驀然回首，我已在一線市場(chǎng)歷練搏殺近二十年，從莽莽撞撞地推銷，到小聰明似的“耍心眼”，再到理性地分析，直至重新歸零學(xué)習(xí)；從設(shè)計(jì)流程到邏輯架構(gòu)，從個(gè)人英雄到打造團(tuán)隊(duì)，從帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造奇跡、勇奪冠軍，到批量復(fù)制、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)干部，再到跨行業(yè)復(fù)制和輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，這一切勾勒出了我的營(yíng)銷成長(zhǎng)軌跡：從無序到有序，從零亂到系統(tǒng)，從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)。

很多經(jīng)理人和我有類似的經(jīng)歷，并且今天還在反復(fù)摸索，對(duì)此我頗有感觸。目前，圖書市場(chǎng)中講銷售技巧的書籍很多，但談銷售管理的卻不多見。其實(shí)，許多企業(yè)都需要銷售管理方面的幫助。而這些年，受惠于我的同事、領(lǐng)導(dǎo)還有老師，我在銷售管理方面積累了一些心得、方法，現(xiàn)在我把它們寫下來與你分享，以期幫你打造一支堅(jiān)不可摧、勇奪目標(biāo)的銷售鐵軍。

我在盛世影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)公司工作九年，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們摸索、實(shí)踐、再摸索、再實(shí)踐，最后總結(jié)出了一整套銷售管理體系。我們訓(xùn)練的員工讓客戶羨慕，我們的企業(yè)文化讓客戶青睞，我們的快速發(fā)展讓客戶敬佩，很多忠實(shí)的客戶也愿意把他們的管理心得和資源與我們分享?，F(xiàn)在把這些管理方略整理成一部作品呈現(xiàn)出來，也是對(duì)客戶、對(duì)社會(huì)的一種回報(bào)。

《鐵軍式營(yíng)銷》是一本深入淺出的故事兼實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，無論是銷售人員想獲得銷售知識(shí)和信心，或是銷售管理者需要指點(diǎn)和幫助，還是企業(yè)高管關(guān)注銷售工作的有序開展，只要你認(rèn)真閱讀本書，總能找到所需要的知識(shí)點(diǎn)，甚至是靈感，從而產(chǎn)生共鳴。

我將從銷售團(tuán)隊(duì)的“組”、“練”、“抓”三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行分享：

如果你為招聘不到合適的業(yè)務(wù)人員而發(fā)愁，在“組”的環(huán)節(jié)你能發(fā)現(xiàn)，招聘可以像推銷產(chǎn)品一樣來經(jīng)營(yíng)、來設(shè)計(jì)，所以招聘根本就不是什么難事。員工招聘進(jìn)來了，但未必都能合格、勝任，還需要分析，有針對(duì)性地選擇和培訓(xùn)，只要按照書中的方法去實(shí)踐，相信很快就會(huì)有好的結(jié)果。此外，銷售團(tuán)隊(duì)不能只有業(yè)務(wù)人員，管理人員的甄選也很頭疼。使用書中的方法，選拔什么樣的管理人員，銷售團(tuán)隊(duì)的狼性文化如何錘煉等問題我們都可以很好地解決。

如果你正在為銷售人員的士氣低落而苦悶，因指標(biāo)任務(wù)的討價(jià)還價(jià)而傷感，從“練”的環(huán)節(jié)你能發(fā)現(xiàn)，我們需要了解員工的需求。指標(biāo)任務(wù)不是老板給的差事，是與員工自身息息相關(guān)的。員工都想做好業(yè)務(wù)掙到錢，可還是需要我們的幫助和培訓(xùn)。比如，不能只是依賴明星員工出業(yè)績(jī)，那么如何提高人均產(chǎn)能？團(tuán)隊(duì)士氣是PK出來的，又該如何有效地競(jìng)賽？新老業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練方法有哪些？這些問題的解決方案，可以幫你打造你的銷售鐵營(yíng)盤，難道你不想仔細(xì)看看嗎？

如果你為結(jié)果不理想、業(yè)績(jī)不穩(wěn)定而擔(dān)心，為出工不出力的狀態(tài)憂慮，從“抓”的環(huán)節(jié)你能發(fā)現(xiàn)，銷售團(tuán)隊(duì)管得太緊沒闖勁，管得不嚴(yán)又疲軟，“工作量”是個(gè)著眼點(diǎn)，工作量的有效性是銷售團(tuán)隊(duì)的命門。我們不僅要結(jié)果更要關(guān)注過程，過程中實(shí)現(xiàn)工作量的層層分管是關(guān)鍵，這與目標(biāo)跟蹤有關(guān)，與執(zhí)行力檢查落實(shí)有關(guān)，與修正糾偏有關(guān)，與不屈不撓達(dá)成指標(biāo)任務(wù)的信心有關(guān)。你能學(xué)習(xí)到，其他企業(yè)是如何通過這些方法抓實(shí)效，如何像鐵軍一樣取得業(yè)績(jī)突破的。

當(dāng)然，銷售是需要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)的，一招鮮不能吃遍天，我的收獲和心得就是不斷學(xué)習(xí)、采納，通過實(shí)踐和分享得來的。而靠培訓(xùn)和音像等形式無法讓更多人受益，所以寫書既是一個(gè)念頭也是一個(gè)建議，我毅然提筆傾囊以授，把這些管理團(tuán)隊(duì)的實(shí)際戰(zhàn)術(shù)與大家分享。希望讀者朋友不僅僅是閱讀，還要按照書中提到的方法去做。我能把團(tuán)隊(duì)做成功，訓(xùn)練其他企業(yè)獲得成功，相信通過閱讀本書并認(rèn)真實(shí)踐，你也能成功。同時(shí)，別忘記與你的朋友分享，像陳震幫助到你一樣。

最后，感謝我的家人對(duì)我事業(yè)的支持與幫助，我忙于在外培訓(xùn)授課，太太料理家事，照顧老人，是我的堅(jiān)強(qiáng)后盾。感謝易發(fā)久老師、朱栩先生，他們是幫助我成長(zhǎng)，使我的業(yè)務(wù)管理能力不斷系統(tǒng)化的導(dǎo)師。感謝盛世影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)執(zhí)行總裁袁麗軍先生、周嶸老師、孟昭春老師、熊超群老師，是他們對(duì)我工作的關(guān)懷和幫助讓我在培訓(xùn)舞臺(tái)上有更廣闊的天地。感謝江南春先生、陳巖女士在分眾傳媒集團(tuán)公司為我提供銷售輔導(dǎo)授課的機(jī)會(huì)。感謝浙江康達(dá)汽車有限公司董事長(zhǎng)陳偉民先生、瑞士萬通中國(guó)有限公司副總經(jīng)理胡敏先生、北京意風(fēng)家具有限公司溫世權(quán)董事長(zhǎng)、山東星科教育設(shè)備集團(tuán)公司董事長(zhǎng)王繼先生、上海美申環(huán)境設(shè)施設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)王滌平先生，是他們對(duì)我的認(rèn)可和信任才成就了銷售管理體系的進(jìn)一步實(shí)踐。感謝北京日知圖書有限公司的各位老師，《贏家大講堂》總經(jīng)理張義東先生，副總經(jīng)理張可女士的鼎力支持和專業(yè)輔導(dǎo)，讓我的心愿得以實(shí)現(xiàn)。

感謝我的讀者和觀眾，感謝你們?cè)诿恳淮卫Щ髸r(shí)選擇和信任我的“堅(jiān)持”。

愿我的“第一次”能夠成為你的“每一次”。

于上海浦東家中

2010年5月5日