2)除了反復(fù)與副總裁溝通外，沒(méi)有主動(dòng)與購(gòu)買氛圍中的其他人員溝通交流，無(wú)法及時(shí)了解和掌握客戶單位的整體購(gòu)買傾向。

3)正是因?yàn)槿狈π畔⑶?，所以連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手何時(shí)出現(xiàn)都不知道，更別說(shuō)在客戶單位里展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，就此喪失了主動(dòng)權(quán)。

4)正是因?yàn)闆](méi)有接觸其他購(gòu)買者，始終沒(méi)法了解到客戶單位的決策流程，就根本無(wú)法有效介入這個(gè)決策流程，無(wú)法及時(shí)了解對(duì)方在購(gòu)買過(guò)程中的最新情況。

姚小姐碰到的這些問(wèn)題其實(shí)是每一個(gè)銷售人員都有可能碰到的，她的這個(gè)例子也非常有典型意義。很多人在銷售開(kāi)始時(shí)盲目樂(lè)觀，銷售失敗后則長(zhǎng)吁短嘆：明明說(shuō)好的，怎么又不在我這里買了呢？

說(shuō)到這里，我們應(yīng)該明白了：忽視、漠視或者不愿意正視完整的銷售氛圍，就好像盲人身處一片雷區(qū)而不自知，只要有一顆地雷被觸響，銷售活動(dòng)肯定就是以失敗告終。

2.你應(yīng)該知道什么時(shí)候自己會(huì)觸響地雷

在銷售氛圍中，有可能埋藏著多少顆地雷呢？

1)四種類型的買者中，有一個(gè)或一個(gè)以上的買者身份不明晰，缺乏必要、準(zhǔn)確的信息——地雷。

2)在整個(gè)銷售過(guò)程中，始終沒(méi)有主動(dòng)尋找或者沒(méi)有找到合適的教練——地雷。

3)雖然明確了四類買者的身份，但有一個(gè)以上的核心買者沒(méi)有主動(dòng)拜訪過(guò)——地雷。

4)核心買者的身份發(fā)生了變化而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)(例如決策買者、技術(shù)買者更換了人員等)——地雷。

5)核心購(gòu)買圈中出現(xiàn)了新的面孔，沒(méi)有及時(shí)反應(yīng)過(guò)來(lái)——地雷。

6)缺乏警惕心理，不留意是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——地雷。

7)缺乏快速判斷能力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化——地雷。

3.必須通過(guò)雷區(qū)，然后才能取得銷售的勝利

如此多的地雷，組成了銷售過(guò)程中的雷區(qū)?；蛟S你會(huì)問(wèn)，我可以繞過(guò)雷區(qū)嗎？答案是否定的，因?yàn)橘?gòu)買的決定必須得到每一位核心購(gòu)買者的肯定(至少是他們不明確的反對(duì))后才可以作出。所以，你必須通過(guò)雷區(qū)，然后才能取得銷售的勝利。

三、認(rèn)清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷〖1*2〗1.面對(duì)雷區(qū)，銷售人員的三種不成熟態(tài)度面對(duì)雷區(qū)，銷售人員一般會(huì)有三種不成熟的態(tài)度，也代表了三種不同的類型：

1)蠻干型。用盡一切辦法要見(jiàn)到某個(gè)人，幻想用自己的真情打動(dòng)對(duì)方，但因?yàn)楦静涣私鈱?duì)方的需求，往往見(jiàn)了面也是效果不佳，而且很有可能碰釘子。

2)規(guī)避型。既然對(duì)方聯(lián)絡(luò)不上，主觀上認(rèn)為太難，那就不再聯(lián)系了，給自己找了個(gè)臺(tái)階，也找了個(gè)好借口。

3)僥幸型。不是每一顆地雷都會(huì)爆炸吧？一些明顯的地雷排除它，實(shí)在找不到的，就算了。老天保佑，讓那些沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的人不要反對(duì)我的計(jì)劃書。處理地雷的正確態(tài)度是什么？

1)在內(nèi)心深處明確任何銷售肯定都存在障礙。

2)明確地雷的位置

3)分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量。