聽覺型客戶的語言文字當(dāng)然是和聽有關(guān)的，比如“聽到”、“意見”、“共鳴”、“詢問”、“逐字逐句”、“討論”、“說說看”、“敘述”、“單調(diào)”、“口氣”、“安靜”等，就像下面的這個案例：

“您先‘分析’一下，然后我‘聽聽’您的寶貴‘意見’，再就共同‘關(guān)心’的問題‘討論’一番?！?/p>

感覺型客戶的語言文字則是和感覺有關(guān)的，比如“覺得”、“體諒”、“掌握”、“感受”、“撫摸”、“忍受”、“嚴重”、“生硬”、“痛苦”、“開心”等，比如下面的這句話：

“您‘覺得’這封計劃書‘抓住’重點沒有，如果有您感覺不‘舒服’的地方，請多‘包涵’?！?/p>

如果銷售人員與客戶所使用的語言文字差別太大，你就會“看不到”客戶所“描繪”的“現(xiàn)象”在哪里，客戶也“感覺”不到你的“專業(yè)性”和“誠意”。

除此之外，銷售人員還要仔細聽出客戶經(jīng)常使用的口頭禪和常用術(shù)語，并將這些客戶的口頭禪和常用術(shù)語加在你的語言之中，客戶就會感覺到很舒服、很親切。

我曾經(jīng)見到過這樣的一位銷售人員，他可以講十幾種方言，讓人欽佩萬分，比如湖北話、四川話、河南話等，因為他的客戶來自全國各地，所以每當(dāng)他打電話到不同的地區(qū)，都會用當(dāng)?shù)氐恼Z言和客戶溝通，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”，客戶會油然而生一種親切感，也難怪他的業(yè)績會那么出色。

3模仿客戶的肢體動作

專業(yè)的調(diào)查分析結(jié)果表明，人與人之間的溝通，文字只占到了7%的影響力，另外有38%是由你說話的語氣和語調(diào)決定的，而最重要的55%的影響力則來自于你的肢體動作。因為我們總是喜歡在意別人做什么，而不是別人說什么。所以模仿客戶的肢體動作，就顯得非常重要了。

就以我們常見的握手禮儀為例，視覺型客戶握手的時候力度非常大，假如握手的時候你的力度太小，則會讓客戶感到你不夠熱情、不夠信任他。

而聽覺型客戶握手時則喜歡蜻蜓點水，甚至于只會拿出兩個手指頭來，那么你最好也只拿出兩個手指頭，與他輕輕一碰，保證你們會產(chǎn)生共鳴。

我見過的最有意思的握手是有一次到東北，那位培訓(xùn)公司的老總伸出兩只手，緊緊地握住我的雙手上下來回晃動，整整持續(xù)了三分鐘之久。雖然我配合他的動作顯得太雷人，不過僅僅握了一次手之后，他就視我為知音了。

4?模仿客戶的情緒

許多銷售人員都認為，見客戶的時候要有一種興奮感，將自己的情緒保持在巔峰狀態(tài)，但是有的時候為什么效果不是很好呢？關(guān)鍵在于客戶并不是每時每刻都和你一樣，需要一副快樂的樣子，人是一種情感動物，時而快樂、時而憂傷，這是很正常的事情。