聽(tīng)覺(jué)型客戶主要以聽(tīng)到的語(yǔ)言和聲音來(lái)作為判斷理解信息的工具，不過(guò)因?yàn)槁?tīng)的速度總是沒(méi)有看到的速度快，也沒(méi)有眼睛來(lái)得那么直觀，因此聽(tīng)覺(jué)型客戶的說(shuō)話速度會(huì)比較適中，為了方便他人的理解，表達(dá)某種觀點(diǎn)的時(shí)候也比較具有條理性，同時(shí)為了配合語(yǔ)句的不同含義，說(shuō)話的聲音會(huì)顯得比較抑揚(yáng)頓挫，聲音變化比較豐富。

感覺(jué)型客戶則和上面的兩種類(lèi)型完全不同，他們主要是以自己的感受來(lái)進(jìn)行理解，因?yàn)橐a(chǎn)生內(nèi)心的感受，就需要有一定的時(shí)間去親身體驗(yàn)或者思考，所以感覺(jué)型客戶的說(shuō)話速度會(huì)比較慢一些，同時(shí)因?yàn)橐浜纤麄兡X中的思考邏輯，所以講話的時(shí)候停頓也比較多，有時(shí)候甚至有點(diǎn)吞吞吐吐，聲音也會(huì)比較低沉，顯得好像若有所失，做起事來(lái)小心謹(jǐn)慎，為人很沉穩(wěn)。

不同性格模式的人有不同的說(shuō)話速度，視覺(jué)型客戶講話速度比較快，銷(xiāo)售人員的講話速度也應(yīng)該比較快；感覺(jué)型的客戶說(shuō)話速度就慢許多，銷(xiāo)售人員的說(shuō)話速度也就應(yīng)該隨之放慢許多。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果你是一位視覺(jué)型的銷(xiāo)售人員，今天卻遇上了一位感覺(jué)型的客戶，你激動(dòng)萬(wàn)分，以飛快的速度和他講話，告訴客戶你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，只怕你講完之后，客戶因?yàn)橐獙?duì)每一點(diǎn)進(jìn)行邏輯思考，結(jié)果都沒(méi)有聽(tīng)全你在講什么。你必須和你的客戶一樣，放慢自己的說(shuō)話速度，慢慢來(lái)，雖然這樣會(huì)讓你覺(jué)得自己有一種暈暈乎乎的感覺(jué)，但是客戶卻聽(tīng)得很舒服，有遇到了知音的感覺(jué)。

相同的道理，如果你是一位感覺(jué)型的銷(xiāo)售人員，卻遇上一位視覺(jué)型的客戶，你用一種慢悠悠的速度和客戶溝通，還不時(shí)停頓停頓，只怕那位視覺(jué)型的客戶會(huì)非常著急，溝通效果自然也不會(huì)好到哪里去。

2模仿客戶的表達(dá)習(xí)慣

當(dāng)客戶理解了某種信息或者想要表達(dá)某種觀點(diǎn)的時(shí)候，必須通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)，這里面客戶所使用的語(yǔ)言是由不同的文字所組成的，不同類(lèi)型的客戶有屬于自己的不同的說(shuō)話方式和常用語(yǔ)言文字，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)模仿使用客戶常用的語(yǔ)言文字，這樣對(duì)方就很容易理解你想要表達(dá)的含義。

視覺(jué)型客戶偏重于使用類(lèi)似于與“視”有關(guān)的語(yǔ)言文字，比如“看看”、“瀏覽”、“清楚”、“漂亮”、“活潑”、“角度”、“坦率”、“動(dòng)人”、“展示”、“外觀”、“想象”、“出現(xiàn)”、“描繪”、“前景”、“明白”、“焦點(diǎn)”等，大家可以看看下面的這句話，就是針對(duì)視覺(jué)型的客戶所應(yīng)該使用的語(yǔ)言文字和說(shuō)話方式：

“您可以‘看看’這封計(jì)劃書(shū)，它上面已經(jīng)‘描繪’出了所有應(yīng)該‘注意’到的細(xì)節(jié)，您還有什么不‘清楚’的地方嗎？”