通常的調(diào)查很難把握感情方面的信息。然而全腦思考模式卻能夠以感情為中心深入挖掘信息。這就是開(kāi)始站在對(duì)方的立場(chǎng)上審視新的現(xiàn)實(shí)，它實(shí)現(xiàn)了U理論的第三層次也就是產(chǎn)生了思考的共鳴。這樣一來(lái)，您就不是單方面地從供給者的角度思考事業(yè)戰(zhàn)略，而是打下了與顧客共同演繹優(yōu)秀事業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

【步驟3】全腦思考的高潮

步驟3也有2個(gè)步驟。先像圖表4-8那樣，畫(huà)出顧客從“現(xiàn)在不滿(mǎn)意的狀態(tài)”上升到“將來(lái)120%HAPPY的狀態(tài)”要走的路。

這個(gè)過(guò)程并不是從顧客現(xiàn)在的狀況，直接上升到未來(lái)的快樂(lè)狀態(tài)。像圖表顯示的那樣，一條蜿蜒曲折的道路才是現(xiàn)實(shí)的。在發(fā)生有價(jià)值的變化時(shí)，必定會(huì)有一些時(shí)候倒退到過(guò)去的狀態(tài)。這跟減肥是一樣的道理。雖然有時(shí)會(huì)遇到挫折，但是當(dāng)您克服了艱辛，養(yǎng)成習(xí)慣時(shí)，就開(kāi)始顯現(xiàn)效果了。

如此這般，用現(xiàn)實(shí)的觀(guān)點(diǎn)看問(wèn)題，這對(duì)自我投影型消費(fèi)事業(yè)來(lái)說(shuō)是極其重要的。因?yàn)?，如果賣(mài)方銷(xiāo)售完商品之后，就會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為，顧客能夠立刻從商品中受益而感到滿(mǎn)足。實(shí)際上，顧客并不會(huì)馬上就從商品中受益。如果是生活充足型消費(fèi)與自我炫耀型消費(fèi)的話(huà)，只要買(mǎi)到東西就能夠滿(mǎn)足。但是自我投影型消費(fèi)，是為了變成未來(lái)的自己而做的投資，所以購(gòu)買(mǎi)的時(shí)刻是一個(gè)開(kāi)端。為此，賣(mài)方如果沒(méi)有想到銷(xiāo)售后買(mǎi)方會(huì)走的路，就不能創(chuàng)造出很高的商品價(jià)值。

比如說(shuō)，在上一章，我們提到了行駛40萬(wàn)千米的NSX車(chē)主的心情故事。這個(gè)事例就是在購(gòu)買(mǎi)的這個(gè)時(shí)刻，受益并未結(jié)束。它表明顧客和商品共同成長(zhǎng)的過(guò)程才是重要的受益過(guò)程。其背景就是，即使車(chē)身變舊了，也有一項(xiàng)叫做刷新計(jì)劃的服務(wù)能夠把汽車(chē)翻修得無(wú)限接近新車(chē)。也就是說(shuō)，這是預(yù)先設(shè)計(jì)好的商品，能夠讓人們體驗(yàn)汽車(chē)與車(chē)主在幾十年里共同成長(zhǎng)的故事。

對(duì)于這樣直接給予客戶(hù)好處的直線(xiàn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要找到好的突破點(diǎn)，企業(yè)就能夠順利成長(zhǎng)。而另一方面，人們也注意到：那些走曲折路線(xiàn)的企業(yè)，正因?yàn)榕c顧客有若干個(gè)接觸點(diǎn)，才能夠讓顧客感受到產(chǎn)品的價(jià)值。于是您就會(huì)恍然大悟了，“沒(méi)有好的切入點(diǎn)嗎”這種問(wèn)題其實(shí)是沒(méi)有任何意義的，“好的切入點(diǎn)”、“好的概念”都要在整個(gè)框架形成之后才會(huì)找到。如果連蛋糕都沒(méi)有，自然就找不到下刀的地方。

這個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)束之后，接下來(lái)就是最令人振奮的階段了。我們終于可以開(kāi)始考慮高潮部分了。

所謂高潮部分就是“要讓顧客120%HAPPY，找到最為直接的契機(jī)”。這時(shí)的典型反應(yīng)就是恍然大悟：“原來(lái)如此，想要○○的話(huà)，這么做就可以了。”于是我們開(kāi)始研究具體的行動(dòng)方法。比如說(shuō)，如果是商品企劃，它能讓客戶(hù)高興得跳起來(lái)，大呼：“沒(méi)錯(cuò)，這正是我們公司想開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品?！比绻鞘聵I(yè)計(jì)劃，實(shí)施之后，能讓企業(yè)一口氣就達(dá)到最終目標(biāo)。如果是企劃書(shū)，當(dāng)這一頁(yè)說(shuō)明結(jié)束之后，會(huì)議室的氣氛就會(huì)突然熱烈起來(lái)。

為什么說(shuō)在這個(gè)階段考慮高潮是很重要的呢？正如常識(shí)那樣，反復(fù)從“現(xiàn)在”思考“未來(lái)”的過(guò)程中，得到的想法就極其容易受到過(guò)去的影響，成為過(guò)去的延續(xù)。如果要讓想法不成為過(guò)去的延續(xù)，而是一個(gè)非連續(xù)性的想法，最佳方法就是從高潮開(kāi)始考慮。

接下來(lái)我們就拿毛毛球事業(yè)為例吧。

或許您會(huì)認(rèn)為“一上來(lái)就讓人考慮高潮部分也很困難呀”。但是實(shí)際上，這方面的準(zhǔn)備已經(jīng)非常充分了。因?yàn)槿X思考模式深入挖掘了客戶(hù)的內(nèi)心變化，所以您得到的提示比您想象的要多。讓我們一邊想象自己拍案叫絕、恍然大悟的場(chǎng)面，一邊開(kāi)始思考吧。

根據(jù)學(xué)習(xí)會(huì)的參加者的討論，思考如下展開(kāi)。

三周后，女兒的考試成績(jī)明顯提高了。而且她也感覺(jué)到學(xué)習(xí)是一件很快樂(lè)的事情。而能夠與這個(gè)巨大的變化直接聯(lián)系的事件就是母親送給了女兒毛毛球。

考試成績(jī)提高了就說(shuō)明孩子變得能夠集中精力學(xué)習(xí)了。而原本說(shuō)過(guò)的姿勢(shì)不端正的問(wèn)題，因?yàn)閷W(xué)習(xí)變得愉快起來(lái)，姿勢(shì)也就不成為問(wèn)題了。