一稅對加利福尼亞州不利。但在我寫本書的時候那里的歸一稅還沒有取消。

　　在有些州，例如馬薩諸塞，法律只是停留在紙上，并沒有實施，經(jīng)組聯(lián)的小組到那里去也沒有強(qiáng)求取消它。我想，如果是我，就要那樣做。我總是把事情做到頭，沒有一點含糊。你不知道美國的政治和公眾感情是多么的變化無常。在美國我早就學(xué)會了什么事情都要白紙黑字再加上簽名才算落實。

　　訪問快要結(jié)束時，我們參觀了新澤西和密蘇里州，我離開代表團(tuán)和經(jīng)組聯(lián)的一名同事一起飛往華盛頓。我們到白宮去與副總統(tǒng)喬治．布什會談，并被邀請見總統(tǒng)。我們與總統(tǒng)一起照了像，然后他請我們坐下。我開始向他介紹經(jīng)組聯(lián)和我們此行的調(diào)查任務(wù)以及日本商人已經(jīng)決定為了平衡貿(mào)易將要采取的初步行動。他說：“你們的人正在考慮歸一稅，是這樣嗎？”

　　我說：“是的，正是這樣，總統(tǒng)先生?！蔽疫€解釋了在一個州里這個問題是怎樣解決的。我?guī)砹擞〉诎材侵莺炇鸬谋ＷC書的副本。我說：“這就是它的結(jié)果。”我知道印第安那州的州長和副州長以及很多其他的官員都是共和黨人，所以我說：“這些都是好人，”說完我們笑了。然后我說：“加利福尼亞總有一天也會這樣做的?！蹦抢锸抢锔偨y(tǒng)的故鄉(xiāng)，但他對此一言未發(fā)。

　　在走廊上我們還見到了老朋友喬治．舒爾茨國務(wù)卿，他邀請小組全體成員到他的辦公室去。又提到了歸一稅，舒爾茨說：“我們都知道歸一稅給你們造成了很多麻煩，所以就到?jīng)]有歸一稅的州去吧?！?br/>
　　我說：“這是個好主意，但是對我的公司毫無幫助，喬治，因為當(dāng)我到加利福尼亞去的時候那兒還沒有征收歸一稅。在佛羅里達(dá)，我們?nèi)チ酥蟛乓荒晁麄兙烷_始征收歸一稅了。如果在我們建廠之后一個州里就通過了這樣的法律，我們沒有辦法了。我們不知道今后還會發(fā)生什么?！?br/>
　　他面帶微笑地說：“昭夫，我的建議是這樣的，下一次你再建廠時，一定要給它裝上輪子，裝上歸一稅的輪子?！?br/>
　　回到日本后，經(jīng)組聯(lián)的每個人都為我們在歸一稅問題上取得的成功感到驚奇。我想，我們使得美國的氣氛更加友好，對增加在美國的投資作出了貢獻(xiàn)。同時也使外國的公司更容易在日本投資、辦廠和做生意。情況本來應(yīng)該如此。越來越多的日本公司搬到美國和歐洲去了，但在海外對未來還是有不安的感覺，保護(hù)主義的利劍還是高懸在我們的頭上，這東西看起來好像是貿(mào)易上遇到困難的人的法寶。

　　在這樣一個變化多端和國際通信的時代，我們必須學(xué)會相互開誠布公地交談。我們必須更加努力地去理解貿(mào)易關(guān)系中的現(xiàn)實，不要忽視我們之間的沖突，也不要任其發(fā)展，以致很快使問題政治化。

　　因為今天為貿(mào)易而戰(zhàn)是不可想像的，所以每個國家都必須面對變化的局勢，這要求做出很多困難的決定。日本現(xiàn)在正在經(jīng)歷一個痛苦的調(diào)整時期，因為我們要使經(jīng)濟(jì)擺脫傳統(tǒng)的對出口過多的依賴。其它國家已經(jīng)經(jīng)歷了他們自己的經(jīng)濟(jì)問題，毫無疑問還會經(jīng)歷更多。如果世界的經(jīng)濟(jì)體系朝著新的現(xiàn)實調(diào)整，并且變得更加公平，那么我們將學(xué)會分擔(dān)痛苦。

　　世界的經(jīng)濟(jì)體系已經(jīng)不受我們的控制；我們的經(jīng)濟(jì)越來越多地依靠金融機(jī)遇的憐憫。整個的公司成了貨幣投機(jī)商交換的物體，龐大的老牌企業(yè)吃光自己的因定資產(chǎn)，為的是追求迅速的盈利。有些國家在沒有希望還清的情況下被沉重的債務(wù)壓垮。因為某些實業(yè)家把錢投入到貨幣交易的游戲中，而不是著眼于未來，一些國家生產(chǎn)工業(yè)必需品的能力正在迅速地消退。所有這些活動對于創(chuàng)造一個我們希望的更加美好、更加穩(wěn)定的世界毫無幫助。

　　作為一個世界團(tuán)體，現(xiàn)在正是應(yīng)該團(tuán)結(jié)一致來改變現(xiàn)狀的時候了。從第二次世界大戰(zhàn)到現(xiàn)在已經(jīng)過去四十多年了，國際貨幣基金組織的布雷登森林會議也過去了四十多年，它為自由世界選擇了一條經(jīng)濟(jì)路線，我們沿著這條路線成功地走到今天。我們現(xiàn)在必須為了自我生存而開創(chuàng)一個嶄新的體系。政府和國家的首腦，在私營企業(yè)的支持下必須擔(dān)負(fù)起這個責(zé)任。修改現(xiàn)有體制將會要求巨大的政治和道義上的勇氣。

　　我相信人類將會有一個光明的前景，未來具有激動人心的技術(shù)優(yōu)勢，它將使這個星球上每一個人的生活更加豐富多彩。只有通過擴(kuò)大世界貿(mào)易和促進(jìn)更多的生產(chǎn)，我們才能利用擺在我們面前的種種可能性。我們自由世界的人們能夠干出偉大的事業(yè)，在日本，從劣質(zhì)產(chǎn)品到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，我們改變了“Made in Japan”這個詞的含義，從而證明了這一點。但是在一個或者幾個國家做到了這些還不夠。我對未來的憧憬是一個充滿優(yōu)良產(chǎn)品和服務(wù)的世界，在這個世界里每個國家的原產(chǎn)國標(biāo)記都是高質(zhì)量的象征，所有的人相互競爭是為消費者用辛勤勞動賺來的錢著想，而公平的價格反映出合理的匯率。我相信這樣的世界是可以實現(xiàn)的。挑戰(zhàn)是巨大的，成功僅僅在于我們意志的堅強(qiáng)。

　　一九九六年七月三十日譯畢于臨風(fēng)樓

　　一九九六年十月十一日修改于聽雨軒

　　一九九七年十月二十九日 再改于養(yǎng)心園