你所面臨的挑戰(zhàn)就是重新界定自己，以幫助潛在顧客實(shí)現(xiàn)他們的需求。創(chuàng)造性語(yǔ)言和行動(dòng)（說(shuō)話(huà)及做事的方式）通常會(huì)決定你的成敗，決定你能否贏得潛在顧客的訂單。如果你因此而丟掉生意，那一定會(huì)很惱火，對(duì)嗎？要想避免這種情況的發(fā)生，那就要充分發(fā)揮你的創(chuàng)造性。

你應(yīng)該如何去做？努力，堅(jiān)持不懈的努力。集思廣益，集同事與其他銷(xiāo)售人員的智慧，尋找讓自己表現(xiàn)與眾不同的方法。把討論后的想法寫(xiě)下來(lái)，并且在實(shí)踐中加以練習(xí)，你一定會(huì)滿(mǎn)懷信心地走向成功之道。

據(jù)我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)人所標(biāo)榜的通常都是他所不具備的。想一想，“我向來(lái)不說(shuō)假話(huà)”、“我人品很好”乃至“我是老板，我說(shuō)了算”，這些話(huà)通常都隱含著相反的寓意。難道不是嗎？

潛在顧客的介入會(huì)讓他們產(chǎn)生一種歸屬感，從而更容易實(shí)現(xiàn)交易。

潛在顧客的親身參與＝更多的銷(xiāo)售

1972年我從事專(zhuān)營(yíng)權(quán)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)我開(kāi)的是一輛全新的凱迪拉克。我經(jīng)常會(huì)到潛在顧客家中接他們。上車(chē)前，我會(huì)說(shuō)：“哎呀，我有點(diǎn)頭疼，您不介意幫我開(kāi)一會(huì)兒吧？”開(kāi)車(chē)到我的辦公室后，潛在顧客會(huì)告訴我說(shuō)他們也希望擁有這樣一部汽車(chē)。這樣，他們就會(huì)購(gòu)買(mǎi)我出售的專(zhuān)營(yíng)權(quán)，以便賺錢(qián)買(mǎi)車(chē)。在最初的5秒鐘內(nèi)，我就讓潛在顧客參與到了銷(xiāo)售之中。

在產(chǎn)品展示期間，你的潛在顧客的參與程度有多高？實(shí)體介入（觸摸、感覺(jué)）會(huì)讓他們產(chǎn)生一種歸屬感。如果你想了解一下潛在顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的接受程度，那就應(yīng)該讓他們盡可能早、盡可能多地參與到你的銷(xiāo)售過(guò)程中。

一般來(lái)說(shuō)，讓潛在顧客參與到產(chǎn)品銷(xiāo)售中要比讓他們參與服務(wù)銷(xiāo)售中容易得多。但只要發(fā)揮你的創(chuàng)造力，在任何時(shí)候你都可以讓潛在顧客介入其中。

在產(chǎn)品展示準(zhǔn)備階段潛在顧客的介入：

請(qǐng)他們幫你安裝一下寫(xiě)字板、投影儀、錄像機(jī)。

請(qǐng)他們幫你拿一下紙、筆、擦布。

請(qǐng)他們幫你插一下電源或挪動(dòng)一下其他物品。

接受他們提供的咖啡或蘇打水。

你甚至還可以事先打電話(huà)，要求他們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品展示的房間內(nèi)準(zhǔn)備好相關(guān)設(shè)備（投影儀、標(biāo)記筆）。

讓潛在顧客在產(chǎn)品展示準(zhǔn)備階段即參與進(jìn)來(lái)，可以讓你擁有更多的交談和使用幽默的機(jī)會(huì)。

在產(chǎn)品展示期間潛在顧客的介入：讓你的潛在顧客親身介入是產(chǎn)品展示階段最重要的一點(diǎn)。讓他們參與產(chǎn)品展示、按按鈕、復(fù)印、開(kāi)車(chē)、遞送或幫你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定會(huì)給潛在顧客留下深刻的印象，而且還有可能讓他們感到厭煩。明白嗎？

盡量讓潛在顧客主導(dǎo)整個(gè)展示過(guò)程。在此過(guò)程中，他們參與的越多，就越容易產(chǎn)生歸屬感，也就越容易購(gòu)買(mǎi)。

觀察和傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：開(kāi)懷大笑、贊譽(yù)之辭、提問(wèn)問(wèn)題、驚呼等等。

在解釋服務(wù)期間潛在顧客的介入：引導(dǎo)潛在顧客；大聲閱讀；讓他們參與到展示中來(lái)；進(jìn)行一下測(cè)試；進(jìn)行一些有趣的且能引起對(duì)方興趣的互動(dòng)活動(dòng)。一場(chǎng)20分鐘的獨(dú)白遠(yuǎn)不如10分鐘的互動(dòng)更為有效。

讓潛在顧客介入的技巧和問(wèn)題：通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題了解潛在顧客是否感興趣以及他們的興趣度。

您對(duì)于它的使用什么感覺(jué)？

如果你要使用的話(huà)，您準(zhǔn)備什么時(shí)候用？

您覺(jué)得在您哪兒好用嗎？

您覺(jué)得用起來(lái)方便嗎？

您最喜歡什么樣的？