V（Visual）：視覺(jué)。請(qǐng)您想象浮現(xiàn)在眼前的東西。他在哪兒開(kāi)心？他的喜悅又是表現(xiàn)給誰(shuí)看的？而對(duì)方又是什么反應(yīng)？

A（Auditory）：聽(tīng)覺(jué)。請(qǐng)您想象耳朵聽(tīng)到的聲音。他具體說(shuō)了哪些話？他的聲音又是怎樣的感覺(jué)？是喊叫聲，還是笑聲？

K（Kinesthetic）：感覺(jué)。顧客沉浸在什么感情中？心會(huì)怦怦跳嗎？感動(dòng)得掉眼淚嗎？著急嗎，還是很悠閑？

F（Fame）：聲譽(yù)。您會(huì)得到怎樣的聲譽(yù)、評(píng)價(jià)？同事是否對(duì)您刮目相看？媒體采訪您了嗎？

M（Money）：金錢(qián)。想象一下會(huì)得到什么財(cái)富。得到外快、臨時(shí)收入了嗎？升職了嗎？年收入大幅度增加了嗎？

通過(guò)像上面描述的那樣展開(kāi)形象的多個(gè)側(cè)面，我們就能夠更深刻地理解顧客的真實(shí)需求。

步驟1適用于毛毛球事業(yè)的時(shí)候，全腦思考模式圖表就變成圖表4-6。

這個(gè)結(jié)果是在我開(kāi)辦的全腦思考模式的學(xué)習(xí)會(huì)上，某位參加者實(shí)際寫(xiě)出的東西。

他想“取悅”的顧客，是自己的女兒。女兒是小學(xué)五年級(jí)的學(xué)生，為了升學(xué)考試，開(kāi)始上輔導(dǎo)班。但是她還沒(méi)有養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣。女兒拿到毛毛球的三周后，達(dá)到120%HAPPY，這個(gè)狀態(tài)究竟是怎樣的呢？他根據(jù)VAKFM考慮了一下。

V：首先，考試的結(jié)果不錯(cuò)。她和母親一起開(kāi)心。

A：母親對(duì)她說(shuō)“你真努力呀?！倍齽t笑嘻嘻地回答說(shuō)“讀書(shū)也挺開(kāi)心的……”

K：信心如泉水不斷涌現(xiàn)。溫馨的氛圍在家人中蔓延開(kāi)來(lái)。

F：老師給女兒很高的評(píng)價(jià)。

M：（因?yàn)槭切『⒆?。這么說(shuō)不太合適，不過(guò)）過(guò)生日的時(shí)候可以給我一個(gè)貴一點(diǎn)的禮物嗎？

怎么樣？顧客的身影逐漸變得立體化了吧？

在這個(gè)階段，重要的是決定顧客是誰(shuí)，以及想象在120%HAPPY的未來(lái)，顧客究竟“和誰(shuí)”、“怎樣”、“說(shuō)了什么”。

但是現(xiàn)階段即使不能把所有的東西都確定下來(lái)，這也不是大問(wèn)題。全腦思考模式就像拼圖一樣，先從明白的地方下手就可以了。不用介意，向下一步邁進(jìn)吧。

【步驟2】顧客的現(xiàn)在

與步驟1相同的操作，這次在“現(xiàn)在”這個(gè)時(shí)刻進(jìn)行。

首先，目前，在步驟1浮現(xiàn)的同一個(gè)顧客由于一些原因不滿意。所以像圖表4-7一樣，在左下角畫(huà)上他的表情。試著畫(huà)表情細(xì)膩、充實(shí)的畫(huà)也是很有趣的事情吧。

或許您會(huì)認(rèn)為從常識(shí)上看“插畫(huà)和商業(yè)無(wú)關(guān)，別在上面浪費(fèi)時(shí)間為好”。但是，實(shí)際上，從您把腦中的印象畫(huà)到紙上的那一刻，挖掘顧客心理的工作就開(kāi)始了。通過(guò)畫(huà)畫(huà)，您可以得到更多的東西——比平時(shí)發(fā)現(xiàn)的想法更多。

想象顧客現(xiàn)在的心境這一環(huán)節(jié)，在考慮具有說(shuō)服力的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)是極其重要的。您對(duì)顧客現(xiàn)在所存在的問(wèn)題的共鳴越強(qiáng)，您的設(shè)問(wèn)——“通過(guò)這個(gè)事業(yè)，應(yīng)該做些什么”的背景就越明確，行動(dòng)積極性也就越高。

這個(gè)操作也和步驟1一樣，請(qǐng)從VAKFM的觀點(diǎn)出發(fā)，想象一個(gè)場(chǎng)景并添上臺(tái)詞。

我們依舊以剛才那個(gè)學(xué)習(xí)會(huì)參加者的想法為例。

V：女兒不會(huì)做作業(yè)，正在發(fā)脾氣。不知道該如何學(xué)習(xí)，亂扔本子和鉛筆，開(kāi)始和母親頂嘴。

A：母親說(shuō)：“坐正了。冷靜一點(diǎn)，一道題一道題慢慢做就可以了?！倍畠簞t哭喪著臉說(shuō)：“人家已經(jīng)累了，所以坐不正?！?/p>

K：氣氛很緊張。表情變僵硬。

F: 輔導(dǎo)班的老師暗示說(shuō)：“或許您的孩子存在學(xué)習(xí)障礙?！?/p>

M：（因?yàn)槭切『⒆?，這么說(shuō)不太合適，不過(guò)）孩子沒(méi)有養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，轉(zhuǎn)向玩游戲，現(xiàn)在只能把玩具沒(méi)收了。

步驟0到2的操作看上去很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上它已經(jīng)導(dǎo)出相當(dāng)多的信息。具體來(lái)說(shuō)，我們通過(guò)之前的操作就能夠開(kāi)始把握“讓顧客開(kāi)心的合理時(shí)間”、“自己能夠移入感情的對(duì)象”、“顧客存在的問(wèn)題”以及“讓顧客實(shí)現(xiàn)滿足的具體目標(biāo)”等信息。如果想要從客觀的調(diào)查中得出這么多的信息，需要花費(fèi)非常多的時(shí)間。但是，在構(gòu)建假說(shuō)的階段，通過(guò)使用全腦思考模式，我們從自己積累的經(jīng)驗(yàn)中導(dǎo)出的信息就具有很大的價(jià)值。