“是你嗎，韋斯？你好嗎？”

韋斯從座位上站起來(lái)，他一直在咖啡店里等著安妮·瑪麗亞的到來(lái)?！拔曳浅Ｏ矚g你的講演，”他說(shuō)，“謝謝你請(qǐng)我來(lái)！”

他們坐下，點(diǎn)了咖啡。“這么說(shuō)，你曾經(jīng)在海洋世界和我的朋友戴維·雅德利待過(guò)一陣子?！卑材荨が旣悂喺f(shuō)道，“你見(jiàn)到他的老師了嗎？”

“你是說(shuō)沙姆吧。戴維和他的老師對(duì)我都很好。你是怎么認(rèn)識(shí)戴維的呢？”

安妮·瑪麗亞微笑著靠在了椅背上。韋斯發(fā)現(xiàn)她從不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)講故事的機(jī)會(huì)。

“有一天，”她開始講了起來(lái)，“當(dāng)時(shí)我正在佛羅里達(dá)和一個(gè)大公司合作，我把自己那一個(gè)班的學(xué)員都帶到海洋世界，看了沙姆的表演。你看過(guò)了嗎？”

“看過(guò)了?！表f斯回答說(shuō)。

“是不是很奇妙？那些鯨魚真棒。它們引起了我的思考。每當(dāng)我走進(jìn)一個(gè)商店、一家餐館或是其他的商業(yè)場(chǎng)所，看到那里充滿生機(jī)與活力，我就想知道為什么。是什么造就了這樣良好的環(huán)境，使人們都為自己所做的工作感到興奮？我去看沙姆的表演時(shí)發(fā)現(xiàn)，訓(xùn)練師與鯨魚們都似乎度過(guò)了非常愉快的時(shí)光，并將這種快樂(lè)的情緒極大地傳達(dá)給了觀眾，于是我就想找到他們管理方面的秘密。所以，就像你做的一樣，我去找了訓(xùn)練師——我們的朋友戴維·雅德利，問(wèn)他秘密是什么。你瞧，他們用來(lái)訓(xùn)練鯨魚的原則和我用來(lái)培訓(xùn)管理人員的原則是一模一樣的！從那時(shí)起，我就開始將發(fā)現(xiàn)別人做得正確的事情稱為‘鯨魚哲學(xué)法’?！?/p>

“你講的和我在海洋世界學(xué)到的是一致的?！表f斯說(shuō)，“戴維告訴我們說(shuō)，他們訓(xùn)練動(dòng)物所做的一切的基礎(chǔ)就是無(wú)害原則——與它們建立信任的、積極的關(guān)系。很顯然，沒(méi)有反應(yīng)和表示否定對(duì)于他們?cè)噲D讓鯨魚去做的事情是有害的。而另一方面，表示肯定——特別是你的‘鯨魚哲學(xué)’反應(yīng)——將是最關(guān)鍵的。但是，我最感興趣的還是調(diào)整指令反應(yīng)。這也是人們會(huì)問(wèn)的，因?yàn)榇蠹叶己荜P(guān)心該如何處置不恰當(dāng)?shù)男袨榛蛘咦屓藷o(wú)法接受的表現(xiàn)?！?/p>

“你說(shuō)得對(duì)，”安妮·瑪麗亞說(shuō)道，“調(diào)整指令反應(yīng)非常重要。”

“依我的理解，”韋斯說(shuō)，“如果處理得當(dāng)，就會(huì)得到‘鯨魚哲學(xué)’式的結(jié)果。你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們改正了他們的錯(cuò)誤，或者改善了他們的表現(xiàn)，從而建立起更加信任的關(guān)系?！?/p>

“你說(shuō)得完全正確，韋斯。很多人都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這兩者之間的聯(lián)系?！?/p>

“我想我之所以對(duì)此感興趣，是因?yàn)檫@與我所受到的教育完全相反，我是說(shuō)它與多年來(lái)我從父親、老師以及老板們身上學(xué)到的東西相悖。”

“許多類似于‘要么言聽(tīng)計(jì)從，要么死路一條’的東西，對(duì)嗎？”

“沒(méi)錯(cuò)，”韋斯說(shuō)，“我身邊一直都有這種榜樣，促使我成為一個(gè)‘貓捉老鼠’式的經(jīng)理和家長(zhǎng)?！?/p>

“這種情況司空見(jiàn)慣，是‘貓捉老鼠’的自然連帶結(jié)果。老板沖著他的一個(gè)經(jīng)理喊，這個(gè)經(jīng)理沖著他的副手喊，副手回到家沖妻子喊，妻子就去沖著孩子喊，而孩子就會(huì)去沖著小貓小狗發(fā)泄?！?/p>

“你知道嗎，安妮·瑪麗亞，”韋斯沉思著說(shuō)，“真是奇怪，所有這些對(duì)表示肯定的強(qiáng)調(diào)好像給我的煩心事指出了新的解決方法。這兩次經(jīng)歷——我和戴維在海洋世界的那次，以及今天聽(tīng)你講話這次——讓我想到，要用一種與以往不同的方式與我生活中的人進(jìn)行交流。我曾想，‘為什么不及時(shí)表示肯定？這些人在我身邊工作了這么久，而我一直認(rèn)為這一切都理所當(dāng)然。他們應(yīng)該得到更好的待遇?！F(xiàn)在，這種想法在我心里已經(jīng)越來(lái)越明確了。我想，只要?jiǎng)e人把一項(xiàng)工作做得正確，我就應(yīng)該對(duì)他們表現(xiàn)出‘鯨魚哲學(xué)’反應(yīng)，對(duì)嗎？”

“不完全對(duì)?！?/p>

韋斯看起來(lái)有些不解。

“我只是反對(duì)你說(shuō)的‘正確’，”安妮·瑪麗亞說(shuō)，“聽(tīng)起來(lái)你好像是要等到他們做到完全正確才做出反應(yīng)似的。記得我說(shuō)過(guò)的關(guān)于海洋世界的訓(xùn)練師們是如何訓(xùn)練鯨魚跳出水面的嗎？”

“他們獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)步——任何朝著期待的方向前進(jìn)的動(dòng)作?！?/p>

“完全正確！你該按照同樣的規(guī)則去做?！?/p>

“有道理，”韋斯說(shuō)，“但是難道你不會(huì)偶爾懷疑‘鯨魚哲學(xué)’反應(yīng)是耍手腕嗎？我可以理解鯨魚在做了訓(xùn)練師希望它們做的事情后得到獎(jiǎng)勵(lì)的原因，但是我反對(duì)僅僅通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和言語(yǔ)上的認(rèn)可來(lái)管理人類行為的觀點(diǎn)。他們有自己的頭腦，他們不會(huì)僅僅因?yàn)槠诖华?jiǎng)勵(lì)而去做別人想要或需要他們?nèi)プ龅氖?。他們做事情是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些是應(yīng)該做的?！?/p>

安妮·瑪麗亞贊同地點(diǎn)了點(diǎn)頭，“我真高興你能想到這一點(diǎn)。這里面有兩層含義：首先，不需要被其他人激勵(lì)而做事情的人只有企業(yè)家，他們要么擁有自己的生意，要么是為自己工作的自由職業(yè)者。他們是自覺(jué)的，而且他們的目標(biāo)與整個(gè)組織的目標(biāo)是聯(lián)系在一起的。事實(shí)上，他們個(gè)人的目標(biāo)通常與組織的目標(biāo)是相同的。其他任何人——雇員、家里的孩子，或者是海洋世界的鯨魚——被要求做的事情都是組織需要他們?nèi)プ龅氖虑?，而且是那些如果讓他們自己選擇，他們可能會(huì)選擇不做的事情?！?/p>