讓潛在顧客自我推銷――您覺(jué)得這會(huì)對(duì)您的公司有哪些好處？

詢問(wèn)潛在顧客是否會(huì)覺(jué)得物超所值。

注意：在產(chǎn)品展示結(jié)束之后，從潛在顧客手中拿回你的物品、關(guān)掉電源，并拿走所有的資料。這可以讓你繼續(xù)控制整個(gè)銷售過(guò)程，防止?jié)撛陬櫩蛯⒆⒁饬哪闵砩弦崎_(kāi)。如果他們要求再看一下相關(guān)資料或樣品，那就是一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。你要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

多創(chuàng)造一些互動(dòng)活動(dòng)，這就如同將鋼筆塞到潛在顧客的手中，而等你拿出合同時(shí)，他們已經(jīng)做好了簽字的準(zhǔn)備。

愚蠢的PPT演示

是你？不是你？

穿過(guò)酒店的大廳時(shí)，我發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)人正在那里進(jìn)行產(chǎn)品展示。一個(gè)是銷售員，一個(gè)是顧客。這名銷售員在全神貫注地“進(jìn)行推銷”。他雙眼緊盯著電腦屏幕，有條不紊地進(jìn)行他的PPT演示。

而讓我感到吃驚的是，那名預(yù)期顧客并未對(duì)此表現(xiàn)出絲毫的興趣，他的注意力完全沒(méi)有放在產(chǎn)品展示上。

注意到這一情況后，我走上前去，對(duì)那名陌生的銷售員說(shuō)：“你在做什么？這個(gè)人的注意力根本不在你的身上?！比缓笪矣謱?duì)那名陌生的顧客說(shuō)：“你準(zhǔn)備買(mǎi)還是不買(mǎi)？”那名顧客頗感吃驚地說(shuō)：“是的，我要買(mǎi)?！薄澳翘昧?！現(xiàn)在就完成這筆交易。”說(shuō)完這句話后，我就笑著離開(kāi)了。

這讓我想起來(lái)一個(gè)有關(guān)銷售的古老笑話：“現(xiàn)在還不能購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槲疫€沒(méi)有介紹完我的產(chǎn)品。”現(xiàn)在聽(tīng)起來(lái)，你或許會(huì)覺(jué)得很好笑，但我可以肯定，如果進(jìn)行PPT演示，那么你就會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，甚至還可能有過(guò)之而無(wú)不及。

大多數(shù)有關(guān)銷售的PPT演示文件都是單調(diào)乏味、毫無(wú)價(jià)值的垃圾。雖然它們可以傳遞信息，但卻是最無(wú)效的一種方式?！拔覀冏鲞@個(gè)。我們做那個(gè)。張口閉口都是我們?！贝蠖鄶?shù)PPT演示文件都是從產(chǎn)品、公司和銷售員的角度來(lái)講的，它們惟獨(dú)忽略了一個(gè)最重要的人物――潛在顧客。

更為嚴(yán)重的是，這些有關(guān)銷售的PPT演示文件是由公司內(nèi)部那些自認(rèn)為是專家的人而不是由銷售員自己準(zhǔn)備的。這些所謂的專家或許來(lái)自制作部，或許來(lái)自市場(chǎng)部，但絕不會(huì)是銷售部。而那些可憐的銷售員（可能就是你）則被迫使用這些幾乎是“反銷售”的資料來(lái)進(jìn)行銷售。

我已經(jīng)說(shuō)夠了。以下是解決方案.

以下是有關(guān)提高PPT演示文件有效性的個(gè)因素：

1、在一張幻燈片中，不應(yīng)多于一個(gè)陳述要點(diǎn)?；脽羝敲赓M(fèi)的。

2、在幻燈片中插入一些令人意想不到、有趣的個(gè)性化圖片。

3、口頭表述一個(gè)要點(diǎn)，進(jìn)一步強(qiáng)化幻燈片的滲透力，而不至于讓它顯得平淡無(wú)奇。

4、不要說(shuō)：“這一張讀起來(lái)有些困難?！被脽羝瑫r(shí)免費(fèi)的。將該部分的內(nèi)容分成兩張幻燈片演示。

5、不要讓你的幻燈片滾動(dòng)或滑動(dòng)顯示，這只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。

6、不要使用12年前就已經(jīng)使用的剪貼畫(huà)，這會(huì)讓你看起來(lái)像一個(gè)地地道道的業(yè)余者。要么使用你自己的剪貼畫(huà)，要么就不使用。

7、數(shù)一下笑聲。平均每五張幻燈片要有一次笑聲。（如果你無(wú)法做到這一點(diǎn)，那么你就不會(huì)數(shù)到自己想數(shù)的：錢(qián)。）

8、使用白色背景。其他背景毫無(wú)意義，而且還會(huì)分散注意力。

9、我在每張幻燈片的右下角都插入了一個(gè)竊聽(tīng)器大小的標(biāo)識(shí)。沒(méi)有什么原因，也沒(méi)有人和我說(shuō)過(guò)什么，但我覺(jué)得既然在MTV上使用效果不錯(cuò)，那么我也使用。

10、使用加粗字體。采用44磅字體，使用陰影樣式。

11、使用不同的顏色突出重點(diǎn)詞。我使用紅色。

12、如果你煞費(fèi)苦心地想通過(guò)PPT“達(dá)成交易”，那么請(qǐng)直接刪掉，因?yàn)檫@有可能會(huì)成為你的一個(gè)弱點(diǎn)。

13、使用幻燈片講述故事，而不是陳述事實(shí)。故事是銷售中最強(qiáng)有力的部分。很明顯的道理：人們可能會(huì)忘記事實(shí)和數(shù)據(jù)，但卻會(huì)記得有趣的故事。

14、你的幻燈片冗長(zhǎng)單調(diào)還是充滿樂(lè)趣？是讓人昏昏欲睡還是讓人精神抖擻？仔細(xì)查看每一張幻燈片，看看是不是都能引起人們的興趣。如果讓人看了昏昏欲睡，那你為什么還要使用它？

15、你的幻燈片是問(wèn)題式的還是陳述式的？問(wèn)題將會(huì)促進(jìn)交流和接觸，而陳述（從總體上而言）充其量只是未經(jīng)證實(shí)的自我聲明。

16、在你的陳述中――不管是PTT演示的還是你口頭表述的――有多少是有事實(shí)依據(jù)的？哪些是讓人感到可信的？

、在你的幻燈片中插入影像資料來(lái)支持并證實(shí)你的陳述是真實(shí)的、可靠的、值得信賴的。

現(xiàn)在，你或許已經(jīng)完全對(duì)你的PPT演示文件喪失了信心，因?yàn)樗h(yuǎn)沒(méi)有你想象的有效。但不要灰心，振作起來(lái)。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的PPT演示文件同樣也是毫無(wú)說(shuō)服力。以下是一個(gè)秘密解決方案：將你晚上浪費(fèi)在看電視上的時(shí)間用來(lái)創(chuàng)建你的PPT演示文件，你要百分之百地站在顧客需求的角度考慮問(wèn)題，要通過(guò)問(wèn)題和對(duì)話激發(fā)預(yù)期顧客的興趣，要運(yùn)用幽默讓PPT演示顯得生動(dòng)有趣，要用資料來(lái)證明你所陳述的每一個(gè)事實(shí)和論點(diǎn)。

順便說(shuō)一下，你最好在你的PPT演示即將結(jié)束時(shí)插入一個(gè)問(wèn)題，那就是想方設(shè)法要求成交。