還有一張卡片，叫“一劍封喉卡”，即問(wèn)話提綱，也能讓我們少犯十個(gè)錯(cuò)誤，我們?cè)凇耙粍Ψ夂砥崩镌偌?xì)說(shuō)。

二、銷(xiāo)售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因〖1*2〗1.盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知是最危險(xiǎn)的四維成交法認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程，盲目樂(lè)觀不知道障礙的存在，猶如進(jìn)入雷區(qū)而不自知，是銷(xiāo)售中最危險(xiǎn)的事情。如果不采取措施及時(shí)排除地雷，銷(xiāo)售人員必將“觸雷身亡”——銷(xiāo)售失敗。有一位非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售員姚小姐，平時(shí)工作十分勤勉，工作業(yè)績(jī)突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會(huì)有一個(gè)大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。

但是，半個(gè)月后，經(jīng)理卻等來(lái)了淚流滿面的姚小姐。原來(lái)，客戶雖然最終使用了她設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，但卻不是同她簽的單。

她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒(méi)想到，真是沒(méi)想到……”

提示：因?yàn)椤皼](méi)想到”，所以沒(méi)有采取措施去排除障礙，這在銷(xiāo)售中是極其危險(xiǎn)的。)

她說(shuō)：“我是通過(guò)朋友介紹結(jié)識(shí)這家公司主管人事和財(cái)務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買(mǎi)設(shè)備的計(jì)劃，讓我馬上設(shè)計(jì)建議書(shū)，并承諾這件事他有決定權(quán)。我反復(fù)幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對(duì)計(jì)劃書(shū)均表示滿意，估計(jì)半個(gè)月后可以簽單。”

當(dāng)時(shí)她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。

提示：姚小姐這個(gè)時(shí)候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這唯一的一把鑰匙能否打開(kāi)成功之門(mén)呢？這個(gè)時(shí)候，正確的做法應(yīng)該是找到教練，收集更多的信息：門(mén)上還有哪些鎖？還要準(zhǔn)備哪些鑰匙？等等。但遺憾的是，姚小姐在當(dāng)時(shí)選擇了一味地被動(dòng)等待。)

半個(gè)月后，她撥通了副總裁的電話，本想約簽單的事。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說(shuō)：“在昨天的總經(jīng)理辦公會(huì)議上，關(guān)于采購(gòu)的事情已經(jīng)定下來(lái)了，決定在另外一位銷(xiāo)售員那里購(gòu)買(mǎi)，而且那個(gè)銷(xiāo)售員在總經(jīng)理的邀請(qǐng)下還參加了昨天的會(huì)議?！?/p>

姚小姐愣了半晌，決定去搞清楚情況再說(shuō)，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。

副總裁給了姚小姐一張那位潛在競(jìng)爭(zhēng)者的名片，并告訴她：“公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會(huì)議的人都同意在那位銷(xiāo)售員那兒購(gòu)買(mǎi)，我也沒(méi)有辦法?！?/p>

提示：姚小姐到這個(gè)時(shí)候才知道有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者存在，而且也才知道副總裁并不是最后的決策者，才知道這家公司購(gòu)買(mǎi)設(shè)備要經(jīng)過(guò)一個(gè)復(fù)雜的程序。如果她早一些獲得這些信息并采取相應(yīng)的行動(dòng)，或許她就不會(huì)失敗，就是失敗了也不至于像現(xiàn)在這樣糊里糊涂。)

姚小姐進(jìn)一步打聽(tīng)，才知道，當(dāng)她很開(kāi)心地等著時(shí)，她的競(jìng)爭(zhēng)者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚小姐熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購(gòu)買(mǎi)者：他從財(cái)務(wù)部那里知道這次購(gòu)買(mǎi)的金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會(huì)議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會(huì)議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚小姐的設(shè)備計(jì)劃書(shū)最后定稿的版本；他抓緊時(shí)間拜訪了出席會(huì)議的每一位成員，他還主動(dòng)到公司員工中間去調(diào)查摸底……競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些動(dòng)作，姚小姐始終沒(méi)有覺(jué)察到?，F(xiàn)在我們來(lái)分析一下姚小姐的銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)了哪些危險(xiǎn)的障礙，看看是哪些原因在阻礙她獲得最后的成功：

(1)不清楚客戶單位四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者的身份情況，很主觀地將技術(shù)買(mǎi)者(副總裁)當(dāng)成了最后拍板的決策買(mǎi)者。