我們總是按照其它國家的規(guī)章制度在當(dāng)?shù)刈錾夂团U(kuò)大業(yè)務(wù)。學(xué)會(huì)這一點(diǎn)并不容易，說老實(shí)話，我至今也沒有看到過很多美國和歐洲的公司做出同樣的努力。
進(jìn)入歐洲市場對于我們而言不是那么容易。我們派去的是富有創(chuàng)造力的年青人，沒有用很多條例和指令去約束他們，當(dāng)然也沒有特殊的好處和補(bǔ)貼。他們的工作是出色的，再一次證明了我的論點(diǎn)，人們工作不僅僅是為了錢。那些正在向低工資地區(qū)轉(zhuǎn)移的美國公司不久就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是在走向自我失敗。向海外擴(kuò)展國際貿(mào)易是高尚的舉動(dòng)，但是如果它意味著挖空本國的工業(yè)，我認(rèn)為其中就包含著很大的錯(cuò)誤。
很多外國人抱怨很難在日本做生意，正如我已經(jīng)說過的那樣，當(dāng)我第一次到美國去的時(shí)候，我感覺到在這樣巨大的市場中是不可能干得好的。在日本，大部分的人口集中在沿太平洋海岸的較短的地帶以內(nèi)，他們中幾乎沒有文盲，全都說著相同的語言，有著相同的文化背景，看相同的全國性的電視節(jié)目，讀相同的全國性的報(bào)紙。相比之下，美國、英國和法國是多么的不同，但他們卻經(jīng)常說日本很復(fù)雜，這使我感到莫明其妙。我們在國外面臨挑戰(zhàn)，我仍然不知道為什么這么多的公司害怕日本和它的一億二千萬消費(fèi)者。擴(kuò)展國際貿(mào)易要求公司了解他人，今天這個(gè)問題應(yīng)該放在首位，而不是保護(hù)主義。如果一個(gè)公司的產(chǎn)品是好的，適合市場的情況，愿意作出長遠(yuǎn)努力的這家公司就可以把它的產(chǎn)品銷售到國外去。很明顯，我有這方面的親身經(jīng)歷。我們曾經(jīng)面臨著一大堆的障礙，也曾努力拼博去尋找答案?，F(xiàn)在的情況已經(jīng)大有改善。我想還是再說幾個(gè)例子吧。
六十年代在德國銷售我們的產(chǎn)品對于我來說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，德國的公司是電子工業(yè)的先鋒，他們自然認(rèn)為他們的家電產(chǎn)品是無懈可擊的。全世界的人對這些名字都懷有一種崇敬，格隆第希，諾門德，德律風(fēng)根，這只是舉出幾個(gè)最有名的例子。我們的職員中有一個(gè)叫三島康政的年青人，他在來索尼公司之前，曾在紐約的一家日本貿(mào)易公司工作過大約兩年半。他會(huì)說英語和一點(diǎn)西班牙語。我先是派遣他到朱格的索尼海外公司工作，當(dāng)我想到在德國開一個(gè)代表處時(shí)他正在那里學(xué)法語。我們的產(chǎn)品在德國的銷售情況不好，我們的分銷商對產(chǎn)品似乎沒有什么熱情。我們找了一家新的分銷商，我想，如果我們在那里有一個(gè)代表處與分銷商共同工作，也許在這種艱難的市場中會(huì)有所改善。我把三島召回東京，告訴他只有四周的時(shí)間學(xué)習(xí)德語和制定駐德代表處的計(jì)劃。直到今天我們還經(jīng)常把這件事拿來開玩笑，他買了一本如何在四周內(nèi)學(xué)會(huì)講德語的書，但是三周之后我們就要他動(dòng)身，于是我告訴他在飛往德國的飛機(jī)上學(xué)習(xí)第四周的課程。
三島把代表處設(shè)在基爾，因?yàn)槲覀兊姆咒N商在那里。他在分銷商的辦公室里占了一張桌子，開始的時(shí)候這是最方便也是最便宜的方法，但在六周以內(nèi)我們決定把代表處搬到漢堡去，因?yàn)槿龒u除了德國以外還要照管荷蘭和奧地利，而基爾的交通條件比較困難。從基爾開車到漢堡的機(jī)場要三個(gè)小時(shí)。
德國的消費(fèi)者不會(huì)輕易地接受日本貨，我們的分銷商沒有取得令人滿意的結(jié)果。三島通過自己出學(xué)費(fèi)上夜?，F(xiàn)在已經(jīng)學(xué)會(huì)了大量的德語，當(dāng)時(shí)他向我們建議辦一個(gè)自己的公司。我知道他已經(jīng)做出了多大的努力，我對他有信心。除了上班和完成學(xué)校的作業(yè)之外，他晚上經(jīng)常把駐德代表處的信函帶回家去，借助字典翻譯出來，第二天早晨再把譯稿拿回去讓秘書檢查。當(dāng)他建議我們建立索尼德國銷售公司時(shí)，我讓他負(fù)責(zé)計(jì)劃這個(gè)項(xiàng)目，并把方案送回本部，他照辦了。
新公司雇用的十七人小組中只有一個(gè)人在應(yīng)聘時(shí)知道索尼是一個(gè)什么樣的公司，那個(gè)人原來是一名服務(wù)技術(shù)員，曾經(jīng)為我們的產(chǎn)品搞過售后服務(wù)。我們通過促進(jìn)質(zhì)量形象進(jìn)入市場。我們開始的時(shí)候只在最好的商店里銷售高質(zhì)量的放大器、接受器、磁帶錄音機(jī)和最新產(chǎn)品——數(shù)字式時(shí)鐘收音機(jī)。三島剛到德國的時(shí)候沒有一樣索尼的產(chǎn)品月銷售量超過一千臺(tái)，但是幾個(gè)月之后，僅是時(shí)鐘收音機(jī)的銷售量就超過了三千臺(tái)。隨著索尼的名字開始為人所知，百貨公司和大型銷售公司開始要求購進(jìn)索尼公司的產(chǎn)品，但是我們拒絕了他們的要求。三島受到來自東京的壓力，讓他接受越來越多的訂貨，但他還是堅(jiān)持自己的做法，繼續(xù)促進(jìn)索尼公司的高價(jià)高質(zhì)量的形象。我大約每三個(gè)月去看一次，但是只要三島不問我，我就不向他主動(dòng)提意見。當(dāng)時(shí)他才三十歲左右，卻在做六千萬美元的生意。第一年年終他讓公司買了一輛奔馳牌的轎車。
我們的德國雇員數(shù)量增加到了一千多人，他們掌握了我們的企業(yè)精神。他們長時(shí)間地努力工作。我們給與他們提拔和承擔(dān)責(zé)任的機(jī)會(huì)。他們中的很多人得到了較高的職位，而在德國的公司中根據(jù)他們的教育水平和年齡這是不可能的。具有諷刺意味的是剛開始時(shí)我們利用了“均勝條件”的優(yōu)點(diǎn)，我們不是廣為人知的公司，我們雇不到大學(xué)畢業(yè)生，他們覺得這家外國的小公司缺乏聲望。所以我們在這個(gè)新公司中有一群杰出的、精力充沛的年青人，從事重要的工作，雖然他們沒有名牌大學(xué)的學(xué)位，但他們卻很珍惜這個(gè)成功的機(jī)會(huì)。我們應(yīng)用了不注重學(xué)校背景的原則，這種原則在德國與在日本一樣奏效。三島與在日本時(shí)一樣，花了很多的時(shí)間與同事在一起吃飯、渴酒，建立起同舟共濟(jì)的感情。索尼德國公司直到今天一直辦得非常成功，現(xiàn)在的經(jīng)理是杰克．希馬克里，他是索尼的負(fù)責(zé)人，從他身上可以充分地證明，外國人也可以管好一家大的日本分公司。
為了在歐洲市場上獲得成功，我們必須使我們的營運(yùn)方法和產(chǎn)品適合那里的情況。在很多國家，例如斯堪的那維亞國家、比利時(shí)和法國，我們剛開始時(shí)找一家制造商來當(dāng)我們的代理，因?yàn)樗麄冇泻芎玫匿N售能力和名聲，但從技術(shù)上講，他們又是我們的競爭對手。他們大部分是小型家庭公司，例如瑞典的基林公司，它在辦公室通信、磁帶錄音機(jī)、黑白電視機(jī)和印刷電路板方面的生意都很好。在丹麥我們與厄爾特拉公司合作，它是一家生產(chǎn)磁帶錄音機(jī)的小公司。在芬蘭與黑爾瓦公司合作，它也是一家很好的小公司。我們還有一些補(bǔ)充性的產(chǎn)品，用來充實(shí)這些以及其它與我們合作的公司的銷售線。最后，與我們合作的一些公司轉(zhuǎn)變成為貿(mào)易公司，因?yàn)樗麄儫o法與歐洲的大制造商競爭，但他們?nèi)匀皇俏覀兊摹凹彝ァ背蓡T。厄爾特拉公司現(xiàn)在已經(jīng)成了索尼丹麥公司。
在荷蘭，安東．布蘭斯特德早就非常大膽而且有效地在當(dāng)?shù)厥袌錾洗黉N索尼公司的產(chǎn)品，正好在巨人飛利浦公司的鼻子底下。在加拿大，我們與阿爾伯特．柯亨有著良好的相互信任和商業(yè)關(guān)系，他是索尼公司在國外的第一個(gè)分銷商，他從五十年代初期就開始銷售我們最早的晶體管收音機(jī)。
為了提供合適的產(chǎn)品，我們必須了解市場。我派另一個(gè)名叫東井的年青人到歐洲去當(dāng)市場經(jīng)理，他發(fā)現(xiàn)那里對日本貨的抵制情緒很高，一部分的原因是我們的產(chǎn)品看上去和聽起來都與歐洲的型式不同。而且六十年代初期PAL制式成為一種標(biāo)準(zhǔn)之前，歐洲的電視有四種不同的標(biāo)準(zhǔn)，所以我們不得不設(shè)計(jì)出一種機(jī)型，只要一按按鈕就可以收到四種標(biāo)準(zhǔn)中的任意一種。聲音也必須加以改進(jìn)，因?yàn)槔绲抡Z中有很多的喉音，所以我們必須使收音機(jī)和電視機(jī)的喇叭適合歐洲的語音。
剛開始的時(shí)候?qū)τ谖覀児?jié)約空間的現(xiàn)代直線和方角外觀也有很大的抵觸，歐洲產(chǎn)品顯得更加圓滑，大量采用木質(zhì)外殼。我們開會(huì)討論過這個(gè)問題，也考慮過為歐洲采用不同的設(shè)計(jì)，我最后決定如果我們試圖模仿歐洲的風(fēng)格，我們就像是一個(gè)模仿者，還是保持自己的風(fēng)格更好。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品獨(dú)具一格，所以變得流行起來，而且日本式設(shè)計(jì)中清晰的線條很快就影響了歐洲的風(fēng)格。
我在前面寫過，為了在法國創(chuàng)建我們自己的銷售公司，我們曾經(jīng)遇到不少的麻煩。東井在那兩年的扯皮拉筋中經(jīng)常開玩笑說，他事先不知道與一個(gè)法國人離婚有這么困難。甚至在我們與原來的法國合伙人分手之后，我們已經(jīng)在香榭麗舍大街上開了展示室，我們原來的合伙人還向法國政府抱怨，說我們展示的產(chǎn)品不在法國銷售，這在當(dāng)時(shí)是違法的。
很奇怪，法國政府想控制對法國的一切投資，無論投資額多么小。政府總是試圖保護(hù)國家不受外國工業(yè)的影響，但是法國人卻很熱衷于搞到外國貨。向法國人銷售比向德國人容易得多。盡管在布瓦迪埃設(shè)有海關(guān)路障，我們?nèi)匀粓?jiān)持不懈，1981年我們在倍龍開了一家制造磁帶的工廠，1984年又在達(dá)克斯．蓬東克斯開了另一家。1986年還在阿爾薩斯建了一個(gè)光盤的工廠。我們在法國得到了雅克．東多的鼎力相助，他是法國電子工業(yè)協(xié)會(huì)的名譽(yù)主席，后來成為索尼法國公司的第一任總裁和常務(wù)董事。當(dāng)我們開始為在法國開辦一家制造廠而談判時(shí)，吉斯卡德．德斯廷幫助我們打開了這扇大門。我們的關(guān)系從早期的艱難歲月到現(xiàn)在一直很好。
打入英國的工作也不是很簡單的。我們有自己的分銷商，德本漢集團(tuán)有限公司，它是一家很好的公司，但是卻無法滿足像我們這樣對未來寄以很大希望的公司。當(dāng)我派波木政到倫敦去時(shí)，他發(fā)現(xiàn)德本漢公司的批發(fā)部只能為索尼公司指派三家代理，而他們必須照應(yīng)大約六百個(gè)經(jīng)銷商。波木查遍了電話號(hào)碼簿，得出了領(lǐng)先的二百五十個(gè)經(jīng)銷商的名單，他逐一拜訪了他們。他發(fā)現(xiàn)日本人的收音機(jī)和磁帶錄音機(jī)被認(rèn)為是廉價(jià)的和不可靠的商品。不幸的是當(dāng)時(shí)我們在愛爾蘭的山隆制造很少的晶體管收音機(jī)，這些產(chǎn)品的質(zhì)量是不好。那里的法律規(guī)定必須使用30%的當(dāng)?shù)亓慵覀冊谀抢飬s找不到高質(zhì)量的零件。
波木和我花了兩年的功夫，終于在1968年關(guān)閉了山隆的工廠，并在英國開辦了我們的銷售公司。與甩掉法國代理的經(jīng)歷不一樣，我們以紳士的方式與德本漢公司結(jié)束了合作關(guān)系。他們?yōu)槲覀兲峁┝怂械膸椭覀冞€從他們公司要了五名職員進(jìn)入我們的新公司，他們并沒有向我們索取終結(jié)費(fèi)或者“友情”費(fèi)。我們和波木以及其他的七個(gè)人一起，從威格摩的一個(gè)小辦公室起步，后來在肯特、伯明翰、布利斯多、曼徹斯特，最后甚至在蘇格蘭的格拉斯哥都建起了地區(qū)銷售處。1970年我們在希斯羅機(jī)場附近的斯羅夫有了一個(gè)分銷中心和服務(wù)中心。從那以后，我們就從威格摩搬到漢斯羅去了，漢斯羅也是一個(gè)離希斯羅機(jī)場很近的小鎮(zhèn)。
剛開始時(shí)學(xué)會(huì)與英國人一起工作也是一個(gè)大問題。波木任命一個(gè)銷售員擔(dān)任肯特的地區(qū)經(jīng)理，但是這個(gè)銷售員禮貌地拒絕了這個(gè)任命，因?yàn)樗蝗绦碾x開他在色雷的一個(gè)玫瑰園。波木剛開始時(shí)不能理解，在日本公司里從來沒有聽說拒絕這種任命的事。后來他應(yīng)邀參觀了那個(gè)銷售員美麗的玫瑰園，在繞著玫瑰花圃轉(zhuǎn)了一圈之后，波木說：“現(xiàn)在我懂了?！?br/>
在貿(mào)易磨擦開始之前的時(shí)代波木就提議在英國開辦一家制造廠。我們在英國的生意不斷擴(kuò)大，1971年時(shí)我們計(jì)劃可能占有百分之七或八的市場份額。與別的日本進(jìn)口商加在一起，到1975或者1976年，我們就可以達(dá)到百分之十，這將會(huì)引起英國國內(nèi)制造廠商和政治家的麻煩。我們對波木開了綠燈，讓他調(diào)查有可能的廠址，對在英國辦制造廠提出建議。他查看了不少的地方，蘇格蘭、北方邊境地區(qū)，紐卡蘇地區(qū)、東昂格利亞地區(qū)和威爾士，他與很多當(dāng)?shù)毓賳T討論了廠址、征稅以及他們?yōu)榻◤S提供的各種優(yōu)惠條件，例如征稅假日、產(chǎn)權(quán)售后再租借的方法，甚至工資增補(bǔ)等等。
我沒有告訴波木，威爾士王子曾催促我在決定去英國辦廠時(shí)到威爾士看一下，所以當(dāng)波木向我推薦威爾士時(shí)我和其他人一樣感到驚訝。很明顯，那里是最好的廠址。它離很多大市場都很近，例如倫敦、伯明翰、曼徹斯特和布利斯多等。我們還知道有一條公路正在計(jì)劃之中，從南安普敦港口到那里的公路和鐵路運(yùn)輸條件都很好。我們從政府那里也得到了很好的合同利益。波木提出他的推薦方案之后，我們接受了，我還將王子的事告訴他。后來我們實(shí)際上于1974年六月在布里津德開始生產(chǎn)，但是我們直到十二月才舉行了正式的開工典禮，因?yàn)橹坏侥菚r(shí)王子才有時(shí)間出席儀式。
我們當(dāng)然也擔(dān)心英國的罷工，以及例如短期罷工給我們的生產(chǎn)可能造成的影響。我們不顧短期罷工和減速運(yùn)動(dòng)，每天早晨用我們自己的汽車接員工來廠上班，保證他們的工作。我們在工廠里取消了一切等級制度，就像在日本一樣，管理和監(jiān)理人員沒有特殊的餐廳，也不為他們保留停車位置。當(dāng)然我們要求每個(gè)人都穿索尼的工作服，剛開始的時(shí)候遭到了服務(wù)工程師的反對，因?yàn)樵谟麄儌鹘y(tǒng)上是穿白大褂的。我們并沒有強(qiáng)求一定要穿工作服，但是不久以后每個(gè)人都為穿工作服感到自豪，也包括原來穿白大褂的人。等級制度的標(biāo)志崩潰了。
在美國，當(dāng)我們在圣迭各北部的蘭科。伯納多工業(yè)園建廠時(shí)，甚至不用為招聘工人登廣告。當(dāng)然在我們破土動(dòng)工和1972年八月最終在那里開張時(shí)我們的名字已經(jīng)廣為人知了。惠普、NCR、布魯斯公司都在那里開辦制造廠，他們向我們保證招聘員工非常容易。1971年破土動(dòng)工之后，我們建起了一個(gè)臨時(shí)的辦公室，辦理申請求職事宜。作為第一個(gè)在美國開辦的日本企業(yè)，媒體對我們進(jìn)行了大勢的宣傳，而這種“廣告”是不花錢的。當(dāng)我們準(zhǔn)備招聘員工時(shí)，應(yīng)聘者非常踴躍。
我們在芝加哥登了一則廣告，招聘經(jīng)理。工廠經(jīng)理小寺會(huì)見了二十名應(yīng)聘者，他們都具備在別的公司工作的經(jīng)驗(yàn)，例如RCA和Zenith公司，但是當(dāng)我們考慮得越多時(shí)，我們越是感到雇用一個(gè)具有電視機(jī)方面經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理并不是好辦法。我們要求在新廠里使用與日本相同的基本方法，雖然我們知道要做一些改變，但是我們堅(jiān)持，從生產(chǎn)線上下來的第一臺(tái)電視機(jī)開始，產(chǎn)品的質(zhì)量就必須和在日本一樣。我想，已經(jīng)具有在美國公司制造和裝配電視機(jī)經(jīng)驗(yàn)的人可能在采用我們的系統(tǒng)時(shí)會(huì)遇到麻煩。為了確保我們不會(huì)與原有的習(xí)慣相互沖突，我們決定不雇用任何具有電視機(jī)和家電設(shè)備方面經(jīng)驗(yàn)的人。我們從其它制造業(yè)中找出我們的經(jīng)理，在日本對他們進(jìn)行索尼式的培訓(xùn)。我們的第一批裝配線工人也是從那些沒有制造經(jīng)驗(yàn)的人中招聘的。
當(dāng)然剛開始的時(shí)候我們遇到了不少的困難。我們的裝配線工人主要是以前從來沒有干過這種工作的婦女。我們在挑選之前要一個(gè)一個(gè)地與她們談話。在正式雇用之前，每個(gè)監(jiān)理和手下有希望錄用的工人可以見面。我們在核心組中僅僅雇用了三十個(gè)人，開始用從日本運(yùn)來的零件裝配整機(jī)。我們知道剛開始時(shí)很難用我們的方法做事，因?yàn)閷τ诿總€(gè)工序都需要寫出書面的指令。在日本我們的基本裝配說明書從來不需要更新，因?yàn)槿藗冮L期從事各種生產(chǎn)線上的工作，他們學(xué)習(xí)并教會(huì)新來的人如何完成一組操作中的每個(gè)單項(xiàng)動(dòng)作。操作技巧總在不斷地改變，但卻沒有寫進(jìn)任何說明書。
我們也發(fā)現(xiàn)有時(shí)新員工跟不上節(jié)奏，可能會(huì)錯(cuò)過一種操作。在日本如果某個(gè)人錯(cuò)過一種操作，生產(chǎn)線上下一個(gè)崗位的人會(huì)注意到它，并進(jìn)行改正。但是在圣迭各與新員工一起工作時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)不能指望生產(chǎn)線上后面的人自動(dòng)地注意并改正前面的錯(cuò)誤或者疏忽。于是我們設(shè)計(jì)了一種系統(tǒng)，在這種系統(tǒng)中，不能完成某種操作的操作工要標(biāo)明他沒有完成的操作，這不是一種懲罰，而是為了提醒后面崗位上的人完成這項(xiàng)工作。解決類似的問題花了三、四個(gè)月的時(shí)間。
我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過培訓(xùn)后的美國工人像英國和法國工人一樣，是非常優(yōu)秀的。但是我們在圣迭各的系統(tǒng)卻有一個(gè)內(nèi)在的缺陷。我們制定工資標(biāo)準(zhǔn)，對最困難的工作付給更多的報(bào)酬。剛?cè)腴T的裝配線操作工有一個(gè)工資等級，生產(chǎn)線上另外的更加困難的崗位上工資級別高一些，生產(chǎn)線后面的整機(jī)調(diào)試工的工資級別更高。當(dāng)然，工人的工作熱情很高，他們想升到最高的工作類別中去獲得最高的工資。在日本，工人愿意在生產(chǎn)線的各種崗位之間調(diào)動(dòng)工作，他們的工資是按照廠齡、而不是按照工作的等級計(jì)算的，所以我們在日本沒有在美國遇到的那種問題。在美國，我們發(fā)現(xiàn)不能將維修率控制在某一個(gè)水平以下，因?yàn)榛镜难b配工都是新手，他們還在學(xué)習(xí)過程中，不免有些疏漏之處。為了最大程度地減少改變工作崗位，我們調(diào)整了圣迭各的系統(tǒng)，使得工人可以留在相同的崗位上賺到更多的錢。有些早年的老工人至今還在那里干，他們成為我們在圣迭各的骨干職員。甚至在1973年石油禁運(yùn)的困難時(shí)期我們也沒有辭退一名雇員。
我在前面寫過，為了讓美國（還有英國）的工人達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)，必須在技術(shù)說明中提出更多的要求。我們還發(fā)現(xiàn)在生產(chǎn)線上工作的美國婦女比日本婦女具有更高的靈活性和多樣性，所以我們必須為此付出報(bào)酬，也就是要為每個(gè)工作崗位尋找合適的人選。早期的時(shí)候，我經(jīng)常到圣迭各的工廠去，那里的管理人員總是請求我給員工們講話，一般都是在吃午餐時(shí)說上大約十分鐘。我想告訴他們索尼的原則，或者臨場發(fā)揮一番?？傊?，我是想讓他們看到我，向他們表明公司不是沒有臉面的，讓他們感到像家庭成員一樣，其實(shí)他們的確如此。小寺和其他管理工廠的人說，因?yàn)槊總€(gè)人都很熟悉最高領(lǐng)導(dǎo)人，管理起來就容易多了。
進(jìn)入歐洲市場對于我們而言不是那么容易。我們派去的是富有創(chuàng)造力的年青人，沒有用很多條例和指令去約束他們，當(dāng)然也沒有特殊的好處和補(bǔ)貼。他們的工作是出色的，再一次證明了我的論點(diǎn)，人們工作不僅僅是為了錢。那些正在向低工資地區(qū)轉(zhuǎn)移的美國公司不久就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是在走向自我失敗。向海外擴(kuò)展國際貿(mào)易是高尚的舉動(dòng)，但是如果它意味著挖空本國的工業(yè)，我認(rèn)為其中就包含著很大的錯(cuò)誤。
很多外國人抱怨很難在日本做生意，正如我已經(jīng)說過的那樣，當(dāng)我第一次到美國去的時(shí)候，我感覺到在這樣巨大的市場中是不可能干得好的。在日本，大部分的人口集中在沿太平洋海岸的較短的地帶以內(nèi)，他們中幾乎沒有文盲，全都說著相同的語言，有著相同的文化背景，看相同的全國性的電視節(jié)目，讀相同的全國性的報(bào)紙。相比之下，美國、英國和法國是多么的不同，但他們卻經(jīng)常說日本很復(fù)雜，這使我感到莫明其妙。我們在國外面臨挑戰(zhàn)，我仍然不知道為什么這么多的公司害怕日本和它的一億二千萬消費(fèi)者。擴(kuò)展國際貿(mào)易要求公司了解他人，今天這個(gè)問題應(yīng)該放在首位，而不是保護(hù)主義。如果一個(gè)公司的產(chǎn)品是好的，適合市場的情況，愿意作出長遠(yuǎn)努力的這家公司就可以把它的產(chǎn)品銷售到國外去。很明顯，我有這方面的親身經(jīng)歷。我們曾經(jīng)面臨著一大堆的障礙，也曾努力拼博去尋找答案?，F(xiàn)在的情況已經(jīng)大有改善。我想還是再說幾個(gè)例子吧。
六十年代在德國銷售我們的產(chǎn)品對于我來說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，德國的公司是電子工業(yè)的先鋒，他們自然認(rèn)為他們的家電產(chǎn)品是無懈可擊的。全世界的人對這些名字都懷有一種崇敬，格隆第希，諾門德，德律風(fēng)根，這只是舉出幾個(gè)最有名的例子。我們的職員中有一個(gè)叫三島康政的年青人，他在來索尼公司之前，曾在紐約的一家日本貿(mào)易公司工作過大約兩年半。他會(huì)說英語和一點(diǎn)西班牙語。我先是派遣他到朱格的索尼海外公司工作，當(dāng)我想到在德國開一個(gè)代表處時(shí)他正在那里學(xué)法語。我們的產(chǎn)品在德國的銷售情況不好，我們的分銷商對產(chǎn)品似乎沒有什么熱情。我們找了一家新的分銷商，我想，如果我們在那里有一個(gè)代表處與分銷商共同工作，也許在這種艱難的市場中會(huì)有所改善。我把三島召回東京，告訴他只有四周的時(shí)間學(xué)習(xí)德語和制定駐德代表處的計(jì)劃。直到今天我們還經(jīng)常把這件事拿來開玩笑，他買了一本如何在四周內(nèi)學(xué)會(huì)講德語的書，但是三周之后我們就要他動(dòng)身，于是我告訴他在飛往德國的飛機(jī)上學(xué)習(xí)第四周的課程。
三島把代表處設(shè)在基爾，因?yàn)槲覀兊姆咒N商在那里。他在分銷商的辦公室里占了一張桌子，開始的時(shí)候這是最方便也是最便宜的方法，但在六周以內(nèi)我們決定把代表處搬到漢堡去，因?yàn)槿龒u除了德國以外還要照管荷蘭和奧地利，而基爾的交通條件比較困難。從基爾開車到漢堡的機(jī)場要三個(gè)小時(shí)。
德國的消費(fèi)者不會(huì)輕易地接受日本貨，我們的分銷商沒有取得令人滿意的結(jié)果。三島通過自己出學(xué)費(fèi)上夜?，F(xiàn)在已經(jīng)學(xué)會(huì)了大量的德語，當(dāng)時(shí)他向我們建議辦一個(gè)自己的公司。我知道他已經(jīng)做出了多大的努力，我對他有信心。除了上班和完成學(xué)校的作業(yè)之外，他晚上經(jīng)常把駐德代表處的信函帶回家去，借助字典翻譯出來，第二天早晨再把譯稿拿回去讓秘書檢查。當(dāng)他建議我們建立索尼德國銷售公司時(shí)，我讓他負(fù)責(zé)計(jì)劃這個(gè)項(xiàng)目，并把方案送回本部，他照辦了。
新公司雇用的十七人小組中只有一個(gè)人在應(yīng)聘時(shí)知道索尼是一個(gè)什么樣的公司，那個(gè)人原來是一名服務(wù)技術(shù)員，曾經(jīng)為我們的產(chǎn)品搞過售后服務(wù)。我們通過促進(jìn)質(zhì)量形象進(jìn)入市場。我們開始的時(shí)候只在最好的商店里銷售高質(zhì)量的放大器、接受器、磁帶錄音機(jī)和最新產(chǎn)品——數(shù)字式時(shí)鐘收音機(jī)。三島剛到德國的時(shí)候沒有一樣索尼的產(chǎn)品月銷售量超過一千臺(tái)，但是幾個(gè)月之后，僅是時(shí)鐘收音機(jī)的銷售量就超過了三千臺(tái)。隨著索尼的名字開始為人所知，百貨公司和大型銷售公司開始要求購進(jìn)索尼公司的產(chǎn)品，但是我們拒絕了他們的要求。三島受到來自東京的壓力，讓他接受越來越多的訂貨，但他還是堅(jiān)持自己的做法，繼續(xù)促進(jìn)索尼公司的高價(jià)高質(zhì)量的形象。我大約每三個(gè)月去看一次，但是只要三島不問我，我就不向他主動(dòng)提意見。當(dāng)時(shí)他才三十歲左右，卻在做六千萬美元的生意。第一年年終他讓公司買了一輛奔馳牌的轎車。
我們的德國雇員數(shù)量增加到了一千多人，他們掌握了我們的企業(yè)精神。他們長時(shí)間地努力工作。我們給與他們提拔和承擔(dān)責(zé)任的機(jī)會(huì)。他們中的很多人得到了較高的職位，而在德國的公司中根據(jù)他們的教育水平和年齡這是不可能的。具有諷刺意味的是剛開始時(shí)我們利用了“均勝條件”的優(yōu)點(diǎn)，我們不是廣為人知的公司，我們雇不到大學(xué)畢業(yè)生，他們覺得這家外國的小公司缺乏聲望。所以我們在這個(gè)新公司中有一群杰出的、精力充沛的年青人，從事重要的工作，雖然他們沒有名牌大學(xué)的學(xué)位，但他們卻很珍惜這個(gè)成功的機(jī)會(huì)。我們應(yīng)用了不注重學(xué)校背景的原則，這種原則在德國與在日本一樣奏效。三島與在日本時(shí)一樣，花了很多的時(shí)間與同事在一起吃飯、渴酒，建立起同舟共濟(jì)的感情。索尼德國公司直到今天一直辦得非常成功，現(xiàn)在的經(jīng)理是杰克．希馬克里，他是索尼的負(fù)責(zé)人，從他身上可以充分地證明，外國人也可以管好一家大的日本分公司。
為了在歐洲市場上獲得成功，我們必須使我們的營運(yùn)方法和產(chǎn)品適合那里的情況。在很多國家，例如斯堪的那維亞國家、比利時(shí)和法國，我們剛開始時(shí)找一家制造商來當(dāng)我們的代理，因?yàn)樗麄冇泻芎玫匿N售能力和名聲，但從技術(shù)上講，他們又是我們的競爭對手。他們大部分是小型家庭公司，例如瑞典的基林公司，它在辦公室通信、磁帶錄音機(jī)、黑白電視機(jī)和印刷電路板方面的生意都很好。在丹麥我們與厄爾特拉公司合作，它是一家生產(chǎn)磁帶錄音機(jī)的小公司。在芬蘭與黑爾瓦公司合作，它也是一家很好的小公司。我們還有一些補(bǔ)充性的產(chǎn)品，用來充實(shí)這些以及其它與我們合作的公司的銷售線。最后，與我們合作的一些公司轉(zhuǎn)變成為貿(mào)易公司，因?yàn)樗麄儫o法與歐洲的大制造商競爭，但他們?nèi)匀皇俏覀兊摹凹彝ァ背蓡T。厄爾特拉公司現(xiàn)在已經(jīng)成了索尼丹麥公司。
在荷蘭，安東．布蘭斯特德早就非常大膽而且有效地在當(dāng)?shù)厥袌錾洗黉N索尼公司的產(chǎn)品，正好在巨人飛利浦公司的鼻子底下。在加拿大，我們與阿爾伯特．柯亨有著良好的相互信任和商業(yè)關(guān)系，他是索尼公司在國外的第一個(gè)分銷商，他從五十年代初期就開始銷售我們最早的晶體管收音機(jī)。
為了提供合適的產(chǎn)品，我們必須了解市場。我派另一個(gè)名叫東井的年青人到歐洲去當(dāng)市場經(jīng)理，他發(fā)現(xiàn)那里對日本貨的抵制情緒很高，一部分的原因是我們的產(chǎn)品看上去和聽起來都與歐洲的型式不同。而且六十年代初期PAL制式成為一種標(biāo)準(zhǔn)之前，歐洲的電視有四種不同的標(biāo)準(zhǔn)，所以我們不得不設(shè)計(jì)出一種機(jī)型，只要一按按鈕就可以收到四種標(biāo)準(zhǔn)中的任意一種。聲音也必須加以改進(jìn)，因?yàn)槔绲抡Z中有很多的喉音，所以我們必須使收音機(jī)和電視機(jī)的喇叭適合歐洲的語音。
剛開始的時(shí)候?qū)τ谖覀児?jié)約空間的現(xiàn)代直線和方角外觀也有很大的抵觸，歐洲產(chǎn)品顯得更加圓滑，大量采用木質(zhì)外殼。我們開會(huì)討論過這個(gè)問題，也考慮過為歐洲采用不同的設(shè)計(jì)，我最后決定如果我們試圖模仿歐洲的風(fēng)格，我們就像是一個(gè)模仿者，還是保持自己的風(fēng)格更好。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品獨(dú)具一格，所以變得流行起來，而且日本式設(shè)計(jì)中清晰的線條很快就影響了歐洲的風(fēng)格。
我在前面寫過，為了在法國創(chuàng)建我們自己的銷售公司，我們曾經(jīng)遇到不少的麻煩。東井在那兩年的扯皮拉筋中經(jīng)常開玩笑說，他事先不知道與一個(gè)法國人離婚有這么困難。甚至在我們與原來的法國合伙人分手之后，我們已經(jīng)在香榭麗舍大街上開了展示室，我們原來的合伙人還向法國政府抱怨，說我們展示的產(chǎn)品不在法國銷售，這在當(dāng)時(shí)是違法的。
很奇怪，法國政府想控制對法國的一切投資，無論投資額多么小。政府總是試圖保護(hù)國家不受外國工業(yè)的影響，但是法國人卻很熱衷于搞到外國貨。向法國人銷售比向德國人容易得多。盡管在布瓦迪埃設(shè)有海關(guān)路障，我們?nèi)匀粓?jiān)持不懈，1981年我們在倍龍開了一家制造磁帶的工廠，1984年又在達(dá)克斯．蓬東克斯開了另一家。1986年還在阿爾薩斯建了一個(gè)光盤的工廠。我們在法國得到了雅克．東多的鼎力相助，他是法國電子工業(yè)協(xié)會(huì)的名譽(yù)主席，后來成為索尼法國公司的第一任總裁和常務(wù)董事。當(dāng)我們開始為在法國開辦一家制造廠而談判時(shí)，吉斯卡德．德斯廷幫助我們打開了這扇大門。我們的關(guān)系從早期的艱難歲月到現(xiàn)在一直很好。
打入英國的工作也不是很簡單的。我們有自己的分銷商，德本漢集團(tuán)有限公司，它是一家很好的公司，但是卻無法滿足像我們這樣對未來寄以很大希望的公司。當(dāng)我派波木政到倫敦去時(shí)，他發(fā)現(xiàn)德本漢公司的批發(fā)部只能為索尼公司指派三家代理，而他們必須照應(yīng)大約六百個(gè)經(jīng)銷商。波木查遍了電話號(hào)碼簿，得出了領(lǐng)先的二百五十個(gè)經(jīng)銷商的名單，他逐一拜訪了他們。他發(fā)現(xiàn)日本人的收音機(jī)和磁帶錄音機(jī)被認(rèn)為是廉價(jià)的和不可靠的商品。不幸的是當(dāng)時(shí)我們在愛爾蘭的山隆制造很少的晶體管收音機(jī)，這些產(chǎn)品的質(zhì)量是不好。那里的法律規(guī)定必須使用30%的當(dāng)?shù)亓慵覀冊谀抢飬s找不到高質(zhì)量的零件。
波木和我花了兩年的功夫，終于在1968年關(guān)閉了山隆的工廠，并在英國開辦了我們的銷售公司。與甩掉法國代理的經(jīng)歷不一樣，我們以紳士的方式與德本漢公司結(jié)束了合作關(guān)系。他們?yōu)槲覀兲峁┝怂械膸椭覀冞€從他們公司要了五名職員進(jìn)入我們的新公司，他們并沒有向我們索取終結(jié)費(fèi)或者“友情”費(fèi)。我們和波木以及其他的七個(gè)人一起，從威格摩的一個(gè)小辦公室起步，后來在肯特、伯明翰、布利斯多、曼徹斯特，最后甚至在蘇格蘭的格拉斯哥都建起了地區(qū)銷售處。1970年我們在希斯羅機(jī)場附近的斯羅夫有了一個(gè)分銷中心和服務(wù)中心。從那以后，我們就從威格摩搬到漢斯羅去了，漢斯羅也是一個(gè)離希斯羅機(jī)場很近的小鎮(zhèn)。
剛開始時(shí)學(xué)會(huì)與英國人一起工作也是一個(gè)大問題。波木任命一個(gè)銷售員擔(dān)任肯特的地區(qū)經(jīng)理，但是這個(gè)銷售員禮貌地拒絕了這個(gè)任命，因?yàn)樗蝗绦碾x開他在色雷的一個(gè)玫瑰園。波木剛開始時(shí)不能理解，在日本公司里從來沒有聽說拒絕這種任命的事。后來他應(yīng)邀參觀了那個(gè)銷售員美麗的玫瑰園，在繞著玫瑰花圃轉(zhuǎn)了一圈之后，波木說：“現(xiàn)在我懂了?！?br/>
在貿(mào)易磨擦開始之前的時(shí)代波木就提議在英國開辦一家制造廠。我們在英國的生意不斷擴(kuò)大，1971年時(shí)我們計(jì)劃可能占有百分之七或八的市場份額。與別的日本進(jìn)口商加在一起，到1975或者1976年，我們就可以達(dá)到百分之十，這將會(huì)引起英國國內(nèi)制造廠商和政治家的麻煩。我們對波木開了綠燈，讓他調(diào)查有可能的廠址，對在英國辦制造廠提出建議。他查看了不少的地方，蘇格蘭、北方邊境地區(qū)，紐卡蘇地區(qū)、東昂格利亞地區(qū)和威爾士，他與很多當(dāng)?shù)毓賳T討論了廠址、征稅以及他們?yōu)榻◤S提供的各種優(yōu)惠條件，例如征稅假日、產(chǎn)權(quán)售后再租借的方法，甚至工資增補(bǔ)等等。
我沒有告訴波木，威爾士王子曾催促我在決定去英國辦廠時(shí)到威爾士看一下，所以當(dāng)波木向我推薦威爾士時(shí)我和其他人一樣感到驚訝。很明顯，那里是最好的廠址。它離很多大市場都很近，例如倫敦、伯明翰、曼徹斯特和布利斯多等。我們還知道有一條公路正在計(jì)劃之中，從南安普敦港口到那里的公路和鐵路運(yùn)輸條件都很好。我們從政府那里也得到了很好的合同利益。波木提出他的推薦方案之后，我們接受了，我還將王子的事告訴他。后來我們實(shí)際上于1974年六月在布里津德開始生產(chǎn)，但是我們直到十二月才舉行了正式的開工典禮，因?yàn)橹坏侥菚r(shí)王子才有時(shí)間出席儀式。
我們當(dāng)然也擔(dān)心英國的罷工，以及例如短期罷工給我們的生產(chǎn)可能造成的影響。我們不顧短期罷工和減速運(yùn)動(dòng)，每天早晨用我們自己的汽車接員工來廠上班，保證他們的工作。我們在工廠里取消了一切等級制度，就像在日本一樣，管理和監(jiān)理人員沒有特殊的餐廳，也不為他們保留停車位置。當(dāng)然我們要求每個(gè)人都穿索尼的工作服，剛開始的時(shí)候遭到了服務(wù)工程師的反對，因?yàn)樵谟麄儌鹘y(tǒng)上是穿白大褂的。我們并沒有強(qiáng)求一定要穿工作服，但是不久以后每個(gè)人都為穿工作服感到自豪，也包括原來穿白大褂的人。等級制度的標(biāo)志崩潰了。
在美國，當(dāng)我們在圣迭各北部的蘭科。伯納多工業(yè)園建廠時(shí)，甚至不用為招聘工人登廣告。當(dāng)然在我們破土動(dòng)工和1972年八月最終在那里開張時(shí)我們的名字已經(jīng)廣為人知了。惠普、NCR、布魯斯公司都在那里開辦制造廠，他們向我們保證招聘員工非常容易。1971年破土動(dòng)工之后，我們建起了一個(gè)臨時(shí)的辦公室，辦理申請求職事宜。作為第一個(gè)在美國開辦的日本企業(yè)，媒體對我們進(jìn)行了大勢的宣傳，而這種“廣告”是不花錢的。當(dāng)我們準(zhǔn)備招聘員工時(shí)，應(yīng)聘者非常踴躍。
我們在芝加哥登了一則廣告，招聘經(jīng)理。工廠經(jīng)理小寺會(huì)見了二十名應(yīng)聘者，他們都具備在別的公司工作的經(jīng)驗(yàn)，例如RCA和Zenith公司，但是當(dāng)我們考慮得越多時(shí)，我們越是感到雇用一個(gè)具有電視機(jī)方面經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理并不是好辦法。我們要求在新廠里使用與日本相同的基本方法，雖然我們知道要做一些改變，但是我們堅(jiān)持，從生產(chǎn)線上下來的第一臺(tái)電視機(jī)開始，產(chǎn)品的質(zhì)量就必須和在日本一樣。我想，已經(jīng)具有在美國公司制造和裝配電視機(jī)經(jīng)驗(yàn)的人可能在采用我們的系統(tǒng)時(shí)會(huì)遇到麻煩。為了確保我們不會(huì)與原有的習(xí)慣相互沖突，我們決定不雇用任何具有電視機(jī)和家電設(shè)備方面經(jīng)驗(yàn)的人。我們從其它制造業(yè)中找出我們的經(jīng)理，在日本對他們進(jìn)行索尼式的培訓(xùn)。我們的第一批裝配線工人也是從那些沒有制造經(jīng)驗(yàn)的人中招聘的。
當(dāng)然剛開始的時(shí)候我們遇到了不少的困難。我們的裝配線工人主要是以前從來沒有干過這種工作的婦女。我們在挑選之前要一個(gè)一個(gè)地與她們談話。在正式雇用之前，每個(gè)監(jiān)理和手下有希望錄用的工人可以見面。我們在核心組中僅僅雇用了三十個(gè)人，開始用從日本運(yùn)來的零件裝配整機(jī)。我們知道剛開始時(shí)很難用我們的方法做事，因?yàn)閷τ诿總€(gè)工序都需要寫出書面的指令。在日本我們的基本裝配說明書從來不需要更新，因?yàn)槿藗冮L期從事各種生產(chǎn)線上的工作，他們學(xué)習(xí)并教會(huì)新來的人如何完成一組操作中的每個(gè)單項(xiàng)動(dòng)作。操作技巧總在不斷地改變，但卻沒有寫進(jìn)任何說明書。
我們也發(fā)現(xiàn)有時(shí)新員工跟不上節(jié)奏，可能會(huì)錯(cuò)過一種操作。在日本如果某個(gè)人錯(cuò)過一種操作，生產(chǎn)線上下一個(gè)崗位的人會(huì)注意到它，并進(jìn)行改正。但是在圣迭各與新員工一起工作時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)不能指望生產(chǎn)線上后面的人自動(dòng)地注意并改正前面的錯(cuò)誤或者疏忽。于是我們設(shè)計(jì)了一種系統(tǒng)，在這種系統(tǒng)中，不能完成某種操作的操作工要標(biāo)明他沒有完成的操作，這不是一種懲罰，而是為了提醒后面崗位上的人完成這項(xiàng)工作。解決類似的問題花了三、四個(gè)月的時(shí)間。
我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過培訓(xùn)后的美國工人像英國和法國工人一樣，是非常優(yōu)秀的。但是我們在圣迭各的系統(tǒng)卻有一個(gè)內(nèi)在的缺陷。我們制定工資標(biāo)準(zhǔn)，對最困難的工作付給更多的報(bào)酬。剛?cè)腴T的裝配線操作工有一個(gè)工資等級，生產(chǎn)線上另外的更加困難的崗位上工資級別高一些，生產(chǎn)線后面的整機(jī)調(diào)試工的工資級別更高。當(dāng)然，工人的工作熱情很高，他們想升到最高的工作類別中去獲得最高的工資。在日本，工人愿意在生產(chǎn)線的各種崗位之間調(diào)動(dòng)工作，他們的工資是按照廠齡、而不是按照工作的等級計(jì)算的，所以我們在日本沒有在美國遇到的那種問題。在美國，我們發(fā)現(xiàn)不能將維修率控制在某一個(gè)水平以下，因?yàn)榛镜难b配工都是新手，他們還在學(xué)習(xí)過程中，不免有些疏漏之處。為了最大程度地減少改變工作崗位，我們調(diào)整了圣迭各的系統(tǒng)，使得工人可以留在相同的崗位上賺到更多的錢。有些早年的老工人至今還在那里干，他們成為我們在圣迭各的骨干職員。甚至在1973年石油禁運(yùn)的困難時(shí)期我們也沒有辭退一名雇員。
我在前面寫過，為了讓美國（還有英國）的工人達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)，必須在技術(shù)說明中提出更多的要求。我們還發(fā)現(xiàn)在生產(chǎn)線上工作的美國婦女比日本婦女具有更高的靈活性和多樣性，所以我們必須為此付出報(bào)酬，也就是要為每個(gè)工作崗位尋找合適的人選。早期的時(shí)候，我經(jīng)常到圣迭各的工廠去，那里的管理人員總是請求我給員工們講話，一般都是在吃午餐時(shí)說上大約十分鐘。我想告訴他們索尼的原則，或者臨場發(fā)揮一番?？傊?，我是想讓他們看到我，向他們表明公司不是沒有臉面的，讓他們感到像家庭成員一樣，其實(shí)他們的確如此。小寺和其他管理工廠的人說，因?yàn)槊總€(gè)人都很熟悉最高領(lǐng)導(dǎo)人，管理起來就容易多了。
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