6.陳年的“遵義會(huì)議”。2008年下半年開始，陳年和公司里舊勢(shì)力的斗爭(zhēng)進(jìn)一步升級(jí)，這次斗爭(zhēng)的方向是多元化的。當(dāng)時(shí)，內(nèi)部環(huán)境很彪悍，凡客的主流產(chǎn)品是男式襯衫和POLO衫，這種被先驅(qū)PPG證明的冠軍產(chǎn)品，已經(jīng)成了凡客的標(biāo)志性產(chǎn)品。外部環(huán)境卻很惡劣，一方面金融危機(jī)正如火如荼，另一方面PPG正遭遇全面批判。陳年卻要另起爐灶，準(zhǔn)備發(fā)力三大新的方向：女裝、鞋、童裝。陳年說(shuō)，“當(dāng)時(shí)所有的一切都是不鼓勵(lì)創(chuàng)新的”。

雖然，陳年從財(cái)務(wù)報(bào)表上發(fā)現(xiàn)，僅靠男式襯衫這種單一的產(chǎn)品已經(jīng)到達(dá)增長(zhǎng)極限了。但是，他的新想法遭到了董事會(huì)和內(nèi)部員工的一致反對(duì)，這種爭(zhēng)論是如此強(qiáng)烈，以至于陳年推行了一個(gè)“不爭(zhēng)論”文化。他說(shuō)，“我當(dāng)時(shí)倡導(dǎo)一個(gè)口號(hào)：不爭(zhēng)論，強(qiáng)力推進(jìn)新項(xiàng)目。就是你來(lái)跟我提意見，我會(huì)考慮，但是你要按照我說(shuō)的去做。”

陳年認(rèn)為，顧客中的女性顧客需求越來(lái)越多，建議的聲音也越來(lái)越高，就推出了女裝系列的銷售。而鞋這個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)比較可笑。在2008年下半年的時(shí)候，老有人提醒陳年說(shuō)注意一下亞馬遜，它收購(gòu)了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)買鞋網(wǎng)站Zappos，亞馬遜沒(méi)有做服裝，卻是在做鞋，說(shuō)明這是一個(gè)大的方向，陳年就想在中國(guó)有沒(méi)有人試一試做這個(gè)。而童裝完全是凡客公司自己想出來(lái)的，因?yàn)榉部偷膸讉€(gè)員工同時(shí)都有了小孩，就凸顯出童裝的需求。

就這樣，女裝、鞋、童裝的戰(zhàn)爭(zhēng)大幕徐徐拉開。而陳年的這個(gè)小想法，卻在不久的未來(lái)掀起一輪風(fēng)暴。

7.一次轉(zhuǎn)折意義的演講。2009年3月27日，又一個(gè)具有轉(zhuǎn)折點(diǎn)意義的事件發(fā)生了。陳年出席了第十七屆中國(guó)國(guó)際服裝博覽會(huì)，并作了一個(gè)主題演講。這是陳年第一次參加服裝業(yè)的大會(huì)，他是一匹黑馬。而對(duì)服裝業(yè)的人士而言，陳年則是一個(gè)看不懂的、異軍突起的、破壞性的存在。陳年第一次向服裝業(yè)表明了態(tài)度：希望和服裝業(yè)合作，不希望你們把我當(dāng)成是對(duì)手。

當(dāng)時(shí)，陳年正在醞釀一個(gè)小變化，想辦法激發(fā)供應(yīng)鏈的積極性。具體做法就是讓利給上游：一方面是針對(duì)生產(chǎn)工廠，比如凡客的需求量比較大，經(jīng)常賣斷貨，如果工廠能把產(chǎn)品線、生產(chǎn)線讓出來(lái)，可以進(jìn)行分成；另一方面是針對(duì)設(shè)計(jì)創(chuàng)新，主要就是ODM，上游負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，凡客負(fù)責(zé)渠道，雙方共同分享盈利。

8.女裝殺手：BRA-T。這時(shí)候，服裝業(yè)不少高手開始拿著提案涌向陳年的辦公室。BRA-T就是在這種背景下，跟隨眾提案進(jìn)入陳年的視野。BRA-T是一種女式背心，獨(dú)特的內(nèi)外衣相結(jié)合設(shè)計(jì)，使其穿著簡(jiǎn)單便捷且舒適塑形。有科技含量，也是一種容易標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，曾是時(shí)尚大牌優(yōu)衣庫(kù)的殺手級(jí)產(chǎn)品。

BRA-T迅速成為凡客女裝的殺手級(jí)品牌。

9.隱形殺手：絲襪。陳年推出絲襪是源于一次偶然。有一次，襪業(yè)巨頭夢(mèng)娜的“富二代”宗科平和陳年聊天，陳年聽到一個(gè)吃驚的數(shù)字：夢(mèng)娜大概能占北美襪子市場(chǎng)的70%。

陳年說(shuō)：“后來(lái)他們組織一個(gè)CEO論壇，我就去了，他們講15年來(lái)是怎么走過(guò)來(lái)的，絲襪要求的工藝是什么，當(dāng)然最重要的是告訴了我們，一雙絲襪的成本是多少錢。”

陳年回憶說(shuō)：“我聽完了以后就傻了，說(shuō)你多少錢可以供貨給我。”陳年拿到了一個(gè)很低的批發(fā)價(jià)。后來(lái)，定價(jià)為9元的絲襪產(chǎn)品線登上凡客，迅速就成為了冠軍級(jí)產(chǎn)品，一天就賣出去4萬(wàn)多雙。

陳年的理念就是：標(biāo)準(zhǔn)化切入，然后個(gè)性化。這個(gè)是IT業(yè)的思路。如果凡客從個(gè)性化切入，這個(gè)公司肯定是活不成的。

10.革命性產(chǎn)品：帆布鞋。2010年凡客推出的帆布鞋產(chǎn)品線，憑的也是陳年的直覺(jué)。這種直覺(jué)來(lái)源于陳年一個(gè)小侄女的啟發(fā)。五年前，她就一直穿著一雙帆布鞋，而且很精心地清洗它，到今天，她仍然是帆布鞋的粉絲。這給陳年一個(gè)很大的觸動(dòng)：試試帆布鞋。

第一批貨，陳年做了5萬(wàn)雙帆布鞋，第一天就賣出了2萬(wàn)雙。

陳年說(shuō)，“我認(rèn)為帆布鞋是革命性的，它讓我意識(shí)到這真正是爆炸性的產(chǎn)品，第一天上架就銷售了2萬(wàn)多雙，這才是時(shí)尚。這個(gè)產(chǎn)品讓我開始跟所有的人說(shuō)，30歲以上的人以后別跟我們談產(chǎn)品，以后我們提供30歲以下的產(chǎn)品。帆布鞋之后，公司內(nèi)很多人都不敢談產(chǎn)品了，因?yàn)榇蠹叶际?0多歲的人了?！?/p>

11.T恤風(fēng)暴。陳年的撒手锏是“平價(jià)戰(zhàn)略”。28元的價(jià)格，500款設(shè)計(jì)師原創(chuàng)圖案，不僅沖擊視網(wǎng)膜，更沖擊內(nèi)心。為此，陳年除了簽約韓寒、王珞丹，還開始大打戶外廣告。有不少網(wǎng)友甚至在算韓寒幾百萬(wàn)的代言費(fèi)得賣出多少T恤才夠本，其實(shí)這是對(duì)陳年T恤戰(zhàn)略的不了解。

對(duì)陳年而言，一個(gè)鮮為人知的內(nèi)幕是，盡管陳年靠男式襯衫和POLO衫起家，但是真正對(duì)其產(chǎn)生革命性影響的卻是兩款產(chǎn)品：帆布鞋和印花T恤。在凡客的網(wǎng)站上，鞋和T恤也被設(shè)計(jì)成特殊的標(biāo)志。最關(guān)鍵的是，帆布鞋和印花T恤給陳年打開了另一扇大門，那就是“快時(shí)尚”。

12.換一種方式擁抱設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略上，陳年也犯過(guò)錯(cuò)。2009年3月，韓國(guó)籍著名服裝設(shè)計(jì)師金美淵出任凡客藝術(shù)總監(jiān)兼首席設(shè)計(jì)師。但是，雙方的跨界合作并沒(méi)有碰撞出燦爛的火花，金美淵離開了凡客。

后來(lái)，陳年調(diào)整思路，拋棄傳統(tǒng)的自主設(shè)計(jì)路線，轉(zhuǎn)向設(shè)計(jì)眾包--通過(guò)利益分享策略，激發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)意能力。

凡客帆布鞋的西班牙設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，就是在這種背景下浮出水面的。這家名為Actionshoes的西班牙工作室，主要為ZARA、Pull&Bear等品牌服務(wù)，被凡客的一個(gè)供貨商推薦而來(lái)。在打造出凡客帆布鞋這一冠軍級(jí)產(chǎn)品后，這一西班牙團(tuán)隊(duì)甚至把工作室搬到了北京。

在接下來(lái)的印花T恤產(chǎn)品線上，陳年開始復(fù)制這種設(shè)計(jì)眾包理念，邀請(qǐng)數(shù)十位原創(chuàng)設(shè)計(jì)師為產(chǎn)品創(chuàng)作圖案。

13.創(chuàng)新就是“亂來(lái)”?！皝y來(lái)”是陳年在內(nèi)部經(jīng)常說(shuō)的話，意思是你要多嘗試，多犯錯(cuò)。但是，“亂來(lái)”的背后有一條紅線，就是“結(jié)果導(dǎo)向”，只有達(dá)到良好結(jié)果的“亂來(lái)”才會(huì)被大力鼓勵(lì)。

陳年說(shuō)：“很多人問(wèn)我怎么驅(qū)動(dòng)應(yīng)用創(chuàng)新的？我說(shuō)你就亂來(lái)，你去拿一堆東西來(lái)，看結(jié)果。以至于最近各部門都在說(shuō)，大家實(shí)在爭(zhēng)論不休的時(shí)候，他們部門經(jīng)理就會(huì)說(shuō)：陳年說(shuō)了，讓我們亂來(lái)就行了?！?/p>

凡客有一款熱賣產(chǎn)品帆船鞋，就是“亂來(lái)”的產(chǎn)物。

就這樣，一個(gè)服裝業(yè)“微殺手”橫空出世！