第四個(gè)常犯的錯(cuò)誤是低頭干活，沒(méi)有抬頭看路，沒(méi)有拿出足夠的時(shí)間來(lái)研究業(yè)務(wù)。

很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三到五個(gè)客戶，可以說(shuō)是非常勤奮的。但很奇怪，到了月底他們的銷售額很不理想(特指項(xiàng)目銷售，對(duì)那些快速消費(fèi)品或者貨值低的產(chǎn)品不很適用)。為什么呢？我感覺(jué)是他們沒(méi)有找準(zhǔn)方向，漫無(wú)目的地在搜索客戶，漫無(wú)目的地拜訪客戶。這種方式也是錯(cuò)誤的，看看那些優(yōu)秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業(yè)績(jī)非常好。

我感覺(jué)銷售其實(shí)不光是勤奮就行了，還需要?jiǎng)幽X子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向，再去埋頭干活。

第五個(gè)常犯的錯(cuò)誤是缺乏搜索客戶詳細(xì)資料的能力。

有的銷售人員拜訪了一個(gè)客戶不下10次，回頭你問(wèn)他這個(gè)客戶年紀(jì)多大？他支支吾吾半天答不上來(lái)，最后說(shuō)可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒(méi)有必要細(xì)究，但從中可以看出一個(gè)銷售人員對(duì)客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒(méi)搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬(wàn)元訂單的談判呢？他又為何要來(lái)信任你呢？

第六個(gè)常犯的錯(cuò)誤是銷售產(chǎn)品過(guò)于倚重價(jià)格因素。

其實(shí)有80%的客戶選擇你，都不只是看重你的價(jià)格。如果只會(huì)靠比別人價(jià)格低來(lái)贏得客戶，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來(lái)做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。所以過(guò)分倚重價(jià)格往往是手段太單一、銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。

第七個(gè)常犯的錯(cuò)誤是沒(méi)有搞清楚客戶的采購(gòu)(決策)過(guò)程(流程)。

很多銷售人員在面對(duì)比較復(fù)雜的客戶時(shí)，沒(méi)有理清里面人物的關(guān)系，也沒(méi)有理清這些人是通過(guò)一種什么程序來(lái)完成決策程序的。這種錯(cuò)誤在面對(duì)大型招標(biāo)的時(shí)候很有可能會(huì)失敗。

再?gòu)?fù)雜的客戶其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個(gè)，其他的都是假象或者不重要的人物，可以不大用理會(huì)，而新人做銷售往往在客戶那里見(jiàn)到一個(gè)人就把他當(dāng)上帝，就小心翼翼地伺候著，生怕得罪，其實(shí)這也沒(méi)有錯(cuò)，但你沒(méi)有突出重點(diǎn)人物就不對(duì)了。

第八個(gè)常犯的錯(cuò)誤是過(guò)早地把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介。

這個(gè)錯(cuò)誤在做項(xiàng)目銷售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急地把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)等暴露給客戶，而其實(shí)大部分項(xiàng)目銷售都是理性的，過(guò)早暴露只會(huì)成為對(duì)手攻擊的靶子或者成為客戶研究的對(duì)象，同時(shí)往往也會(huì)過(guò)早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。適當(dāng)時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來(lái)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵的。

第九個(gè)常犯的錯(cuò)誤是講得太多，聽(tīng)得太少。

這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病，到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說(shuō)到自己公司的情況……說(shuō)完后就回來(lái)了。問(wèn)問(wèn)客戶有什么意見(jiàn)，他都不知道；再問(wèn)問(wèn)客戶的需求點(diǎn)是什么，他也不知道……那我們就要問(wèn)問(wèn)他，你下次去客戶那里打算再說(shuō)什么。

第十個(gè)常犯的錯(cuò)誤是不做售后隨訪。

產(chǎn)品賣出去后，就沒(méi)影了，客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個(gè)朋友，結(jié)果想找你都找不到了。其實(shí)這是個(gè)很愚蠢的做法。拜訪這些購(gòu)買了你的產(chǎn)品的客戶，比你新找客戶要省很多精力，而且效果更好。