杰克是一家知名家電生產(chǎn)廠家的銷售員，他曾經(jīng)為當時銷售業(yè)績極其不理想的冰箱產(chǎn)品，注入了起死回生之力。

在那段時間，該廠生產(chǎn)的冰箱雖然品質(zhì)優(yōu)異，卻無人問津。杰克作為該廠創(chuàng)業(yè)階段的銷售員，想盡各種方法，也推銷不出多少臺冰箱。正在苦苦思索、推銷乏術(shù)的時候，他的一個朋友給他出了一個主意：讓客戶參與進來，而不是光靠杰克口頭宣講。

杰克給自己的推銷設(shè)計了幾種方案，最終選擇了其中一種。當他再次推銷的時候，為了證明該冰箱的制冷功能，先以手弄臟了為由，將自己的一只手攤開，接著他拿出一條濕毛巾蓋在手上，然后把手伸進冰箱里。因為那條毛巾是濕的，所以很容易就會和手吸在一起。這時候他就告訴對方：“我們的冰箱最低溫度能夠達到零下25度，任何東西放到里面，都會立刻結(jié)冰，如果我的手這樣放上一分鐘，估計您就得幫我叫救護車了。不過冰箱的耗電量會大一些，如果您不想把東西冰凍起來，存到下個世紀的話，也不用把溫度調(diào)那么低，因此，實際上也不會耗費那么多電?！?/p>

通過杰克如此的表演和言辭，很多客戶都相信了他們的冰箱的確名副其實，他們的冰箱銷量也大幅上升了。用這種方法表現(xiàn)冰箱的強冷，的確是很有效的臨場表演。從這個小故事可以知道，光是靠嘴巴說，很難讓對方有深刻的感受，但加上了身體語言則大大不同了，它可以讓你的言語發(fā)揮的效果加倍。

由表及里 

身體語言也是語言的一種，它也是由單個“詞語”構(gòu)成的，這種“詞語”就是一個又一個的身體信號。杰克做出的動作，就是一種具有很強示范性和引導(dǎo)性的身體信號，這種通過身體傳達出來的信號，比單純的語言更具有說服力和可信度。

心理學(xué)家認為，一個人外部表現(xiàn)出來的某種姿態(tài)是其內(nèi)心狀態(tài)的外在展示，它依這個人的情緒、感覺與興趣而定。甚至有時候，一個從內(nèi)心所發(fā)出來的姿態(tài)，要比成百上千句話更有分量。在推銷產(chǎn)品的過程中，如果你能做出一些顯示積極形象的姿態(tài)或者動作，往往能夠為你的推銷和示范增色，并且收到更好的效果。

其實，從你在客戶眼中出現(xiàn)，到你開口說話的這一段時間，你一直都在“表達”，只是并不是用嘴，而是用你的眼睛、你的動作、你的全身，他們能夠從中發(fā)現(xiàn)很多信息。你的這些表現(xiàn)，會讓客戶在第一時間就做好應(yīng)對你的準備，決定是否要聽你說話。

因此，在開口之前、在交談之中、在告辭之時，你都必須時刻用你全部的身體向你的客戶，傳達你對他的敬意與好感，暗示出你所要說的話的重要性。

盡管很多自然而然流露出來的動作和姿勢不是憑自己的主觀意識能夠控制的，但這也不是說姿態(tài)就是死板的動作，完全可以任它自由發(fā)揮，你還是可以根據(jù)自己的想法，把姿態(tài)加以改變，讓它變得更加柔和、更加舒展、更加自然。當然了，也不要把它訓(xùn)練成為一種模型，那樣不但看上比較單調(diào)，而且也會讓對方覺得你舉止可笑、有失禮節(jié)。  即學(xué)即用 

在和別人交流的時候使用身體語言，宗旨在于協(xié)助有聲語言，更好地表達自己的思想感情，因而必須適時、適當、正確地使用身體語言，不能夸張、輕浮。

首先，要自然。自然是運用身體語言的第一要求。比如，有時候你會見到有的人在說話的時候就像背臺詞一樣，動作生硬、刻板、做作，跟木偶沒什么區(qū)別，這種表現(xiàn)一定會讓人看上去覺得別扭、不真實、缺乏誠意。在交談的時候，你應(yīng)該出于自然，不能故作模樣，這樣才能得到他人的信賴。

其次，你的動作應(yīng)該保持大眾化，而且要簡潔明了，舉手投足一定要符合大眾的一般生活習(xí)慣。否則如果搞的復(fù)雜繁瑣、拖泥帶水，甚至表現(xiàn)得齜牙咧嘴、手舞足蹈，像是在演話劇一樣，既會喧賓奪主，妨礙有聲語言的正常表達，又會給人一種眼花繚亂的感覺，讓人看不懂，不知所以。也就是說，在使用手勢或者擺出某種姿態(tài)的時候，一定要克服不良的習(xí)慣動作，盡量讓它雅觀一些，那種無意義的、多余的手勢，只會影響你和客戶之間的正常交往。

再者，你要讓自己的肢體動作表現(xiàn)得適宜、適度，也就是說，你的動作要適量，不能影響客戶對你說的話的注意力。如果你說話的時候動作太多，就不是在展現(xiàn)你的口才，而是在表演。另外，你的動作還應(yīng)該與說話的內(nèi)容、情緒、氣氛保持一致，絕對不要故作姿態(tài)、故弄玄虛，甚至“手”口不一。如果你拿著產(chǎn)品資料，遞給客戶，卻讓他看大屏幕，客戶一定會被你搞得暈頭轉(zhuǎn)向、大惑不解。

最后，在交談的時候不要總是保持同一種姿態(tài)，而是應(yīng)該富有變化。盡管有時候某些動作上的重復(fù)是有必要的，如保持比較固定的坐姿、表情，畢竟它能夠重現(xiàn)或強調(diào)某些事情或者你的情緒，但如果一而再再而三地重復(fù)一種姿勢、一種表情、一種手勢，一定會讓你顯得遲鈍死板、單調(diào)乏味，說不定客戶會隨著你的同一個手勢的節(jié)奏慢慢入睡。因此，在和客戶對話的過程中，應(yīng)該根據(jù)不同的內(nèi)容、情緒的變化，適當?shù)刈儞Q動作和姿態(tài)，以表明你生動活潑，富有朝氣和魅力。

在交談的時候，你還應(yīng)該注意一些身體語言禁忌，因為有一些不雅的動作、令人不舒服的坐姿或者具有攻擊性的姿態(tài)，很可能會顛覆你的形象，讓你前功盡棄。比如說，在會見客戶的時候，最好不要雙手環(huán)抱在胸前或者蹺二郎腿；你可以看著客戶，保持基本的眼神交流，但是不要像審問犯人一般死盯著對方不放；要跟客戶保持一定的距離，雙腳可以適當打開，不要緊閉，并放松雙肩，這樣會讓你顯得很有自信，不具有威脅性；當客戶說話的時候，不要彎腰駝背，顯得作風(fēng)懶惰，要輕微點頭微笑，保持身體微微前傾，以表示自己對他說的話很感興趣；坐的時候，不要顯得坐立不安、手足無措，否則會讓客戶覺得你過于拘束，或者有所隱瞞。