電話銷售人員：不僅僅如此，周先生！現(xiàn)在正好是我們的年底優(yōu)惠推廣月，所以您還可以享受到3年整機全免費保養(yǎng)。而目前臺式電腦的國家標準只是提供1年全免費保養(yǎng)，以當(dāng)前的保養(yǎng)市場價每年200元來計算，相當(dāng)于您享受到了價值400元的額外服務(wù)支持！

（第二次減法，再減去400元）

客戶：呵呵，看來藍小姐是學(xué)理科的，數(shù)學(xué)學(xué)得很好，非常會做計算題呀！

電話銷售人員：謝謝周先生的夸獎，其實我只是把您能夠享受到的優(yōu)惠盡量清楚地向您介紹而已！對了，周先生，因為您是通過電話訂購，省去了諸多的中間消費環(huán)節(jié)。所以如果您今天訂購的話，只需要再加199元就可以擁有一臺市場價值699元的原裝高速噴墨打印機，而且隨機還包含價值100元的原裝黑色墨盒兩個，相當(dāng)于凈值799元的全套打印機您僅僅用199元就可以得到，實際上等于您又賺到了600元。您覺得怎么樣？

（第三次減法，又可以減去600元）

客戶：打印機？可以呀！好事情，反正我遲早也是有需要的！

電話銷售人員：是嗎，那太好了。我來幫您計算一下，這款Q123型號的臺式機現(xiàn)在的優(yōu)惠價是 3 599元，而實際上減去節(jié)省的1 300元電費，再減去400元的額外服務(wù)保障支持，再減去價值600元的噴墨打印機，實際最后您“相當(dāng)于”只投資1 300元就可以了。您說是嗎？

（第四次減法，這次是做減法的匯總）

客戶：聽起來很不錯！

電話銷售人員：只用差不多1 300元的價格就可以擁有19英寸液晶屏、DVD光驅(qū)、雙核處理器、250G大容量硬盤、2G高速DDR2內(nèi)存、256M獨立顯卡的高端配置臺式電腦，怎么說也是物超所值。周先生，您說呢？

（減到最后，僅僅相當(dāng)于客戶付出1300元的投入）

客戶：呵呵……呵呵……大家憑良心想一想，即使是你自己也覺得1 300元錢買這樣配置的電腦絕對是物超所值的，是嗎？

不過，如果站在客觀的角度來看，其實電話銷售人員幫助客戶做的三個“減法”，首先省電是這款售價不菲的臺式電腦的本身特點，其次3年服務(wù)保障也是公司本有的服務(wù)政策，至于最后加錢送打印機其實一直以來公司都有在送。做減法的全部過程中，電話銷售人員都沒有使用額外的資源，然而這個“相當(dāng)于1300元”的售價卻讓客戶感覺物超所值。

那么，各位電話銷售人員，對你所銷售的產(chǎn)品而言，有沒有一套幫助客戶做“減法”的計算公式，而且這套計算公式是站在客觀實際的基礎(chǔ)上，并沒有誤導(dǎo)客戶的嫌疑。如果現(xiàn)在要你解釋，能夠做到對答如流嗎？

如果不能，請你按照本小節(jié)的案例，馬上給自己設(shè)計一套類似的減法計算公式。

二、如何“提升”客戶的收益感覺

接下來我們就從另外一個方面，即用“提升”客戶的收益感覺方面入手，來讓客戶感覺到“物超所值”。既然前面我們談?wù)撛凇敖档汀笨蛻敉度敫杏X的時候是做“除法”與“減法”，那么，與之對應(yīng)的在“提升”客戶收益感覺的時候，就是幫助客戶做“乘法”和“加法”。

1幫客戶做“乘法”

客戶現(xiàn)在已經(jīng)有了問題需要解決，有了一定的麻煩和痛苦發(fā)生在自己身上，我們不妨試著將這些麻煩和痛苦放大再放大一些。比如將它延伸到其他五六個部門、將它按照5年和10年的標準來計算，就好比把同一個數(shù)字做幾次“乘法”后，就成了一個天文數(shù)字，客戶就感覺只需要小小的投入就可以解決這個天文數(shù)字的痛苦，實在是太物有所值了。

我們可以這樣理解做“乘法”，就是將客戶的明顯性問題或者麻煩，變成燃眉之急的問題或者麻煩，客戶如果此時還不將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。相當(dāng)于在客戶的傷口上再加一把鹽，這樣客戶就會感覺痛苦得不得了，趕快尋找解藥就成了必然的選擇。

打個比方來說，因為你不能洞察客戶的心理，而每個月讓你損失2萬元的銷售業(yè)績，那么1年12個月就是24萬元；如果做銷售工作10年，就損失了240萬元。而這本書僅僅需要您投入一包煙錢就可能避免240萬元的損失，是不是應(yīng)該盡快把這本書帶回家呢？甚至出于幫助周邊銷售同仁的考慮，你還應(yīng)該把這個好的信息和他們分享，因為一傳十，十傳百，你的無私愛心很快就可以有所收獲。

我們來看看案例33中的一段銷售對話：

案例33

本案例背景為一家自主訂單服務(wù)系統(tǒng)電話銷售人員與客戶之間的對話，具體產(chǎn)品為該公司推出的客戶自主下單系統(tǒng)。

電話銷售人員：經(jīng)過剛才我們的討論，造成您的部門未能完成銷售額的主要原因：一是銷售人員花了太多的時間來處理現(xiàn)有客戶下單；二是銷售人員同時花費了太多的時間來回答一些常見的問題，這讓他們無暇開發(fā)新的客戶。而這些因素恰恰是讓您的部門每月?lián)p失約20萬元的營業(yè)收入的原因所在，也就是損失額每年接近240萬元,對嗎？

（第一次乘法，將每月?lián)p失擴展為每年，即放大了12倍）

客戶：是的。

電話銷售人員：如果用5年的時間來計算，也就是說，總體損失可能高達1 000多萬元，可以這樣理解嗎？

（第二次乘法,用5年作為一個周期來計算，等于5倍放大，前后就是60倍的放大，將20萬元每月?lián)p失放大為1 000多萬元的總計損失）

客戶：可以，畢竟這個問題已經(jīng)存在很長時間了。

電話銷售人員：順便問一下，除了您部門的員工和您之外，還有哪些部門因為未完成銷售任務(wù)而受到了影響呢？比如人力資源部、管理部、廣告部，等等，他們有受到影響嗎？

（第三次乘法，將一個部門的問題放大到多個部門）

客戶：這當(dāng)然有。

電話銷售人員：比如呢，他們有什么看法？

客戶：嗯，比如人力資源部吧，因為銷售人員的業(yè)績有限，所以流失率很高，而人力資源部就陷入了不斷招聘、不斷培訓(xùn)、不斷流失、再不斷招聘的惡性循環(huán)。

電話銷售人員：這點完全可以理解。對了，如果真的無法完成銷售任務(wù)的話，針對個人而言，公司里面哪些人受到的沖擊比較大？

客戶：首先應(yīng)該是我自己吧，畢竟我是負責(zé)這個部門的，其次應(yīng)該是市場總監(jiān)韓總以及公司副總經(jīng)理李總。

（第四次乘法，將痛苦關(guān)聯(lián)放大到公司主要領(lǐng)導(dǎo)層，從一個人延伸到多個人，而這些高層人士如果受到影響，只怕這位部門經(jīng)理在公司前途也會受到極大的影響）

電話銷售人員：嗯，那么像您剛剛所說的那樣，由于上述的問題，不僅僅是銷售人員深受打擊而無法完成銷售任務(wù)，造成團隊的士氣低落，而且其他部門也會受到很大的沖擊，并且公司主要領(lǐng)導(dǎo)層也會因此而感到沮喪和壓力，是這樣嗎？

客戶：是這樣的，雖然很難接受，但它畢竟是事實。

電話銷售人員：那么，您準備如何解決這個重要的問題呢？

客戶：以前我們也有過一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因所在。

電話銷售人員：是嗎，那太榮幸了，看來我的運氣很好……

（接下來就是陳述產(chǎn)品是如何幫助客戶解決他遇到的問題的，相信這點大家都能夠做得很好）在案例33中，電話銷售人員幫助客戶做了多次乘法，將客戶的問題用清晰的方式逐步地放大，其中特別值得我們學(xué)習(xí)的地方是將問題延伸至多個部門和領(lǐng)導(dǎo)層，這是屬于放大問題對公司未來前途的影響。