此時，李秋平和王海也正在商量對策，他們剛剛掛斷了徐強(qiáng)的電話，對希羅剛剛為華信提出的新方案已經(jīng)了如指掌。李秋平一直注視著王海的表情，王海則翻看著剛買回來的標(biāo)書，李秋平迫不及待地問：“你感覺怎么樣？”
王海沒說話，而是緩緩地站起身，他覺得寫字樓里的空調(diào)很熱，就來到窗前，推開了面前的一扇窗子，眼睛眺望著遠(yuǎn)方的高樓，兩臂抱在胸前，長長地吸了一口氣，說：“很明顯，華信是受到了希羅新方案的影響，把標(biāo)書改了很多。這次的招標(biāo)，不再以設(shè)備采購為目的，而是采用按打印張數(shù)付費(fèi)的方式，這是一種當(dāng)前國際上流行的完全外包式服務(wù)。不過，BMG也完全可以做到?！薄霸蹅兡茏鼍秃?，那就趕快著手準(zhǔn)備吧！”李秋平催促著王海。
“準(zhǔn)備標(biāo)書不過是個簡單的工作，但是，咱們要分析一下我們現(xiàn)在的處境。”王海轉(zhuǎn)過身，靠在窗臺上，對李秋平說，“看來，希羅的方案確實(shí)更符合華信的需求，他們對華信項(xiàng)目組的影響力越來越強(qiáng)?！?br>
聽王海這么說，李秋平很揪心，忙問：“是啊！那咱們怎么辦？”
“但是，他們要贏也不容易，我們也可以找到一家規(guī)模更大的直郵公司，做成全包服務(wù)。除非他們在兩點(diǎn)上都超過我們，一是和決策者的關(guān)系；二是價格。而這兩點(diǎn)，我們還是有把握的。關(guān)系上，陳柏的短處在我們手上，而ENG銀行的顧問，也沒必要過分強(qiáng)調(diào)過程，他們更在乎結(jié)果符合各方利益平衡，剩下劉波和郭明泉也掀不起大浪。價格上，我們有內(nèi)線，可以確保不會高于希羅。”
“那就好！這不是挺好的嗎？我看你不用多想，以不變應(yīng)萬變，只要我們抓住價格和關(guān)系這兩個核心，在方案上，我們也能達(dá)到客戶的要求，我們就不會輸?！崩钋锲秸f話聲很大，像是黑天走夜路大聲唱歌的孩子，在給自己壯膽。
當(dāng)天晚上。
霍力和李毅先圍在武智兩邊，等他打開筆記本電腦的文件，三個人正在霍力的辦公室討論下一步的對策。
武智的文件打開了，他邊指著屏幕邊說：“我在金管委的同學(xué)幫了我很大的忙，我也研究了國家對國內(nèi)銀行選擇戰(zhàn)略投資方的政策。坦率地說，這是新鮮事物，我國的相關(guān)法律和法規(guī)還不怎么健全，不過，國家正在研究和制定更具體的細(xì)則。華信銀行申請和美國TC銀行合作，金管委一直不批，主要原因是國家要控制國有資產(chǎn)的外資控股比例，不能被外資絕對控股，而華信申請的股權(quán)轉(zhuǎn)讓比例可能超過了現(xiàn)有的規(guī)定。另外，金管委也要花時間核實(shí)和調(diào)查其他的詳細(xì)情況，比如外方和中介的信譽(yù)、各方適用的法律等。這可是陳柏目前要面對的，比咱們的打印項(xiàng)目更大的交易?！?br>
“噢，原來是這樣，你都成銀行專家了！”李毅先笑著對武智說。
“那么，你得出什么結(jié)論，能不能說說陳柏的期望可能是什么？”霍力問武智。
“嗨，看來這高層人物是不會告訴我們他的真實(shí)想法的，我們只能去猜，真累！”李毅先沒等武智說話，就插了一句。
“不是猜，是根據(jù)有力的證據(jù)和數(shù)據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的判斷和推理！”武智白了李毅先一眼。
“對對，是科學(xué)，那你說說你的推理吧?！崩钜阆燃泵φf。
“從正面來講，我們關(guān)注的是信用卡對賬單打印這個項(xiàng)目需要買多少機(jī)器，而劉波關(guān)心的是信用卡中心的業(yè)務(wù)成功。郭明泉看到信用卡發(fā)得越多，華信收取商家的提成就越多，收入也就越多。張子岳和徐強(qiáng)關(guān)心的是技術(shù)的可靠性和維護(hù)的成本，再有就是讓華信自己的軟件公司賺錢。
陳柏呢，他關(guān)心的是華信能否盡早成功上市。這是他退休前最重要的目標(biāo)，這對他而言，背后的利益可能更大。比如，原始股上市后通常有幾十倍的增值，另外，一旦華信在他任期上市成功，他很可能延長自己的金融仕途，這些我們暫且不去管。從這個角度講，建信用卡中心，擴(kuò)大業(yè)務(wù)收入，引入美國TC銀行的投資，都是為了這個目的。而這些與各方的期望和利益都是緊密聯(lián)系的。但是，現(xiàn)在卡在了與外資銀行合并的審批上。所以，我們能分析出，他的期望是上級能順利批準(zhǔn)華信引入TC銀行投資入股的申請。”武智說。
“分析得好，看來我們要搞定陳柏，接觸到金管委的人是關(guān)鍵。”霍力低頭默默地說，眼珠則不停轉(zhuǎn)動著，頭腦中正在搜索所有可能的關(guān)系。
“噢，原來是這樣！”李毅先點(diǎn)了點(diǎn)頭，又問，“可是，我們哪有金管委的那層關(guān)系呢？”
“是呀，這很難?！蔽渲钦f。
王海沒說話，而是緩緩地站起身，他覺得寫字樓里的空調(diào)很熱，就來到窗前，推開了面前的一扇窗子，眼睛眺望著遠(yuǎn)方的高樓，兩臂抱在胸前，長長地吸了一口氣，說：“很明顯，華信是受到了希羅新方案的影響，把標(biāo)書改了很多。這次的招標(biāo)，不再以設(shè)備采購為目的，而是采用按打印張數(shù)付費(fèi)的方式，這是一種當(dāng)前國際上流行的完全外包式服務(wù)。不過，BMG也完全可以做到?！薄霸蹅兡茏鼍秃?，那就趕快著手準(zhǔn)備吧！”李秋平催促著王海。
“準(zhǔn)備標(biāo)書不過是個簡單的工作，但是，咱們要分析一下我們現(xiàn)在的處境。”王海轉(zhuǎn)過身，靠在窗臺上，對李秋平說，“看來，希羅的方案確實(shí)更符合華信的需求，他們對華信項(xiàng)目組的影響力越來越強(qiáng)?！?br>
聽王海這么說，李秋平很揪心，忙問：“是啊！那咱們怎么辦？”
“但是，他們要贏也不容易，我們也可以找到一家規(guī)模更大的直郵公司，做成全包服務(wù)。除非他們在兩點(diǎn)上都超過我們，一是和決策者的關(guān)系；二是價格。而這兩點(diǎn)，我們還是有把握的。關(guān)系上，陳柏的短處在我們手上，而ENG銀行的顧問，也沒必要過分強(qiáng)調(diào)過程，他們更在乎結(jié)果符合各方利益平衡，剩下劉波和郭明泉也掀不起大浪。價格上，我們有內(nèi)線，可以確保不會高于希羅。”
“那就好！這不是挺好的嗎？我看你不用多想，以不變應(yīng)萬變，只要我們抓住價格和關(guān)系這兩個核心，在方案上，我們也能達(dá)到客戶的要求，我們就不會輸?！崩钋锲秸f話聲很大，像是黑天走夜路大聲唱歌的孩子，在給自己壯膽。
當(dāng)天晚上。
霍力和李毅先圍在武智兩邊，等他打開筆記本電腦的文件，三個人正在霍力的辦公室討論下一步的對策。
武智的文件打開了，他邊指著屏幕邊說：“我在金管委的同學(xué)幫了我很大的忙，我也研究了國家對國內(nèi)銀行選擇戰(zhàn)略投資方的政策。坦率地說，這是新鮮事物，我國的相關(guān)法律和法規(guī)還不怎么健全，不過，國家正在研究和制定更具體的細(xì)則。華信銀行申請和美國TC銀行合作，金管委一直不批，主要原因是國家要控制國有資產(chǎn)的外資控股比例，不能被外資絕對控股，而華信申請的股權(quán)轉(zhuǎn)讓比例可能超過了現(xiàn)有的規(guī)定。另外，金管委也要花時間核實(shí)和調(diào)查其他的詳細(xì)情況，比如外方和中介的信譽(yù)、各方適用的法律等。這可是陳柏目前要面對的，比咱們的打印項(xiàng)目更大的交易?！?br>
“噢，原來是這樣，你都成銀行專家了！”李毅先笑著對武智說。
“那么，你得出什么結(jié)論，能不能說說陳柏的期望可能是什么？”霍力問武智。
“嗨，看來這高層人物是不會告訴我們他的真實(shí)想法的，我們只能去猜，真累！”李毅先沒等武智說話，就插了一句。
“不是猜，是根據(jù)有力的證據(jù)和數(shù)據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的判斷和推理！”武智白了李毅先一眼。
“對對，是科學(xué)，那你說說你的推理吧?！崩钜阆燃泵φf。
“從正面來講，我們關(guān)注的是信用卡對賬單打印這個項(xiàng)目需要買多少機(jī)器，而劉波關(guān)心的是信用卡中心的業(yè)務(wù)成功。郭明泉看到信用卡發(fā)得越多，華信收取商家的提成就越多，收入也就越多。張子岳和徐強(qiáng)關(guān)心的是技術(shù)的可靠性和維護(hù)的成本，再有就是讓華信自己的軟件公司賺錢。
陳柏呢，他關(guān)心的是華信能否盡早成功上市。這是他退休前最重要的目標(biāo)，這對他而言，背后的利益可能更大。比如，原始股上市后通常有幾十倍的增值，另外，一旦華信在他任期上市成功，他很可能延長自己的金融仕途，這些我們暫且不去管。從這個角度講，建信用卡中心，擴(kuò)大業(yè)務(wù)收入，引入美國TC銀行的投資，都是為了這個目的。而這些與各方的期望和利益都是緊密聯(lián)系的。但是，現(xiàn)在卡在了與外資銀行合并的審批上。所以，我們能分析出，他的期望是上級能順利批準(zhǔn)華信引入TC銀行投資入股的申請。”武智說。
“分析得好，看來我們要搞定陳柏，接觸到金管委的人是關(guān)鍵。”霍力低頭默默地說，眼珠則不停轉(zhuǎn)動著，頭腦中正在搜索所有可能的關(guān)系。
“噢，原來是這樣！”李毅先點(diǎn)了點(diǎn)頭，又問，“可是，我們哪有金管委的那層關(guān)系呢？”
“是呀，這很難?！蔽渲钦f。
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